生鲜定价策略.ppt

Roland Berger Strategy Consultants MUC-95802-251-01-01-E.ppt 课程目录 定价思想 课程目录 定价考虑因素 定价考虑因素 定价考虑因素 定价考虑因素 附表一：生鲜柜组综合毛利率 定价考虑因素 课程目录 定价策略－一般促销法 定价策略－季节性促销 定价策略－节假日促销 定价策略－正常定价 课程目录 定价案例和练习 定价案例和练习 定价案例和练习 定价案例和练习 定价案例和练习 定价案例和练习 总部：一切以服务门店为核心！门店：实施精细化管理！ 生鲜定价策略 门店营运培训课程之一：生鲜部营运课程 第一部分 定价思想 第二部分 定价考虑因素 第三部分 定价策略 第四部分 定价案例和练习 以量 取利 敏感性 季节性 商品定价不高于 周边的竞争对手 优势的商品 价格策略 能提高超市人气 以质取价 分级销售 提升顾客满意度 第一部分 定价思想 第二部分 定价考虑因素 第三部分 定价策略 第四部分 定价案例和练习 商品质量 和数量 销售计划 利润和损耗 了解商品的 市场情况 ？ 商品价格 天气状况 说明：这些考虑因素是做生意成功与否的重要定价导向。 商品价格 商品质量、数量 周边市场价格 和竞争对手价格 竞争店的定价策略 门店当天进价和 前日的进价差别 质量、到货量 和前日比较差别 商品敏感程度 昨日销量 及目前库存情况 竞争店的定价策略 竞争店的定价策略 季节性商品 商品的市场行情 与价格走势 竞争店的定价策略 商品的市场情况 商品储存期 销 售 计 划 销售方式 当日促销品规划 促销、常规商品 的陈列位置和比例 每组促销单品数 价格力度大小均匀 散卖、抓卖、包装 利 润 和 损 耗 生鲜柜组 综合毛利指标 商品应有毛利率 同商品分等级定价 顾客损耗、变价损耗 自然损耗、加工损耗 测算商品损耗率 柜组名称 肉类 水果 蔬菜 河鲜 海鲜 冰鲜 干货 贝类 家禽 蛋类 大米 综合 毛利率 参照毛利率 10% 13% 18% 11% 11% 13% 20% 15% 15% 6% 6% 14.5% 附表二：损耗率参照表 （暂略） 品名 进价 损耗率 成本价 （进价+损耗） 毛利率 售价 备注 定价表： 说明：该表中的品名与进价栏，由收货员在收货后填入，损耗率、成本价、毛利率、售价栏由生鲜经理定价时填入。 第一部分 定价思想 第二部分 定价考虑因素 第三部分 定价策略 第四部分 定价案例和练习 市场进价仍然保持 前一天的走低趋势 促 销 商 品 定 价 库存过大时 天气晴转下雨 或下雨转晴时 大量进货 定低价做大流量 取低毛利定价 甚至负毛利清货 定价时不高于市场 与竞争对手的售价 竞争对手 创利润的商品 同类商品价格稍低 或低价促销打击它 敏感性和季节性 商品定价 刚上市 尾季时 旺季时 商品取低毛利 甚至负毛利 （控制量）， 培育市场占有率 说明：季节性商品可按抓卖、包装等进行分级销售定价。 定价不高于竞争 对手，但是要取 一定的毛利 敏感性商品 同质量时定价略低 市场和竞争对手 质量较好时， 定价和市场持平 商品少且质量差 略低于市场和竞 争对手的价格 民 俗 节 日 商 品 定 价 国家法定假日 正常商品 根据市场价格行情 稍涨，需取一定的毛利 大量进货，高敏感和 应节商品低于竞争对手 本地风俗应节商品 大量进货，定价低于 竞争对手和市场 说明：节假日商品定价的核心是必须能走量的基础上取利， 一切促销的商品都遵循这个原则。 常规商品定价 序号 质量变化 进价变化 进货量 定价策略 目的 1 差 一样 正常 适当定低 确保及时售出 2 差 更高 正常 定低,甚至放弃毛利 尽快抛出 3 更好 一样 不多 略高于前日 提高利润 4 更好 一样 很大 与前日一样,甚至略低 促销 5 一样或更好 更高 正常 可考虑适当涨价（不可与进价同步涨），也可考虑不涨价保持前日售价，看当店是否处在炒人气阶段 保证合理毛利或增加人气 6 同一批商品规格或质量不一时 但进价一样 正常 进行 分级销售 :规格大、质量好的价格可以定高些；规格小、质量差的价格可定低些 确保此批商品整体利润达到最佳 第一部分 定价思想 第二部分 定价考虑因素 第三部分 定价策略 第四部分 定价案例和练习 1.定价计算公式 成本价 商品售价 = 1—公