营销实例2.docVIP

营销实例2 营销实例2.txt51自信是永不枯竭的源泉，自信是奔腾不息的波涛，自信是急流奋进的渠道，自信是真正的成功之母。15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事：1、我代表那家公司？2、电话给客户的目的是什么？ 3、司的服务对客户有什么好处？ 客户经理：“喂，陈美丽小姐吗？我是发财证券大牛路营业部的陈大明，我们公司的专长是提供企业闲置资金的投资规划，今天我打电话过来的原因是我们公司的投资规划已经替许多象您一样的企业获得业外收益，为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司目前是由那一家券商为您服务？” 重点技巧：1、提及自己公司的名称专长；2、告知对方为何打电话过来； 3、告知对方可能产生什么好处；4、询问准客户相关问题，使准客户参与。 用的开场白类型介绍如下：1、相同背景法。2、 缘故推荐法。 3、孤儿客户法。4、针对老客户的开场话术。 相同背景法： 第一章：态度决定一切--电话营销员的心态 1．态度决定成败 2．成功始于信念 3．拥有积极的心态 4．对待工作要满腔热情 5．不以物喜，不以己悲 6．打铁还须自身硬 7．魅力源于自信 8．确立为顾客服务的思想 9．贵在持之以恒 10．一份耕耘一份收获 第二章：磨刀不误砍柴功电话营销的准备工作 11．良好准备是成功的前提 12．准备充分，游刃有余 13．凡事预则立，不预则废 14．知己知彼，百战不殆 15．准备好再出发 16．多渠道获取电话名录 17．到有鱼的地方去找鱼 18．了解客户的需求 19．明确打电话的目的 20．切忌无休止的准备 第三章：架起沟通的桥粱--拨打和接听电话的技巧 21．训练悦耳的声音 22．赢得接线人的认可 23．搞好与接线人的关系 24．把握与客户通话的时间 25．正确接昕电话法 26．巧妙应答顾客的问题 27．友好对待打错电话者 28．打电话的八大要诀 29．切莫对顾客品头论足 30．避免三番五次地打电话 第四章：良言一句三冬暖--怎样进行电话交谈 31．建立超强的亲和力 32．用声音创造公司形象 33．掌握电话交谈中的技巧 34．认真聆听的法则 35．交谈中的黄金法则 36．突破障碍奋勇向前 37．提高电话沟通效果 38．要达到准确的交流 39．电话交谈的禁忌 第五章：不打不相识--与不同类型客户的沟通 40．孤独型客户 41．擅长交际型客户 42．严谨分新型客户 43．喋喋不休型客户 44．挑剔型客户 45．优柔寡断型客户 46．感情用事型客户 47．难以满意型客户 48．反复无常型客户 49．爽快同意型客户 50．暴跳如雷型客户 第六章：亮出你的杀手锏--电话营销的基本技巧 51．要有魅力四射的开头 52．巧过秘书关 53．获得客户的芳心 54．预约客户新招 55．你有亲信我有去语 56．拒绝不等于结束 57．牢记电话营销80／20原则 58．电话营销法则 59．电话营销的百宝箱 60．常见营销误区 第七章：开启宝藏之门--有效成交的技巧 61．叩开客户的心扉 62．把顾客的盖头揭开 63．捕捉成交良机 64．等待客户决策要有信心 65．达成协议的步骤 66．促使成交技巧 67．成交的金律 68．买卖不成仁义在 69．善始善终 王先生，我是发财证券的林心如，我打电话给你的原因是许多象您一样的成功人士加入了我们黄金客户俱乐部，我们公司曾经替许多成功的，我们为他们节省了不少手续费和宝贵的时间，并达成了他们长期理财目标。我能请问您现在由那家证券公司为您服务？ 缘故推介法： 王先生，我是发财证券的林心如，您的好友刘德凯教我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问您现在由那家证券公司为您服务？ 孤儿客户法： 王先生，您好，我是发财证券的林心如，您在半年前作最后一次交易，到现在一直没有进出，由于我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否需要我帮忙的地方？ 老客户： 王先生，我是发财证券的林心如，最近可好？ 老客户：最近心情不好。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情 好一些，我今天打电话给你的原因是，我们营业部最近 推行老客户投资技巧服务，很多老客户都反映不错，我 也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方？ 接通Key Man—对待秘书 1、 表明公司及自己的姓名；2、说话要有自信；3、不要太客气；4、在电话中不要谈到开户,强调服务对客户的利益；5、要求秘书的帮忙；6、表明自己很忙,而不是随时有空 有效询问：1、确认谈话的对象是有权做决定的人；2、找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息；3、与客户双向沟通—尽量鼓励