方德营销咨询,量身打造皖酒异地扩张模式.docVIP

方德营销咨询,量身打造皖酒异地扩张模式 咨询实录开栏语：在经过反复讨论和论证之后，营销版准备打造一个全新栏目——咨询实录，该栏目宗旨重在发现和重新评定，发现咨询机构新势力，重新评定咨询行业在新阶段下的新格局和新价值，让实战型的咨询机构走上我们的平台，让更多的咨询机构站在行业的聚光灯下。寻找隐藏在市场深处的具体市场问题解决过程，并给业内人士以借鉴。 ——主持人 咨询信息申报单　　　　　　　　　　　　 编号： 咨询公司名称 北京方德营销咨询机构 首席咨询师 孟跃 合作企业 安徽皖酒集团 合作前企业存在的问题 安徽皖酒畅销广东十年，塑造典型的徽酒异地扩张的典范。在广东的带动下，皖酒联合经销商也曾在广西市场突破1个亿。然后，近几年广西市场快速下滑到年销售区区几百余万，市场出现了严重的问题。对于皖酒南方市场的战略布局来说，广西无疑是个不可缺失的重点市场，如何异地扩张，二次崛起是目前最大的难题。 企业的要求 打造皖酒广西市场异地扩张新模式 咨询公司提供的解决办法 1. 制定分品牌扩张模式，打造皖酒王、精品皖酒、百年皖酒联合舰队； 2. 采取中心城市突破战略，在省会南宁市场导入直分销模式； 3. 摈弃大代理模式，开辟厂家主导开发模式； 4. 制定分渠道策略，系统推进； 5. 成立南宁办事处，组建和培养新团队。 执行过程 1.为渠道留出足够的利润，并辅助于政策激励，对价格的刚性控制策略。2.多品牌组合模式，三个品牌从高中低端齐头并进，全价格带分布。3.先烟酒店、后餐饮渠道、最后进入流通渠道。4.避开川酒主导价格区，主推价格带是以中档为主的精品皖酒。 效果评估 策略准确，市场工作推进顺利，运作效率高，渠道推进效果明显。异地扩张模式建构具备整体性和立体性。 企业评价 整体运作良好。 糖烟酒周刊 糖烟酒周刊：孟老师你好！方德智业是什么时候开始为安徽皖酒合作这个项目的？ 孟跃：该项目的合作是2010年初开始的，到目前已经进行了将近半年了。 糖烟酒周刊：你对这个项目进展的评价是什么？ 孟跃：前提导入期应该是成功的，执行过程比较顺利，没有遇到很大的阻力，效果也是令人满意的。但是，最终能不能取得良好的市场业绩，还存在一定的不确定性。比如，后期的维护，竞品的反击竞争情况等。 酒类营销模式的量身定做时期 糖烟酒周刊：您认为导入过程的顺利、效果令人满意的原因是什么？ 孟跃：我认为这个项目合作的成功之处，还是我们针对企业、针对市场进行的量身打造，差异化的运营模式和市场策略为皖酒在该市场的成功赢得了机会、时间和空间，可以说，该项目的成功是量身定做模式的成功。酒类营销发展到今天，应该是细分化营销模式的时代。营销不存在普遍适用的模式，而中国更是一个地域广阔、区域特点、竞争格局千差万别的一个市场，因此，针对不同企业、不同区域量身定做模式将是营销咨询公司和企业合作的趋势。 糖烟酒周刊：我想，你们在为皖酒量身定做广西营销模式的时候，一定做了大量的调研，不但调研皖酒内部的运营，还要调研广西市场的特点和京品的情况，请问，这样的调研工作，持续了多长时间？ 孟跃：是的，整个调研组投入了大量的精力，花费了2个月的时间来做调研。我认为，这个过程不但必不可少，而且是最需要用心的，调研要仔细，信息要准确，策略要得当，调研的结果决定了市场的成败。 糖烟酒周刊：您认为皖酒的自身特点是什么？其优、劣势和机会点在哪里？ 孟跃：皖酒是一个强势的区域品牌，品牌有一定的影响力，但是品牌张力不足。由于皖酒尚不具备大品牌扩张势能，很难通过在某一价位成为全国广泛意义品牌，实现“细分价位”的全国广度占有，所以皖酒选择的是通过在异地广东起量乃至华南地区实现深度占有，通过立体渗透实现规模性成长，成就华南白酒第一品牌，即典型的“区域主导增长模式”。目前，皖酒已经成功实现了这个目标。然而皖酒在广东的成功并未为广西的发展持续保驾护航。 皖酒是广东市场当真无愧的王者，畅销十年不衰。鉴于广东市场对广西市场的消费带领作用，皖酒集团和广东经销商顺势拓展广西市场，并快速成就过亿的销售业绩。然而，好景不长，在诸多不利因素的制动下，皖酒在广西市场连年直线下滑，悲惨到年销售仅仅几百万。这直接影响到皖酒在南方市场的宏大布局，为此，皖酒集团决定重振昔日雄风。 糖烟酒周刊：我听说为皖酒定做的模式是以企业主导为主，那么，经销商在其中扮演一个什么角色？ 孟跃：因为在企业主导下强势拓展市场，因此，企业有更多的时间和机会考察和选择有实力、有资源的经销商。在项目实施过程中，经销商也可以参与进来，但作用是辅助的，主要是资金流、物流的管理和配合。 三个量身定做 糖烟酒周刊：在准确分析了皖酒的现状之后，方德智业为皖酒量身定做了异地扩张的营销模式。那么，方德为皖酒定做了怎样的营销模式？ 孟跃：调研组完成了调研报告之后，我们项目组深入研究探讨如何为皖酒成功实现异地