罗莱销售技巧.pptVIP

销售技巧 主讲：靳田田 我是谁？ 卓越的品牌代言人 罗莱的形象代表 陈列艺术家 信息反馈员 服务精英 家纺顾问 导购服务理念 先做服务再做导购 区分：“服务员”与“导购员” 服务员－计划经济恶瘤 今天是市场经济时代－紧跟时代潮 流才能引导顾客。 我们的精神面貌是：积极，主动，阳光 我们时刻暗示自己：要把我的“温暖”传递给顾 客。 销售是什么？ 什么是销售？ 请简单复述你是怎样达成销售的。 销售是什么？ 销售是一个“过程” －－累积“好”的感觉的过程 销售流程及模式 你是否看过光盘“导购服务与销售技巧”？ 你是否记得什么是“罗莱销售八步曲”？ 你的学习有效果吗？ 你在销售的过程中利用到了多少学习得到的知识？ 20％？50％？60％？还是80％？ 要学会利用一切可以利用的资源！ 罗莱销售八步曲 招 呼 顾 客 接 近 顾 客 了 解 顾 客 展 示 与 说 服 处 理 异 议 达 成 交 易 附 加 销 售 付 款 送 客 －－你做到了哪些？你曾经被顾客卡在那一步上？ 招呼顾客 三米微笑，一米阳光 你准备好了吗？ －－－良好的精神状态，规范的动作，时刻 保持微笑！ 问自己：你的微笑是温暖的吗？ 你的衣着？头发？站姿？ 你的站位和跑位是否到位？ 招呼顾客 重要的第一印象－－“好”的感觉的开始 第一句话：“你好！有什么可以帮您的吗？” 细节：要注视对方的眼睛，不要游离。 招呼顾客 要点： 给顾客一定的空间：站位与走位。 保持店内气氛的活跃： 忙碌于整理顾客没有特别留意区域的陈列 来回走动，调整店内细节的布局 店员之间可谈论店内需要补货的情况等 打电话给会员通知新品到 打电话给订购产品的顾客货到情况 时刻留意顾客的反映及在哪些产品前停留，寻求最佳接近时机 2.接近顾客 天下第一问 －－您好，有什么可以帮您的吗？ 2.接近顾客 关键点： 寻找不同顾客的最佳的接近时机 接近不同类型顾客时的语言模板 3.了解需求介绍产品 事前功课： 了解现有库存情况 熟知目前促销政策 了解罗莱优异于同行的优秀点 按需求引领顾客到相应的区域 只有扎实掌握产品知识，才能为顾客推荐其满意适合的罗莱产品，从而达成销售。 了解需求 提问技巧 开放式提问 察颜观色 试探推荐 谨慎询问 耐心倾听 －－“聽” 重点提示 提问是销售人员必须掌握的一个重要技巧，必须反复练习。跟顾客说话之前要打好草稿，这样才有可能使提问变得得心应手。提问是了解需求的最有效的办法，所以要多问少说。 提醒各位导购员千万不要自以为知道顾客想要什么，必须仔细倾听他们所讲的每一句话，而且通过顾客的谈话来鉴定他最关心的问题，而后根据他们的需要提出合理化建议，只有这样，才能收到事半功倍的效果。 介绍产品 了解ＦＡＢ的重要性  客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，导购员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。 ＦＡＢ的定义一.产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。 每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有哪些不一样的特性。 .产品的功效：说明产品的特性会发挥什么用处。 「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。 三.产品的利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处。  顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，导购员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。 如何寻找产品的ＦＡＢ一.资料来源：(一).产品手册产品手册是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。(二).和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。 (三).从店老板或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。(四).导购员自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找