漫步寿险人生路-四川文菊田.ppt

漫步寿险人生路 四川·文菊田 2009年4月 太平人寿四川分公司·区域总经理文菊田 中国十大保险明星 中国保险行业协会劳动模范 国际龙奖IDA“主管铂金奖” 世界华人保险大会特邀讲师 中国保险精英圆桌大会讲师 中保集团“三级勋章”奖 中保集团“杰出展业员”奖、“特殊贡献”奖、“优秀展业团队”奖、“抗震救灾特等功”奖、“和谐家庭奖” 太平人寿连续4届个险“十大风云人物” 太平人寿连续6期TOP2000培训版主 轻松快乐100万 “两个月”达成的100万 6月和10月 15个客户达成的100万 95.3万来自于15个客户 轻松快乐的100万 1个产品成就的100万 福寿连连92万 在自家茶室喝茶聊天聊出来的100万 80万保费是在老公的“陪访”下签成 2008年-高效销售和组织发展年 销售 平均每个客户两次面谈5小时就成交 从和客户聊到保险到成交也就1个月时间 组织发展 直接增员绩优人员袁林，新星班第13名，11月入司以来22万 直辖部直接育成李小艳部 以三重身份入围高峰会 回到4月份——88万的压力 我有13年的积累 13年客户资源的积累 13年来持续的良好工作习惯 13年来，尤其是加入太平后，知识结构、个人素质的持续提升 13年来，对寿险认知的沉淀 13年来，对职业生涯的持续思考 13年寿险感悟—— 真心解决问题 专业创造价值 数字告诉我——百万达成的两个前提1 必须维持一个足够的件数 除4个年头以外，全部在40件以上 最接近百万的4个年头，3年件数在40件以下 数字告诉我——百万达成的两个前提2 必须依靠提升件均 寿险生涯中4个保费高点年度，同时也是件均的高点年度 寿险生涯最累的头三年，也是件均最低的3年 我没有“时间” 维持件数的两件事1——比任何时候都更加重视出勤 参加所有会议、培训和活动 不错过每一次视频分享 参加并承担两次TOP2000版主 出勤让我—— 不断坚定和固化百万信念 巴厘岛的面谈 4月28日视频会的分享 早会上伙伴每一次关切的询问和期待的目光 学到一切对自己有用的东西 俞白金 吕氏记录法 维持件数的两件事2—— 用工作日志来挤出时间 用行事历提高计划性 电脑随身带 工作日志让我从容应对2008年最大“突发”事件 2008年5月工作日志1/2 2008年5月工作日志2/2 提高件均——整理客户档案，锁定固定的客户群体 从老客户档案中找出15个“大”名单 对每个名单作详细分析，制定销售计划 15人“大”名单 15人“大”名单 整理客户档案——让我从15个名单中找到百万保费的来源 15人大名单2008年实际成交结果 15人大名单2008年实际成交95.3万 从1996到2008的几点启发 48件是底线 从1996到2008的几点启发 件均13年 翻了17.8倍 从1996到2008的几点启发 市场、客户的成长超乎我们的想象 从1996到2008的几点启发 个人要跟得上市场、客户的持续成长 我会一直思考下去的问题—— 中国寿险从业人员的成长空间有多大？ ——郑荣禄总·第六期TOP2000培训主旨报告 * 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 * 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 我家的茶室 面对100万，梳理13年—— 我有什么？没有什么？ 21428 7241 7222 5925 5609 5360 30000 14857 14666 3538 2500 1500 件均 35 75 2007 29 21 2006 36 26 2005 54 32 2004 41 23 2003 97 52 2002 28 84 2001 35 52 2000 45 66 1999 65 23 1998 40 10 1997 220 33 1996 件数 标保(万) 年份 13年销售历程—— 21428 35 75 2007 30000 14857 14666 件均 60.5 历年平均 28 84 2001 35 52 2000 45 66 1999 件数 标保(万) 年份 21428 30000 14857 14666 3538 2500 1500 件均 35 75 2007 28 84 2001 35 52 2000 45 66 1999 65 23 1998 40 10 1997 220 33 1996 件数 标保(万) 年份 转介绍 贾哥 转介绍 转介绍 转介绍 身价 5万 加保 钟姐 健康、身价 5万 加保 王姐、康哥 健康、身价 10万 加保 乔哥 健康、养老 40万 加保 王姐、王哥 养老 3万 加保 范姐、喻哥 转介绍 俞哥、蒲姐 预估需求 预计保费 销售方向 准客户 江姐 杨哥 转介绍 转介绍 5万 转介绍 郑姐 转介绍 胡姐 身价 3万 加保 刘姐 转介绍 叶姐 转