中国银行业公司业务创新与营销专题研究报告—我国商业银行如何改进集团客户管理.docVIP

前 言 集团企业是现代企业发展的复杂形式，通常是指通过资本投入、管理控制或家族关联等多种关联方式形成的，由母公司、子公司、参股公司及其他成员企业或单位共同组成的具有一定规模和有机联系（即家谱）的企业法人群组。集团企业中的企业个体在法律上是独立核算的，一般是通过全资、控股和参股等资本投资链条形成集团关联关系，因而集团企业呈现多层次的特征。而集团企业中管理控制和家族关联关系的存在，则使集团企业的关联关系进一步多元化。而且，集团企业的财务管理模式多为集权型，为实现融资规模最大化和财务成本最小化的目标，财务管理集中于集团总部，融资和投资都由集团总部统筹，由于集团企业的兼并收购活动比较频繁，从而又形成了多行业、多地域的特点。 一般而言，集团企业可控制的企业数量与可获得的金融资源成正比，控制的企业数量越多，集团借款主体和担保主体就越多，筹资能力和还款能力就越强，从而形成以融资促投资，以投资带融资的集团企业发展模式。 商业银行将这种集团企业客户称为集团客户，根据2007年银监会在《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》（2007修订）中的界定，商业银行可以根据股权关系、控制程度、亲属关系和关联关系等四个方面，结合本行授信业务风险管理的需要确定集团客户的范围。 从商业银行的角度看集团客户，其规模较大、资本实力雄厚、市场竞争力较强、资信等级较高，无疑是有较大吸引力的。20世纪90年代以来，信贷向集团客户集中已成为一种趋势。 然而，集团客户所表现出来的多层次、多元化、多行业和多地域的特点也给商业银行集团客户的管理与营销带来了挑战。这些集团客户的信贷风险一旦暴露，集团客户资金链断裂，整个集团便会很快倒闭，银行损失很难追回，而且往往牵连多家银行。由此可见，国内商业银行如何加强集团客户信贷风险管理已是亟待解决的问题。 对此，本期专题将以集团客户为研究对象，从银行集团客户的界定、管理的现状、授信的策略、营销的方法、风险的防控等方面入手，剖析商业银行对集团客户信贷资金的管理存在着贷前风险意识不足，营销策略方法不当，贷中授信管理混乱、贷后管理不到位等若干问题。提出商业银行对集团客户应统一授信，利用各种渠道获取真实信息，减少关联企业相互担保，加强贷后跟踪管理。 敬请关注：《我国商业银行如何改进集团客户管理》。 我国商业银行如何改进集团客户管理 正文目录 第一章 商业银行集团客户管理基础 1 一、集团客户的界定 1 （一）集团客户具备的条件 2 （二）集团客户的基本标准 2 二、集团客户的组织结构及特点 3 （一）集团客户的组织结构 3 （二）集团客户的特点 4 第二章 我国商业银行集团客户管理现状 5 一、我国商业银行集团客户信贷管理的现状 5 （一）集团客户信贷资金管理 5 （二）我国商业银行集团客户信贷管理做法 7 二、我国集团客户信贷引入项目管理模式现状 10 （一）矩阵式的组织结构基础 10 （二）客户经理制基础 11 （三）目标导向的过程管理基础 11 （四）项目治理的需求基础 12 第三章 商业银行集团客户授信与管理策略 13 一、商业银行集团客户授信管理 13 （一）对集团客户应实行整体授信 13 （二）整体授信中几个值得关注的问题 14 二、商业银行集团客户管理策略 15 （一）集团客户差别策略 16 （二）集团客户管理的制度建设 17 （三）集团客户管理的产品建设 18 （四）集团客户管理的团队建设 19 （五）集团客户管理的企业文化建设 19 第四章 商业银行实施集团客户营销的策略和方法 21 一、集团客户营销组织的构建和管理 21 （一）营销组织的合理构建 21 （二）营销组织的内部管理 22 二、集团客户营销的模式分析 24 （一）传统营销模式 24 （二）现代营销模式 24 三、集团客户营销策略和方法 26 （一）建立总行、分行、支行联动的营销模式 26 （二）构建以“客户经理部”为载体的网络化营销管理模式 27 （三）建立健全考核体系和分配机制 27 （四）实行集团授信的方式控制关联交易风险 28 （五）以网上银行为平台推广现金管理服务 29 （六）加强融资产品创新 30 （七）注重有效产品服务策略 30 第五章 商业银行集团客户信贷风险及其防控 32 一、商业银行信贷风险管理的缺陷 32 （一）总、分、支机构地域管制显著 32 （二）集团客户信息不对称 33 二、集团客户信贷风险的防控措施 34 （一）集团客户信贷风险的防控措施 34 （二）完善集中的信贷风险管理体制 34 （三）完善信贷管理制度 34 （四）完善绩效考核机制 35 （五）完善信息管理技术 36 （六）加强信贷资金管理的措施 36 第六章 商业银行集团客户管理的经典案例分析 38 一、商业银行集团客户授信风险案例分析 38 （一）企业的基本情况