零售终端管理与（经典培训教材）.pptVIP

零售终端管理 零售终端的概念零售店业态 零售终端的概念零售店业态 零售终端的概念零售店的重要性 零售终端的策略与目标零售终端管理目标 零售终端的策略与目标零售终端管理策略 零售终端的管理运作系统区域终端的划分 零售终端的管理运作系统终端的交易政策 零售终端的管理运作系统销售团队的管理 零售终端的管理运作系统销售团队的管理 零售终端的管理运作系统合作洽谈管理 零售终端的管理运作系统合作洽谈管理 零售终端的管理运作系统终端店内管理 零售终端的管理运作系统终端店内管理 零售终端的管理运作系统终端店内管理 零售终端的管理运作系统终端店内管理 * * 百货商店 超级市场 仓储商场 食杂店 价格俱乐部 营销策略差异 目标消费群购买行为的差异 不同零售业态的重要性 零售终端 巨大的销售潜力与最重要的渠道 渠道销售占比的增长 全国百强连锁的销售增长率超过70％ 重点城市的连锁终端销售占比超过50％ 分销渠道的逐渐缩短 价格竞争日趋激烈 批发渠道逐渐萎缩 最重要的客户利润来源 批发 毛利率低，周转快 二批周转慢，利润低 小店 销量小，人工、车辆成本高 零售终端 直接面对最终用户，销售稳定 利润稳定，客户利润占比超50％ 建立品牌形象的有利场所 零售店客流量、知名度、信誉度的优势 消费者的冲动性购买 店内展示与品牌建立 分销网络达到或超过竞争对手 货架陈列达到或超过竞争对手 价格管理达到或超过竞争对手 店内助销达到或超过竞争对手 建立优于主要竞争对手的店内形象 建立完善的网络覆盖 建立先进的管理技术 建立长期的良好关系 管理策略要点 单一覆盖 与 多重覆盖 优点 弥补单一覆盖价格、服务的不足 促进管理上与服务的进步 缺陷 对终端控制力被消弱 缺乏长期意识，注重短期效益 人力资源的浪费与低效率 影响到企业与客户间的关系 多重覆盖 单一覆盖 单一覆盖政策 明确终端划分，确保单一覆盖 明确终端管理责任与考核目标 明确未达成目标的约束机制 控制终端进货渠道的唯一性 制定规范的门店交易政策 不利长期发展 供货价 退货与残品 送货服务 回款期 促销支持 供价与付款期的重要性－资金周转与利润率 陈列面与位置 销售团队管理 素质与稳定性 积极进取、百折不挠 沟通与客户渗透能力 创新精神 专业培训 投入与产出 团队建设 目标制定与督促跟进 压力与潜力的关系 目标管理与控制机制 拜访制度的建立 了解信息 确保地位 建立关系 拜访率与销量的关系 拜访制度的主要内容 定期拜访制度 拜访频率 A店：2－3次每周 B店：2次每周 C店：1次每周 拜访频率的制定依据 确保没有断货现象 确保货架空间与陈列面没有缩小 及时解决客户的问题 合理的路线和拜访门店数 合理的拜访路线 最短的时间完成最多的拜访门店数 交通和等候见面的时间占70％以上 拜访路线的确定 掌握负责人的作息时间 掌握门店运作时间计划 明确目标门店区域分布 明确区域交通状况 每日拜访门店数的控制 最低不少于6家 控制在8－10家左右 明确目的，提高拜访效率 有效拜访 见到负责人 找到生意机会 打电话、报到≠ 拜访 走出去，请进来 避免拜访流于形式 定期调整拜访计划 拜访步骤 拜访路线 拜访门店数 资信调查与评估 资信调查 初步接触，调查汇总以下资料： 经营规模 资信状况 各门店经营情况 各门店价格体系 各门店商品结构 物流配送体系 仓库管理和收货管理流程 各部门管理人员名单和联系方式 竞品调查 初步接触，调查汇总以下资料： 竞品的品种结构 竞品的价格 竞品的销售 竞品的促销 竞品的包装结构（超市装或特色装） 竞品的排面陈列 竞品的新产品销售 竞品的物流配送管理状况 资信调查与评估 合作评估 根据汇总资料进行评估： 经营能力 管理能力 扩张能力 信用状况 物流配送能力 预估合作成本 预估合作效益 预估合作潜力 预估合作风险 谈判签约 谈判的步骤： 初步接触：获取信息，提供报价 深入谈判：预约时间，倾听反馈 正式谈判：确定条款，达成共识 正式签约 谈判签约 客户的个人风格 客户的组织结构 客户的经营信息 客户渗透的内容 了解门店经营信息，支持营销决策与异议处理 客户门店经营信息 门店年度、季度、月度销售及利润指标 销量：总销量、品类销量、品牌销量、竞品销量 利润：总利润、品类利润、品牌利润、竞品利润 库存状况 库存周期＝库存量÷日均销量 库存结构：品种库存及合理性 陈列面积、位置与库房面积 竞品促销状况 品种、方案、投放量、时间、周期 同期自身相关产品销量状况 促销费用、陈列费用情况 门店态度及配合状况 资金状况 门店信贷状况、投资状况 结款信誉、结款方式、结款原则 品牌在门店业绩的地位与作用 品牌库存、陈列面及断货状况 竞品活动状况及对品牌的影响 客户渗透分析 门店库存管理