销售宝典--输赢之摧龙六式PPT.pptVIP

摧龙六式; 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）;;第一步 ：寻找和收集客户 第二步 ：发展向导 第三步 ：组织结构分析 第四步 ：判断销售机会;客户 在哪里？？？ 寻找客户的五大法则 1、行业渗透法 2、区域参照法 3、客户介绍法 4、交换合作法 5、跟踪挖掘法 五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图;;低级内线; 使用部门 第一纬度：客户职能： 技术部门 服务部门 操作层 第二纬度：客户级别： 管理层 决策层 发起者 决策者 第三纬度：采购角色： 设计者 评估者 使用者;;逐步发展和培植向导 事先全面、完整的收集四类客户资料 将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析 通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会;第一阶段 ：认识并取得好感 第二