如何通过现场管理提升门店客单.ppt

* * * * * * * * * * * * 超市168网 * 孤儿商品带来的沉思 为什么产生孤儿商品？ 为什么在银台前有孤儿商品？ 为什么通道内有孤儿商品？ 为什么在同类商品区域有孤儿商品？ 如何解决或杜绝类似现象？ * 超市168网 * 解决方案： 1、收银速度练习（每周收银比赛） 2、商品品类调整（同类、同质、同价、价格带差距不大等） 3、商品质量、保质期、卫生方面巡检 4、每周对在银台发现的孤儿商品汇总分析 5、区域负责制 * 超市168网 * * 超市168网 * 顾客产生退换货的原因： 2）、顾客退换货的原因？会影响到？ 包括（商品质量、价高、意志不坚定、性能、更换、期望值过高……） * 超市168网 * 顾客退换货及解决方案 每日顾客退换货比率 每日退换货金额 都有哪些商品、有哪些部门 店长知道、采购知道、有没有采取措施 影响卖场客单 * 超市168网 * 3、商品价格带的设置 单品链和价格带。以定价来提高品单价已经是行业共识，但是我们还可以按照价格带来直接拉开单品链，然后在每个小分类中根据单品链的多少来导入高价高值单品数。 * 超市168网 * 价格的敏感性的取决因素 所谓的低价只有比平时低5-10%以上才能引起顾客的注意： 效益商品 销量商品 形象商品 50% 10—35% 正常价格甚至略高 1—2个/小部门 2—3个/小部门 * 超市168网 * 门店管理者在现场到底如何去做好人员管理？ ▲劳动纪律 ▲仪容仪表 ▲卫生 ▲叫卖 ▲服务 …… 四、对门店现场人员的管理（议） 以激励为主，以大棒为辅 * 超市168网 * 1、给足员工面子 赞美 批评（汉堡包） 工牌 看板 优秀事迹报告会 表彰大会 * 超市168网 * 2、教给员工怎么做---教练技术 * * * 超市168网 * 让员工在军训中学会服从 * 超市168网 * 让员工在课堂上掌握理论 * 超市168网 * 什么是教练技术？ 说给他听 做给他看 让他照着做一遍 一遍一遍又一遍 直到养成好习惯 工作能力的70%是从工作中得来的。 而这70%的能力，大部分不是自然而然生出来的， 而是在上司的辅导、教练下成长起来的。 * 超市168网 * 3、处罚原则 一视同仁 对事不对人 先调查后处罚 * 超市168网 * 处罚技巧： 先制度后人性 以夷制夷 变罚款为赞助、劳动、买损 推功揽过 * 超市168网 * 顾客满意 “倒金字塔”管理 员 工 基层主管 中层主管 决策者 * 超市168网 * 最直接影响顾客购物的要素排序：环境、服务、品质、品牌、价格、品项 顾客需要什么样的服务？ 超市服务的特点和要求：人性化精细化 五、对门店现场服务的管理 影响卖场客单 * 超市168网 * 我们公司的服务： 服务宗旨： 顾客永远是对的，诚信为本，信誉至上 服务理念： “诚信为本，服务为先”，“让顾客100%满意，顾客99%的满意就是我们服务的失败”。“真诚服务每一天”，“服务无距离，孝武在身边”，“孝武电器，服务专家”，“凡是顾客想要的，就是我们要想的，凡是顾客所想的，就是我们要做的” * 超市168网 * * 超市168网 * 民营企业管理者深层次的思考 * 超市168网 * 深层次的认识服务: 表层:礼貌用语(三声)/仪容/广播/退换货/客诉 〈老板的感概：驴叫一样的迎宾〉 深层:人性化/便利化/轻松化/亲切化，商品、卫生、音乐、导购、陈列、布局、收银、售后、速度、诚信、微笑（服务是训练出来的） 专业的外表形象 + 彬彬有礼的态度、微笑 = 良好的服务印象 影响卖场客单 * 超市168网 * 1、D:\C4顾客访谈录像.VOB 2、超市的环境要求：清洁、舒适 “舒适”二字难求：用商品与服务创造环境 * 超市168网 * 看看我们同行怎么做的 * 超市168网 * 凉拖造型 * 超市168网 * 回忆一下通过现场管理增加客单的几大要点： 讨论：影响门店来客数和客单价提升的原因分析、实施、跟进技巧 1）商品的VI要做到位（价签、POP） 2）畅销商品的及时补货与管理（前100名） 3）门店关联陈列加强与维护（20个） 4）门店商品质量、价格的关注（孤儿、退换） 5）门店服务质量的提升与加强（训练） 6）门店全员营销概念提升与加强（竞技） 7）门店会员开发与维护（游戏规则制定） 陕西汉中佳福刘杰2010受训总结及整改计划西安班.doc “动”起来更精彩 * * * * * * * * 超市168网 * 如果超市将重点放在利润上，则将会产生下 列情形： （ 1 ） A——只能在货架的顶层或 低层占有极少的排面。 （ 2 ） B\C——将会在货架上最重 要的位置拥有很多的排面。 高