论新形势下中国企业进入美国市场的策略.doc

论新形势下中国企业进入美国市场的策略 TEcHNoLoQ 论新形势下中国企业进入美国市场的策略 王波蔡小于 四川大学工商管理学院成都610064 摘要:进入二十一世纪后,中国经济在世界经济中扮演着越来越重要的角色,但中国企业在走向世界的征程上还 有很长的路要走.本文对美国市场的特点进行了简要分析,并基于成功企业的经验提出了在新形势下中国企业进入美国 市场的策略. 关键词:美国市场策略 中国与美国之间的文化存在巨大的差异性和互补性.文化 的巨大差异来自两个国家地理环境的不同和社会历史的演变, 它们表现在语言,文字,政治,法律,伦理,信仰,风俗习惯等各 方面,这些差异时刻都在影响着人们的生活,行为方式和思想 观念.文化的巨大差异性给中国企业在进军美国的路上设置了 一 道道难以逾越的障碍,但是,正因为中美之间文化的巨大差 异,中国企业进军美国市场,在中国企业进入全球化过程中才 具有代表性,也才能真正适应全球化的趋势. 美国是全世界最大的消费国,美国市场是全世界具有一定 竞争力的商家的必争之地,也是全世界竞争最为激烈的市场. 最近十年来,不少的中国企业都在进军美国市场的路上刹羽而 归.但是海尔,联想,桂林橡机,济南二机床等一批中国企业披 荆斩棘成功抢滩美国市场,为中国企业走进美国市场提供了大 量的经验和教训.在此,让我们对美国市场的特点进行简要分 析: 1.市场容量大 美国是世界上最大的消费市场,美国国内生产总值中2/3 是消费.2000年美国的商品和服务贸易总进口达14414亿美 元.由于美国劳动密集型的消费品生产多已转移到其它国家和 地区,因此.对日用消费品的需求量大,如服装,鞋类,小家电 等.最近因为中国进出口贸易的顺差较大,以及中国商品因其 物美价廉对很多国家的市场造成很大冲击,要求人民币升值的 呼声很高.也对中国的货币汇率形成很大压力,但是中国政府 坚持人民币的汇率稳定,为中国的商品出口创造了有利的条 件. 2.市场接纳性很强 美国社会是一个大熔炉,其人民多是来自不同种族,不同 国家的移民.同时,由于美国贫富差别较大,高中低收入阶层均 是相当可观的消费群体,因此,来自世界各地的各种档次的产 品在美国均有需求.中国商品进入美国市场一定要找准目标 市场,美国的文化,亚文化,社会阶层,性别,年龄和生命周期阶 段,经济环境,生活方式,个性和自我概念,心理因素等都能对 消费者的购买行为产生影响. 3.法规健全.规范有序 美国管理市场和进出口的法律法规多如牛毛,一切都需依 律而行.我国企业在对美贸易中要随时准备向律师,会计师等 专业人士咨询.有时候,尽管有关律师事务所收费较高.但通过 咨询可以减少很多不必要的麻烦,实际上也就节省了其它方面 的费用.中国企业进入美国后,只要了解和掌握美国有关商业 法律,经常咨询美国的律师,会计师,就能如鱼得水游刃于美国 的商海之中. 4.季节性很强 美国市场对各种商品的需求均有较强的季节性,通常分春 季(1至5月),夏季(7至9月)和节日季(1l至l2月).每个季 节都有商品换季的销售高潮,如感恩节(I1月底)开始便是美 国人冬季节日购物的季节,特别是圣诞节,是美国商品全年销 售旺季.进口商进口定货均根据其国内销售季节来组织,因此, 如错过销售季节,则意味着这一年度暂退出美国市场,甚至长 时间被排除在美国市场之外. 5.进口管理严格 美国市场虽然被认为是世界上最为开放的市场之一,但是 美国政府对进出口贸易实行严格管理,并且为此制定了一整套 法规和体制.美国进口法规和产品技术标准的严谨堪称世界第 一 ,因此了解美国市场准人规则有助于中国企业和产品进一步 打开美国市场. 针对美国市场和中国企业的特点,笔者提出了以下几点在 新形势下中国企业进入美国市场的策略: 1.无内不稳.无外不强 如果在国内没有竞争力.就不可能打到国际市场上去,国 际市场做强了,反过来可以促进国内市场.中国的大部分企业 都是在最近二十年中发展起来的,还没有经历残酷的市场竞 争,特别是没有经历过全球化的市场竞争.中国有些行业在表 面上已经饱和,但大部分都是低层次的饱和,产品和服务都没 有能够满足消费者的潜在需求.相比国外市场,目前的国内市 场有很多其它方面的优势,人口多,潜在需求量大,劳动力成本 低,国家政策扶持,良好的宏观经济环境等等,所以相比国外市 场.目前的国内市场仍然是投资和开发的首选之地.中国企业 要走出国门之前先要成为国内该行业有力的竞争者,没有在一 个相对容易的市场取得阶段性的突破就想进入国外市场,特别 是美国市场.是很不现实的,也必然会血本无归.日本的企业在 进入美国之前就先在本国取得了相当的市场份额,本国市场可 以给企业的成长期以磨练,同时也可以为将来出征海外奠定坚 2I∞6/4 @ ANoMARKET 实的人员,物质,资金