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“格力商业模式”  案例分析 LOGO 研究问题 通过分析伴随着格力发展的销售渠道的演化方式，探寻“格力模式”成功的经验。 研究目标 探寻分析格力的商业模式； 通过格力发展的销售渠道的演化进程，探寻“格力模式”成功的经验； 在现有基础资源上，探索分析格力的进一步发展策略； 感受作为一个职业经理人该有的素质和能力。 通过搜索网上资料及图书资料进行信息收集； 运用专业理论对一些措施进行分析归纳。 研究方法 前言 说到格力你会想到什么？ 好空调，格力造 主营业务：空调 董明珠 商界铁娘子 概要 1、空调业的竞争战略概述 “竞争战略之父”迈克尔.波特归纳：竞争战略就是对竞争中整体性、长期性、基本性问题的计谋，是一个企业在同一使用价值的竞争上采取进攻或防守行为。 1、空调业的竞争战略概述 成立之初，实力较弱，通过树立品牌形象巩固市场 随着规模经济效应，成本降低，价格相应降低 竞争的加剧，“得终端者得天下”，规范终端市场日趋重要 是什么力量让格力经久不衰？让我们从它的商业模式中寻找答案吧！ 1、空调业的竞争战略概述 2、格力商业模式探讨 商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（Relationship Capital）等用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。 2、格力商业模式探讨 一个好的Business Model， 成功就有了一半的保证。 2、格力商业模式探讨 盈利 模式 关键 资源 业务 流程 客户价值创造 即公司通过其产品和服务 所能向消费者提供的价值。 德鲁克:企业目的就是创造和保护客户。 “为客户提供有价值的服务” ——关注客户成长、帮助客户成功 2.1 客户价值创造 2、格力商业模式探讨 内部客户 外部客户 终端消费者 经销商 供应商 职级客户 工序客户 职能客户 2、格力商业模式探讨 WHY 不仅仅是简单的供求关系,它是建立在长期合作基础上的荣辱与共，互惠互利的关系；是共生共赢，共同成长，走向成功的伙伴关系。 只有客户的成长才会有企业的成长，才会有企业的发展。 HOW 诚信为本，精益求精，生产放心的产品，让经销商树立足够的信心。 始终关注经销商的利益。 销售人员要不断提高自身能力，不仅要给客户传递各种信息，教客户如何做市场，而且动手帮客户做事 。 创造和保护经销商，也就意味着我们要和经销商共同创造和保护我们的消费者，因此，建立起完善的经销商档案 。 2、格力商业模式探讨 盈利 模式 关键 资源 业务 流程 客户价值创造 为经销商创造最大的利润 。 消费者 经销商 提供高质量的空调产品和服务水平； 创造最大的利润，帮助经销商成长。 2、格力商业模式探讨 客户价值创造 关键 资源 业务 流程 盈利 模式 在给定业务系统中各价值链所有权和价值链 结构已确定的前提下企业利益相关者之间利 益分配格局中企业利益的表现； 是企业在市场竞争中逐步形成的企业特有的 赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构。 简单的说，盈利模式就是企业赚钱的渠道， 通过怎样的模式和渠道来赚钱。 2.2 盈利模式 2、格力商业模式探讨 客户价值创造 关键 资源 业务 流程 盈利 模式 以核心技术 提升品牌 附加值为中心 注重渠道 成本控制 2.2.1 科技+服务格力创造高品牌附加值 不断创 新的尖 端科技 强大的 品牌 影响力 过硬的产 品质量 拥有全球规模最大的专业空调研发中心， 中国制冷业唯一的“国家节能环保制冷设 备工程技术研究中心”。 “没有售后的服务就是最好的服务”。 先后中标2008年“北京奥运媒体村”、 2010年南非“世界杯”主场馆及多个 配套工程、2010年广州亚运会14个 比赛场馆等空调项目 2、格力商业模式探讨 2、格力商业模式探讨 2.2.2依托核心技术，深挖产业价值链，坚持走 “专业化中的多元化” 产品升级的多元化 挖掘产业价值链 进一步挖掘产业价值链，先后收购珠海凌达压缩机等企业，向上游发展。 公司品牌价值持续得提升 从家用到商用 从民用到工厂 从单一到全方位 2、格力商业模式探讨 2.2.3渠道创新开行业之先河 格力在销售渠道创新方面开创了整个家电行业的先河 ； 格力渠道体系自上而下分工明确，组织严密。 中国空调老大 全球空 调老大 市场规范阶段 联合代理阶段 一、格力的发展历程 2、格力商业模式探讨 （1）推销阶段 市场 背景 销售提成 大量赊销 “三角债” “先付款后发货”原则 （2）大客户阶段