客户心理因素电力市场营销关系分析.doc

客户心理因素与电力市场营销关系的分析 【摘 要】客户的心理因素对市场营销起着十分重要的作用。在市场营销活动中投入了大量的时间、物力、人力和财力，营销效果却不理想，主要原因在于忽视了客户心理的因素，没有能够摆放好企业自己和市场客户的相对位置。文章从客户的心理角度，分析了客户心理因素与电力市场营销的关系。对如何建立适应客户心理的市场营销策略进行了探讨。 【关键词】电力客户；电力市场；市场营销 1.确定企业目标与目标客户 为了集中利用有限的资源，提高企业营销活动的针对性和目的性，企业必须在众多的潜在市场中选择适合自身条件，又有利可图的目标市场和目标客户。而要选择好目标市场，首先就得对整个市场进行细分。对于电网企业来说，市场细分是市场营销理论的重要组成部分目的就是通过市场调研，了解和满足客户对电能不同的需求和欲望，不同的购买行为和购买习惯，寻找供电增长点，开拓新的用电市场，提高电力资源合理配置，达到供用双方“双盈”的目的。 对用电营销市场进行细分，也就是对用电负荷的一种微观需求分析。过去，我们根据客户需求的差异性对用电市场分为居民用电市场、生产者用电市场和各类事业用电市场三大类。居民用电市场分为城镇和农村用电市场；生产者用电市场分为大工业、农业、商业、非普工业用电市场；事业用电市场分为政府和其它用电市场；而没有进一步研究分析其内在的市场潜力和潜在的竞争者，由于电力商品的特殊性，在某些客户群体中，电能可能是其唯一选择的能源，但还有一些客户群体在选择电能和其它能源时，具有可选择性。 2.市场拓展的有效途径 分析和判断客户的需求和动机，并不是一件容易的事情，没有市场调查所收集的大量有关客户的资料， 缺乏对客户心理因素的了解，缺乏消费心理学的基础理论和知识，我们就很容易犯以偏概全，本末倒置的错误。 由于经济条件、社会地位、文化背景、地理位置等的差异，每一个人对电力需求的具体内容都有所差别。如何及时正确把握客户的需要和动机就要求广大电力营销人员要深入市场调查了解，根据不同的客户制定自己不同的营销策略。摸清客户心理推出的新产品，从而满足了客户的需求，也占据和拓展了市场。因此，确定客户消费的需求和动机，拓展市场的有效途径。 3.制定适应客户的市场营销策略 不同类型的客户，要求电网企业提供的营销策略也不一样，电网企业选择每一项营销策略时，都应该从客户的实际需要和具体特点出发，针对不同需要和心理特征的目标客户，选择不同的营销策略。电网企业营销策略内容所涉及的相关因素主要有两个方面，一是与企业资源条件相关的，包括技术力量、人力资源、管理制度等；二是与目标客户相关的营销策略。 3.1 树立全方位的“大营销”策略 企业首先要建立适应市场经济的营销体系，要全面提高营销队伍的素质，精简内部业务流程，建立健全各项规章制度，制定有效的激励政策，调动全员“大营销”的积极性。要充分认识电力营销在企业经营和生产管理的导向作用，立足于买方市场抓市场营销。要加大对市场营销部门的科技投入，提高市场营销的现代化管理手段，建立健全各项服务设施，以适应市场经济发展的需要，提高企业的社会形象。 3.2 建立企业与客户“双赢”的市场营销观念 在市场营销观念中，市场需求成为推动企业经营活动的轴心。而企业生产和销售商品及提供的服务等一系列经营活动都以取得近期和长期利润为根本目标。仅仅考虑客户的需要而忽视企业自身的利益显然是不符合经济规律的，特别是企业的中长期利益。因此市场营销观念强调企业的生产经营活动，一方面要从客户的需要出发，合理选择营销组合策略，向客户提供优质、可靠、价廉的电力和服务；另一方面则要通过内部加强管理，提高生产经营效率，确保企业有利可图。客户付出合理的电费，能够买到自己所需要的产品和服务；企业可以卖出自己的电力商品并获得一定的利润，这就是“双盈”，这是市场营销的根本出发点。 3.3 建立“以市场为导向，以客户为中心，以服务为宗旨，以效益为目标”的整体市场营销观念 （1） 以市场为导向。任何企业都离不开市场，没有离开市场的企业，如果企业生产的产品进入不了市场，企业也就失去了生存的空间。因此企业必须要树立以市场为导向的观念，紧紧围绕市场，搞好市场营销。（2） 以客户为中心。客户的需求就是市场，找到了客户就找到了市场。只有满足了客户的用电需求， 电网企业才能巩固和扩大电力市场。（3） 以服务为宗旨。客户购买商品时，不仅仅是考虑产品本身的质量， 往往还会考虑相应的服务。客户的心理因素对企业的营销起着重要作用，因此电网企业应通过满足客户需求的同时，还应在服务理念、服务内容、服务方式上有所创新，通过各种灵活多样的服务手段，为客户提供“优质、方便、规范、真诚”的服务，给客户带来安全、舒适、方便和满足感，从而取得自身的经济效益。（4） 以效益为中心。任何一个企业追求合理的最大的经济效益是其