商务谈判模拟对话.doc

人物介绍： 秦皇岛职业技术学院：大家好，我方是秦皇岛职业技术学院电脑设备的采购团，我是学校的技术顾问贾艺焱，今天，我方出席本次谈判的有我方主谈：王可，学校谈判全权代表；决策人：李晓雨，负责重大问题的决策；法律顾问：燕百阳，负责谈判及合同的法律问题；财务顾问：李妍妍，负责财会问题。我们的团队是非常优秀的团队，我相信通过我们充分的准备和我们自信积极地表现，一定可以取得此次谈判的成功！ 联想秦皇岛分公司：大家好，我方是联想秦皇岛分公司，我是技术总监：王 璐，我方出席本次谈判的有我方主谈：王明明；市场总监：张丽微；财务总监：董丽娟；法律顾问：庞丽丽。我公司主要经营电脑的生产，同时进行电脑销售。经过多年的经营，已经在业界有一定的知名度和美誉度。产品质量值得信赖，各大高校争相订购。希望能通过此次谈判能与贵校建立长期的友好合作关系。 会场地点：秦皇岛职业技术学院2311 谈判： 场景一：开局寒暄 A：欢迎你们来到秦皇岛职业技术学院，路上辛苦了。 B：不辛苦不辛苦，你们学校还是蛮漂亮的嘛。 A：还可以吧，秦皇岛是一个著名的旅游城市，这里风景独特、气候宜人，还希望您多在我市歇息几日，同时也好让我校略尽地主之谊。B：早就听说北戴河闻名于世，那有时间一定要去领略一番这“北国黄山”的美丽。 A:好说好说。不知道你们这次来打算留几天啊，我们尽快给您安排一下旅游行程怎样？ B：感谢贵校的一片好意，但由于公司业务繁忙，不宜多打扰贵校了。 A：理解理解……那我们就尽快办完正事吧。 场景二：中期谈判 甲：我院准备建立两个学生计算机机房，预计将购买100台台式电脑，以方便学生学习使用。经学校批准，我们便与贵公司取得联系，以便我校对贵公司的产品有更加详细的了解。 乙：谢谢贵校的赏识，那我就现介绍一下我公司的产品情况吧。我公司属于国内大型的IT企业，以生产和销售“联想台式电脑、笔记本电脑”品牌为主的电子产品。这是该几款产品的详细资料。 （递资料） 甲：（翻阅产品资料）贵公司的产品确实不错，不知贵公司产品是否能达到我校教育配置要求？ 乙：我公司产品都是按照国家标准生产，并且通过国家产品质量检查，产品品质是绝对保证的。但不知贵校所说的教育配置有什么特殊要求？ 甲：因我校试建立大型微机室，对计算机软件有一些特殊的要求，特别是一些特殊的教学系统和操作软件对电脑的配置有很高的要求。贵公司可以参考一下这份分析资料。（递资料） 乙：（翻阅资料）我公司在生产时也综合考虑了这类因素，所以在产品配置上是绝对符合标准的，还请贵校不用担心。而且我们会按照该要求加强产品配置生产的。 甲：我们通过私下探讨，看中了贵公司XX型号电脑，产品感觉很不错。 乙：当然这款机型可是今年的热销产品，许多商家都已经脱销了，货源可能很紧张。不过，最近我们新到了一批YY型号的电脑，比xx型号各方面的功能更优越。你们可以看看.（递给对方一张YY电脑的宣传单） 甲：这个……，我们再仔细看看，倒是挺吸引人的，似乎不错啊 东西倒是挺好，不知道价格怎么样啊？ 乙：官方报价是4000。。。 甲：等等！价钱这么高？比我们选定那款高1000呢，只多了一个防震硬盘和多功能键盘，，是不是太贵了吧？ 乙：这可是大容量防震硬盘啊！硬盘防震设计，将硬盘受损的几率降至最低，不仅保护数据，也最大限度保证产品寿命。500G大容量，可以存放大量的学习资料和学习视频，丰富学生们的学习，不是挺省事得吗？ 甲：倒是挺省事的，1000块钱为了个这，好像很不合适。 乙：我们这可是原装的，质量有保证的！ 甲：10年前这样的话我还信，呵呵，但凭我们对市场的了解还是觉得有些不合适。我们还是要我们开始选定的那款吧。 乙：既然如此，我们也不强求，只是个建议嘛！ 场景三：最后磋商 甲：不知贵客喜欢什么饮料呢，喝点东西，我们慢慢谈。 乙：好吧，来两杯茶吧。 甲：好的，那我们继续谈吧，在我们收集的资料中，贵公司报价偏高。我们这里有一份同系列产品的报价表。希望贵公司参考一下，提出一个令我方容易接受的价格。（递报表） 乙：（翻阅资料）我方报价是考虑了多方面因素的综合报价，比如贵校的一些特殊的配置，这些配置在生产上需要增大一定的生产投入。 甲：但在报价表中，别家报价比贵公司低1%左右，产品的配置也符合我们的要求。而且现在我校所需的电脑只是我学院的一部分微机室，如果效果很好，我方将大量购置电脑。还望贵公司给出合理报价。 乙：考虑到贵校的实际需要和我们的长期合作，我方同意降价1%。 甲：贵公司果然好说话，但是考虑到贵公司实际情况，在质量等其他方面没有确切的保证，我方认为降价5%才是最合理的报价。 乙：这一点请贵校放心，我公司保证电脑的质量及售后服务，并用以前的业务实例进行有说服力的说明。 甲：虽说如此，但其他厂商在这方面都有自己的服务保障，这个贵公司却是没有明显优势的。 乙：贵