04-2-3.萧条中,为何“忠实航空”能赚钱.docVIP

04-2-3.萧条中,为何“忠实航空”能赚钱 忠实航空开辟直达航线，并改变收费方式，将通常免费的服务，统统改为收费，既增加了盈利，也使单纯的机票更便宜，获得大量客流。 萧条中，为何“忠实航空”能赚钱 陈维祥/文　　 如果你的行业像航空业一样惨淡，如何是好？美国一家小航空公司“忠实航空”能连续六年盈利，不是它命硬，而它创造了很棒的商业模式，找到了一个大航空公司不在意的市场—那些从小城市飞往拉斯维加斯等地度假、却不得不经停中转的人群。忠实航空开辟直达航线，并改变收费方式，将通常免费的服务，如机上餐饮等，统统改为收费，既增加了盈利，也使单纯的机票更便宜，获得大量客流。 赚钱的航空公司 在一片惨淡之中，忠实航空2008年运送乘客人次比2007年增长了30%，收入5亿美元，净利润却达3500万美元，以11.2%的营业利润率，成为全美盈利能力最强的航空公司。 这究竟是为什么呢？忠实航空创立于1997年，开始和一般航空公司差不多，依赖售卖机票运营，业绩一直不佳，2000年甚至申请破产保护。2001年，莫里斯·加拉格尔加盟并成为总裁兼CEO。有着丰富的航空业经验的CEO，把公司仅有的一架飞机运到拉斯维加斯，开始构建现在的商业模式。 “我们需要的战略，是低成本并且从第一天开始就能赚钱，”加拉格尔说，“慢慢的，我们找到路子了，那就是去别人不去的地方。” 2008年，整个航空业业绩惨淡。美国五大航空公司有四家巨额亏损。唯一盈利的“西南航空”仅盈利2亿美元，净利润率不到2%。 忠实航空自成立依使就致力于开辟从小城市到著名旅游度假胜地的航线。然而这些航线，从来都不被那些大航空公司所重视，而忠实航空则发现了这一“蓝海”，从中获取了很大的商机，也赢得了不少旅客的心。 以往这些小城市的游客想去旅游，不但要负担高额票价，还要中途转机，又贵又麻烦。而忠实航空，则提供了票价低廉的“直达航班”。比如，圣彼得斯堡的坦帕湾Tampa Bay是美国南部的旅游度假胜地，其“净水国际机场”是个小机场，在金融危机后，大型航空公司纷纷撤出。忠实航空仍然和往年一样，在旅游旺季开辟19个直达航班，方便中西部和东海岸那些小城市的游客的往返。在2009年，这个机场近90%的乘客，都乘坐忠实航空的航班。这就是忠实航空紧盯的市场！到2009年初，忠实航空已在全美57个小城市，开辟了113条直达航线，专门飞往各度假胜地，如拉斯维加斯、凤凰城、亚利桑那、佛罗里达、圣彼得斯堡等。 开辟直达航线，是它吸引顾客的利器。在其开设的113条航线中，有111条是唯一的直达航线。由于是唯一的直达航线，产品简单，可以直销机票，省掉了代理佣金。 而第二个要考虑的问题，是机场辐射区域内，是否有足够大的人口数量，来支撑一周两次的航班。在忠实航空开设航线的这57个小城市，以机场为圆心，半径距离50英里以内，总人口均超过5000万。其航班上座率非常高，2008年高达87%。 如果一条航线不能快速盈利，还能迅速关闭航班。它和机场的合同一月一签，其在机场的雇员也只签订短期劳动合同，可以迅速撤离。 第三个要考虑的问题，则是这个城市到度假地的往返时间不能超过8小时，这样就可以让一架航班当天完成任务，返回基地，避免机组人员在外过夜的费用。 “廉价”策略 和其他“廉价航空公司”一样，忠实航空也有许多这类航空公司惯用的招法，从而降低成本，降低票价。 比如航空公司的主要成本，是飞机的折旧费。为此，航空公司必须竭力增加每架飞机每天的飞行时间，特别是那些售价昂贵的新飞机。“廉价航空公司”通常统一购买比较便宜的飞机，以降低折旧成本，比如西南航空购买的就是机型较小的波音737飞机。 忠实航空更进一步，它所拥有的39架飞机，都是二手的、老式的麦道80飞机，更加便宜，每架购买及翻新成本仅400万美元，是西南航空波音737的十分之一。 虽然这些老飞机更加耗油，但因其成本低廉，忠实航空却可以减少飞行时间，提高上座率，同时也压缩了运营成本。 盈利点：机票结构及旅游收入 如果仅仅依靠传统的主营业务—机票收入的话，忠实航空将是亏损的。在其2008年5亿美元的营业收入中，固定航班机票收入占66%，包机业务占10%左右。 最终能使它盈利3500万美元的秘密，在于它能获得占其总收入23%的附属业务收入。这近1.2亿美元的收入，一是来自于改变“票价结构”，创造新收费项目。在传统的航空业，托运行李、饮料食品，都是免费项目，忠实航空却统统收费，几乎没有免费项目。比如托运行李，首件收费15美元；网上订票，收13.5美元的订票费；预订座位，也收费5至25美元。这样一来，票价本身就很便宜了。忠实的航班，平均行程为两个半小时，2008年平均票价仅67美元，最低票价居然只有9美元。 忠实航空CEO莫里斯·加拉格尔认为，这种票价结构的优势，建立在心理学基础上：你坐一次飞机，我们