第五章 现代汽车的销售.ppt

2.汽车产品介绍的流程 汽车产品介绍的内容包括：安全性、舒适性、高新技术运用的独到之处、整车方面富有动感的造型、高雅和谐的气质、优质的材料、精心设计的空间、舒适周到的配置和持久的经济效益等。介绍中要注意顾客的反应，及时调整介绍的内容和侧重点，以突出不同顾客所关心的问题，尽量给顾客留下深刻的印象。通常采用六方位绕车来对汽车产品做介绍，如图5-8所示。 上一页 下一页 返回 图5-8 返回 (1)当顾客愿意观看你推荐的车型时，一般从图中①的位置开始。这一位置主要介绍前车灯的特性、车身高度，车型颜色和车身外形、汽车文化、保险杠的设计等。 (2)到②的位置时，顾客开始进入状态，根据你了解到的顾客需求，有针对性地介绍这一侧面。如后视镜、侧面的安全性、转弯半径、车辆的外形尺寸、离地间隙、车门锁、汽车轮相等。 (3)到达③的位置时，主要介绍后备箱货门的开启、储物空间、后视窗刮水器、倒车雷达、备胎、尾灯的设计、后排座椅的特性等。 上一页 下一页 返回 (4)在④的位置时，要引导顾客到车中去体验感觉，邀请他们开门、触摸车窗玻璃、轮胎。对于会驾驶者，那么邀请他们到驾驶者的位置上；对于不会驾驶者，应该邀请到其他位置体验汽车的舒适性等。 (5)⑤的位置是变化的，如果顾客进入车内驾驶的位置上，您应该用蹲下的姿势向顾客介绍各种操作方法，如刮水器、挂档、仪表盘、座椅的调控、转向盘的调控、安全气囊及安全带、车门车窗的控制、制动系统等。如果顾客坐在车内乘客的位置，您也应该给予细致的介绍，注意观察硕客感兴趣的方面。 (6)在⑥的位置，介绍汽车动力，你可以将前盖示范性的打开，介绍发动机的型号与布局、节油方式、悬架减振、排气标准、环保系统等。为了进一步加深顾客对车辆的印象，应鼓励顾客试乘试驾。 上一页 下一页 返回 三、试乘试驾 试车的目的是使顾客对车辆性能有直接的感性认识，进一步加强顾客的购车欲望，并体现产品的安全、高质量的品牌内涵。 (1)销售人员应首先检查顾客的驾驶证件，了解顾客的驾驶经验。 (2)在试乘试驾之前，要确保演示车辆整洁，且燃油充足。 (3)试乘试驾之前要进行必要的检查(如外观、性能、冷却水、机油等)，保证车辆状况良好。 (4)要选择良好的试车路线，防止可能出现的意外情况。 (5)试车中，可结合实际情况，指出车辆的性能和特点(比如加速性能，销售顾问在试车时踩油门，加速，让顾客体会加速的感觉，然后介绍该车的功率，扭矩、加速时间，以及与一般车辆的比较优势)。 (6)试车完毕后，要解答顾客的疑问，倾听其意见，更深入地进行交流和沟通。 上一页 返回 下一页 与客户签约成交，是销售过程中最重要的了，除了最后的成交外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引向最终的成交。这个步骤中，需要把握成交的时机。 一、把握成交的时机 顾客经常发出一些信号以表示自己的购买意向，此时，销售人员若能准确识别客户表现出来的成交讯息，那实现成交的目标将近在咫尺。 客户在沟通中表现出来的成交讯息主要有如下几种： (1)当客户开始注意或感兴趣时，或客户不断点头对销售员的话表示同意时。 第四节 成交技巧 下一页 返回 上一页 (2)当客户有异议，但是通过销售介绍，这种担心消除了，而且对产品表现出很大的兴趣时。 (3)当客户谈论订购与付款方式时，或客户开始关心售后服务时。 (4)当客户咨询有关保险、上牌照问题的时候。 (5)当客户开始关注销售人员的经验时或开始了解销售人员的成功顾客时。 (6)当客户谈到有人买过此产品时，或客户与朋友商议时。 (7)当客户沉默一段时间以后又活跃起来，但又没有提出新的问题时。 (8)当客户把话题集中到某款车型时。 上一页 下一页 返回 二、缔结成交的方法 1.假设成交法 假设成交法是指销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法。销售人员在向顾客解说商品时，假设顾客购买到产品后会获得怎样的价值，例如所销售汽车的选用设备有空调或音响，那么可以问顾客：“在选用配备中，您比较喜欢空调还是音响呢?”运用假设成交法，让顾客进入一种情景，从而强化顾客购买的欲望。 2.肯定成交法 肯定成交法为销售员用赞美的话语坚定顾客的购买决心，从而促进成交的方法。顾客都愿意听好话，如您称赞他有眼光，当然有利于成交。此法必须是顾客对产品有较大的兴趣，而且赞美必须是发自内心的，语言要实在，态度要诚恳。 上一页 下一页 返回 3.利益总结法 销售人员以总结产品的主要优势及其为顾客带来的好处结束对产品的介绍，并可告知哪些顾客已经购买了该款车型，以推进顾客的决策过程。 4.选择成交法 销售人员为顾客提供两种方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“是买或不买”的问题，而是让客户回答“买A还是买B”的问题。例如：“您是喜欢白色的