电动车实战营销-支点系列培训1.ppt

实战营销——支点系列培训1 给梦想插上翅膀 成功从这里起航 袁浩 实战营销 如何拜访客户 现实的困惑 品牌没有认知度，价格高！ 老板不在！现在忙！没听说过！没兴趣！ 市场不好做！ 实战营销 拜访客户的四种方法 电话营销 电子商务平台 直接拜访 陌生拜访（扫街） 实战营销 如何成为营销高手 NO.1！ 实战营销 做一名成功的营销人，必须要学习的4大案例！ 毛主席——战略 李云龙——团队管理、策略 小沈阳——整合营销 赵本山——卖拐系列 实战营销 陌生客户拜访 特点： 最长使用； 最易受打击； 为什么被打击的总是你？ 实战营销 为什么被打击的总是你？ 因为他们是这样问： “你是做什么牌子”、“你是哪家电动车的” 你们“这款”的价格多少？ 他们总是这样打击你： “没听说过”、“没兴趣”，或无论你报价多少，他们总是说“高了”、你们价格“太高了”、“市场不好做” 实战营销 没有了解就没有发言权！ 分析原因 销售人员的类型 实战营销 1、教条型 你好，请问你是老板吗？请问老板在吗？老板贵姓？你们老板姓什么？ 就是非常恭敬的拿出名片####； ##老板，我是##公司的##；或我是###电动车的； 接下来一般就是：被打击！ 实战营销 2、拉近关系型 老板，最近生意怎么样？ 回答：还行、还可以，一般般，“市场不好做’; 转问：你是哪家电动车的？你是做什么牌子的？ ##老板，我是##公司的##；或我是###电动车的； 多少钱？高了？不好做？ 接下来一般就是：被打击！ 实战营销 3、拍马屁型 稍高级一点、有点老套； 老板，你这个店装的不错呀；老板、老板娘，看着真年轻呀，等等； 用夸张、赞美的方式来接近的； 重要的是接下来你做什么？ 如果是转问：你是哪家电动车的？你是做什么牌子的？ 我是###电动车的； 被打击！ 实战营销 到底为什么？ 客观：可想而知，一个老板，他每天要面对多少业务员？他烦了！！！ 有些大客户，你根本就见不到；根本就不会给你讲话的机会；“老板不在”、“现在忙”、“不做”； 主观： 1、我们是弱者；弱者是被人同情的，只有强者才是被人崇拜的，尊重的，与强者合作； 2、同质化 实战营销 我们应该怎么做？ 我们要做强者！ 我们要做差异化！ 要不你被对手打击，要不你打击对手！ 怎么打击对手，先要找到他的痛处； 给他一个理由！ 实战营销 给他一个理由！ 听你讲的理由！给你十五分钟！奇！ 你有没有让他对你产生兴趣，想听！ 你有没有让他对你有信任感，相信！ 有！给他一个理由，相信只有你才能帮他成功！ 差异化！ 毛主席：被动就要挨打！ 你是否是被动的，你是否是在跟着他的节奏？化被动为主动，你问他答！ 实战营销 电动车市场不好做！ 是的，现在市场是难做，关键是看厂家的支持！没有厂家的支持，是绝对做不大的！十年、五年前好不好做？以前市场是个大蛋糕，吃的人也少，大家都赚到钱了（认同感）；现在蛋糕小了，吃的人又多了，大家都抢着吃，你不抢你能吃到吗？（失败感）举例：别人为什么在广场搞活动？一年能有多少旺季？在旺季就把你的销量抢走了，你能好做嘛？市场如果不好做，别人为何能卖3000、4000辆？ 有了失败感就会找别人的原因！主动提问：你这“牌子”是怎么支持你的？（打击他），无论他怎么讲，你都讲，##牌子支持太少了！难怪你做不好！（认同他、打击其操作品牌） 转入：你看我们这个客户，指着DM单，##地方的##老板，以前卖##牌子，去年（）月份做樱牧电动车的，一年半就卖了近4000辆。我们的力度大呀！支持他呀！ 指着DM单，这是我们推广队给他做的开业活动！他申请我们开发队，做了一次乡镇市场的开发，我们去了五辆全顺车，12个人开了一场招商会；开发了不到20个客户！ 如有质疑，就转入，你知道我们开发乡镇的力度吗？59辆送汽车！ 实战营销 你们什么政策？你们（这款）什么价格？你价格表带了吗？ 不要把时间浪费在对我们没用的客户身上！打击我们的客户，我们要奋起反抗！没实力的（只要签定协议公司投10万市场启动资金） 我们的政策力度很大的！帮助你们开发乡镇市场!#### 你这款车卖多少钱？进价多少？这款车好卖吗？能卖多少？## 放心吧！我们的价格绝对有优势！##### 我们是四大范！大师范！贵族范！文艺范！精英范！我们与####举例：《雅迪的尊、劲、豪、雅、迅系列》是一样的 目的转入：你一定要到我们公司去了解我们的产品！你看了就知道我们的车绝对比（当地做的好的品牌）强！ 你什么时间去？像你这样的客户（赞美、认同他），我一定要把你引见给我们销售总经理； 明天？后天？确定时间！ 你订时间我现在就打电话请示预约！ 实战营销 为什么很多聪明的人过着平庸的生活？ 因为这些人总是想的太多，做的太少！ 他们总是