对改进鞍钢营销工作的研究.doc

对改进鞍钢营销工作的研究 市场营销 对改进鞍钢营销工作的研究 石秀兰/鞍钢集团国际经济贸易公司 【摘要】现代企业成功的基础在于拥有创造竞争优势的战略,而做好营销工作则是鞍钢这样现代企业成功发展的关键.该文 从鞍钢营销工作中存在的部分产品缺乏市场竞争力,产品海上运输时间过长,产品信息管理手段落后,产品异议处理不及时等问题 为切入点,提出了解决鞍钢营销问题,强化营销工作的具体建议. 【关键词】营销管理;市场竞争力;销售措施 当前,钢材市场的竞争十分激烈.由于各企业技术和装备水平 的提高,钢厂之间的技术和装备的差异化不断缩小,同质化进程不 断在加快.因此,要想在不断激烈的市场竞争中取得优势,除了要 进一步提高企业的产品质量和加大技术研发外,还要不断的改进企业 营销手段,找出不适应,不适合企业发展的相关问题加以改进,只 有这样,才能够找准企业发展的方向,使企业不断走向稳定,健 康,可持续发展的轨道. 鞍钢经过几十年的发展,产品的装备水平,技术发展,产品质 量有了大幅度的提高,与宝钢在技术,管理上的差距不断缩小,产 品竞争力,企业管理水平日益提高,企业的核心竞争力不断扩大. 在许多领域,鞍钢产品已经取代了宝钢和其它国外产品,显现出了 鞍钢特有的优势.特别是在核电,水电,造船,集装箱,高速铁 路重轨等领域,鞍钢产品已经显出了其雄厚的产品技术研发和制造能 力,鞍钢在钢铁领域的影响力日益扩大. 虽然鞍钢产品取得了十分优异的成就,但我们应该清醒的看到, 鞍钢目前与其它兄弟企业相比,我们也仍然存在着许多不足,我们 一 些产品的竞争力不强,有的产品技术,产品成本与兄弟企业相比 有许多差距,营销管理的水平存在不足,这些问题对鞍钢的产品销 售起到了一定的约束作用,具体表现在如下几个方面: 一 ,部分产品缺乏, 目前,鞍钢绝大多数产品受到了市场和广大用户的好评,在全 国具有较高的市场占有率;但在部分产品上,如塘瓷用钢,模具用钢 等制造生产成本却高出其它企业许多,在同等产品质量条件下,鞍钢产 品要高出其它钢厂产品300—500元/吨,由于产品价格严重脱离市场, 使鞍钢产品在市场中没有竞争力,阻碍了鞍钢产品的销售. 应该说,鞍钢与其它钢厂相比,鞍钢有自己的矿山资源,产品生 产基地又位于沿海附近,无论是从产品原料方面和产品运输方面都较 其它钢厂具有成本优势,但产品销售时为什么鞍钢价格却高出其它钢 厂产品价格许多却是令人难以费解,这就需要我们来童新确定我们的 成本核算是否准确?成本控制是否严格?产品定价方式是否正确合 理?这是我们近期需要解决的问题. 为此,鞍钢需要认真的重新核算产品制造成本,准确确定每一个 产品的实际成本水平,研究降低成本的措施,强化产品成本核算手段. 加强成本管理,使成本管理到位,使产品成本能准确反映出产品的实 际成本情况,改变粗放型的成本管理方式.建立鞍钢成本核算手段,真 正的测算出每个产品的实际成本,把一些不应该摊派的成本剔除,准 确确定我们的产品成本水平,找出鞍钢产品价格过高,缺乏产品竞争 力的原因和改进措施,提高鞍钢产品竞争水平,提高产品市场占有率, 提高鞍钢高附加值产品销售能力,提高鞍钢整体效益. 二,产品海上运输时间过长 目前,鞍钢产品海上运输时间过长,用户订购鞍钢产品,从产品 订货到收到货物大约需要2个月以上的时间,使用户占用资金成本过 高,资金周转率差,产品运输效率低下,直接影响了华北,华东和华 南地区用户的资金运转,降低了鞍钢产品的竞争力,用户对此颇有意 见.尤其是在当前严峻的市场形势下,用户融资十分困难,用户资金 十分紧张,如何提高鞍钢产品运输效率,让用户满意,是我们需要研 ?152?(中国商界》20l2年1月第1期 究的课题.因此,需要进～步探索缩短产品运输周期的措施和手 段,物流部门要强化与港口积极协调,与生产厂密切合作,要建立 鞍钢物流部门与船务公司的协调与配合机制,建立有效的船务运输考 核机制,完善物流管理人员的工作制度,考核制度和奖励制度,实行 领导挂帅,加强运输管理的措施和管理手段,提高物流管理人员工作 的责任心和责任感.要与其它同类钢厂进行对标,找出我们在工作中 有那些地方需要向其它钢厂学习的地方,那些地方需要改进和完善, 采用科学合理的管理方法,加大考核力度,提高海上产品运输效率,降 低海运成本.只有这样,我们才能增强鞍钢产品的竞争力,进一步扩 大鞍钢在沿海区域的产品市场份额. 三,产品信息管理手段落后 与宝钢在信息化管理手段相比,鞍钢产品的信息管理手段还是比 较落后.宝钢可以与用户建立产品网上信息管理查寻系统,用户只要 登录宝钢产品信息查寻系统,就可以立即了解用户在宝钢所订产品的 排产,生产,运输及到货情况,使用户能对自己的产品生产发货状况 做到一目了然.目前,鞍钢虽然也开展了ERP系统,但到目前还没有