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门店管理八要素Edwin时夏君Edwin Shi1 Company 2 Years MT or DE interviewer3 Different CD location (DT/KC/COM)4 Years Campus Manager in SJTU5 ASM with 100 team member6 UL CD Camp trainer7 Years CD working experience8 Key customer 5m/month 9 0 million business 我们来测试一下调研显示多达70%的品牌选择是在门店决定的也就是说，品牌选择往往是无计划的 调研显示只有 26%购物者对零售商有忠诚度调研显示在超市里，顾客们仅平均花费在品类群组里选定商品也就是说，对商品的选定往往出于本能4.3 秒 消费者的行为是无计划的、低忠诚度的、快速决策的，要在竞争激烈的市场中胜出，我们必须赢在终端，赢在有效的门店管理。服 务客 户水 平客 户关 系门店管理八要素分销陈列价格库存助销促销1. 分销分销是开展所有业务活动的基础2. 陈列陈列就是解决产品在卖场货架上放在哪里和如何放的问题?确定产品陈列的品类区域确定在品类内的陈列位置确定产品的陈列方式确定产品陈列面陈列三大要点陈列基本原则 + 交叉陈列 + 促销陈列陈列8大基本原则 商场中的最佳陈列位置 最佳视线范围 竖式陈列（纵向陈列） 规格的重要性排序 品种的陈列顺序及相应陈列面 先进先出 适当的售点广告 产品的正面朝向消费者并有明显的价格标签 保持产品的清洁及整齐排放交叉陈列交叉陈列是指在有消费关联的区域进行的陈列,可以以正常货架陈列,也可以以特殊陈列的方式见缝插针的陈列工具帮助提升业绩促销陈列? 演示陈列 ? 地堆陈列 ? 端架陈列 ? 促销品货架陈列陈列位置： 选择客流密集的，且靠近试用产品主货架或促销区端架/地堆旁边的走道前端，不要选择偏僻角落或过分拥挤狭小的地方陈列布置： 1- 要做到整洁、干净2- 适当整齐的货品陈列3- 明显、美观的POSM及明显的价格标签4- 促销员穿公司制服促销陈列? 试吃陈列? 地堆陈列 ? 端架陈列 ? 促销品货架陈列陈列位置： 选择客流密集的，目标消费者集结的地方陈列布置：1- 地堆应有鲜明的主题，或精心设计的形式，最大限度吸引消费者，体现品牌形象2- 地堆陈列1至3个单品，尽量不要超出3个单品3- 要有明显、明确的品牌和活动主题标识，配合使用明显的价格标签。促销陈列? 试吃陈列? 地堆陈列 ? 端架陈列 ? 促销品货架陈列陈列位置： 应选择在主通道、相关品类陈列区或收银口，目标消费者集结的地方陈列布置：1- 端架陈列1至3个单品，尽量不要超出3个单品2- 配合使用各种促销品等助销手段3- 要有明显、明确的品牌和活动主题标识，配合使用明显的价格标签促销陈列? 试吃陈列? 地堆陈列 ? 端架陈列 ? 促销品货架陈列1- 促销期先陈列促销品2- 及时维护价格标签3- 配合运用货架插卡、海报、促销样品、 自制助销工具等4- 增加补货，确保货架陈列丰满度5- 准确预估促销期销量，确保门店合理库存3. 价格常见的价格标签错误：没有任何价格标识 - 低级管理错误货架上的产品标识错位 零售商不能够正确处理缺货后陈列空间所造成的问题标识内容错误(价格或规格描述错) - 内部系统错误正常货架价格同促销陈列价格标签不符 忘记更改货架上的正常产品价标产品上有若干新旧价格标签 - 管理不善4. 库存如何更好地管理库存：设定安全库存给出合理的建议订单保持货架丰满度增加快销品的货架库存，减少缺货5. 助销管理助销的手段：1- 海报、串旗、吊牌、店内灯箱、包柱广告、TG海报牌、地贴等2- 货架插卡、跳跳卡、货架框、货架条、促销赠品展示、促销内容说明卡等3- 促销陈列用品、店内广播、店内电视广告、店内促销广告栏等4- 产品小挂牌、产品使用说明书、小菜谱等5- 自制助销工具在促销期，做到有促销必有助销 哪些助销工具最有效？6. 促销促销员 - 对工作的理解 - 对产品的了解 - 推销技巧价格- 确保及时维护促销价格- 落实到促销区、二次陈列区及正常货架区- 促销过后及时维护库存- 合理预估促销期销量- 及时做好促销品进货、及库存备货工作- 促销结束后跟进管理库存助销- 有促销必有助销- 合理运用各种助销工具，达到生动化要求促销区域选择最佳位置7. 客户关系1，了解客户 门店信息 客户总部信息2，建立客情关系