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业务法宝 五大口诀 八大法器 三十二招 业务法宝之五大口诀 一、目标: 1、销售人员必须要有三个目标，一是年度目标，二是季度目标，三是月度业绩目标； 2、把目标贴出来，贴在镜子上\办公桌上\餐桌上等你自己每天可以看到的地方； 3、把目标与团队分享，邀请见证人； 4、每天把目标大声喊出来； 业务法宝之五大口诀 二、计划: 是实现目标的保证，要有周计划，月计划， (一手抓现在下单的，一手抓大客户，销售进度监控必不可少) (每周检讨\每周总结) 业务法宝之五大口诀 三、永远保持积极的态度： 情绪稳定，在挫折面前不气馁，抱怨、波动都是失败者的气质；消极者就是失败者，积极者就是优胜者； 从调查看,失败的销售原因主要是： 15%不当的商品及营销训练； 15%因为管理层； 20%因为差劲的语言与书面沟通技巧； 50%因为态度；如何训练态度？ 业务法宝之五大口诀 四、相信自己: 如果你自己都不相信自己，还有谁会相信你？我是最棒的； 有的销售人员住得离公司比较远，问他可不可以搬近一点，结果说，我不知道自己能在这里做多久； 你能在公司做多久，取决你自己 业务法宝之五大口诀 五、行动: 长于行动，行动力，不要停留在口头上\纸面上； 永远要注意你不能说得比做的多； 业务法宝之八大法器 1、站在客户的立场来说明他们所想要的、需要的与想了解的而不是你想销售的； 试着忘掉自己,全心全意贯注在客户身上 销售人员与顾客就是一对矛盾体,顾客对销售的第一反应往往是拒绝,要想成功,最简单的秘诀就是了解顾客的心意 2、收集个人情报资料，并分析及利用； 业务法宝之八大法器 3、以心换心，建立情谊，与客户建立良好关系； 建立良好关系，第一印象很重要，什么样的第一印象是好的？ 从第一次见面做起：诚实、勤奋、职业、亲和力可能是客户对销售人员的初次印象的最佳； 真心关心客户； 有趣的人，有趣的话题； 恰当的交往方式，让客户接受和感到舒服； 处理好工作关系、朋友关系、利益关系； 业务法宝之八大法器 4、建立共同话题： 要爱好广泛，虽然因为工作关系不能事事涉猎，但可以保持浓厚兴趣； 关注热点事件； 事先做功课，凡事有准备； 业务法宝之八大法器 5、取信于人： 说话要靠谱，有分寸，不能装出无所不知，谈话有礼貌； 不轻易承诺，一旦承诺就要做到，做不到要如实告知； 不要说以前公司和现在公司的坏话，忠诚的人客户更有信心； 让客户体验我们的渠道； 善用客户的表扬（客户的口头评价或行为评价都是说服力） 讲故事，用事实说话； 业务法宝之八大法器 6、寓乐趣于其中，做个风趣的人，幽默也是销售力 微笑，笑是一种默许,默许经常能变成实际契约; 7、千万别让人感觉到你只关心销售产品 不要太急功近利 从容、自信 8、善于观察、提问、倾听，快速了解你的顾客 第一次打电话，第一次见面，就要通过观察、提问、倾听，对顾客有个基本的认识。 业务法宝之32式 1、了解客户并满足他们的需求； 一定要把客户的需求和我们的产品对接起来，我们就象是太空中的宇航员，把太空舱与空间站对接起来，难度高而又非常重要； 2、为帮助而销售，不是为佣金销售； 无论是对客户个人，还是公司，我们的出现都是一种帮助的力量； 业务法宝之32式 3、建立长期关系，除了正常的业务投入外,把你每年所赚到的钱，一定比例用于新客户,一定比例用于过去帮助过你的客户； 4、坚信你的公司与产品； 如果连你都不相信，客户更不会相信； 业务法宝之32式 5、全副武装； 充分的准备，宣传册、客户公司的资料、白皮书、电脑或U盘、PPT、价格表、认刊书、名片、小礼物、笔记本、笔等； 6、真诚； 是否真诚，客户是看得出来的； 业务法宝之32式 7、锁定有效客户； 衡量客户的购买能力和意愿，不要与无购买决定权的人浪费时间； M、A、N原则 Money——有没有钱 Authority——有没有决定的权力 Need——有没有购买欲望 8、准时赴约； 9、表现出专业形象（说话、着装与客户一样）； 业务法宝之32式 10、对自己的产品了如指掌； 历史背景、播出方式、媒体特点、广告流程、受众特点、竞争者、性价比、发展前景、合作客户，经典案例等； 11、强调好处，而非特点； 在全面掌握我们的特点基础上，能用最简洁的话总结出我们的主要优势（对客户有利的优势就是好处）， 业务法宝之32式 12、实事求是，陈述事实； 13、不要恶意贬低竞争对手； 14、与客户各个层次维护关系，建立客户关系网络： 关心高层、锁定中层、团结下层 15、口才与书面表达能力（不断练习）； 16、谈判（耐心、真诚、数字、倾听、说服） 业务法宝之32式 17、对客户的拒绝有心理准备；