大客户销售技巧后5讲.doc

第三部分 使用成功销售的八种武器 第8讲 八种武器(上) 要快速了解客户进入市场，有什么有效办法？ 使用八种武器之一：展会。 如果计划得好，可以收到事半功倍的效果。 展会和技术交流，都是介绍和宣传产品、了解客户需求、与客户建立互信的重要销售方法，成功的销售人员都知道在什么时间什么地点选择使用。 销售人员应该如何顺着客户的采购流程实施销售计划，并最终满足客户的四个采购要素，销售出产品呢？根据本教材提供的理论，有八种销售活动可以达到这个目标，称之为八种武器。当销售人员成功掌握了这八种武器之后，既可以挖掘客户需求、建立互信，又可以介绍和宣传、超越客户的期望，达到销售目标。 展会 展会是一种比较有效地介绍和宣传的方法。 （一）展会的作用 【案例8-1】初战告败 小张是一名电信公司新入职的销售人员，在新员工培训后，他马上就开始客户的开发，他计划第一批拜访三十个客户。第一通联系电话打完，只有15个客户同意约见；第二批联系电话打完，只有七、八个客户可能约见，其他的不是出差，就是有事脱不开身；约见的时候还有很多时候被推辞到技术人员那里，或者客户暂时不考虑采购，根本无法了解决策层的想法。结果一个月下来，一个定单也没有拿到。 新员工入职后，都会急着去见客户，但最重要的工作应该是做好计划和准备。跟客户不认识，就去挨家挨户地约见，效果一定不会理想。而且还要花费交通费、住宿费、通信费、工资、时间、精力等的成本，与微乎其微的机会相比，成本显得过高。 聪明的销售主管会在正式开展工作前，让新员工参加公司的培训，同时帮助这些新员工做出计划。如该员工负责的是北京的客户，公司就会在当地举办一个产品的巡回展，或者发布会、展览会。充分搜集客户的资料，通过电话邀请或者寄送精美的请柬邀请客户来参加展览。可以尽快地使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户。 【案例8-2】戴尔的巡回展 戴尔公司北方业务部有一个新员工负责河南的业务，在他接受培训的时候，他的主管就帮助他做了一个计划，入职一个月到两个月的时候，在当地较有档次的“豫达酒店”召开一个展览会，邀请所有最重要的潜在客户一百多家前来参会。同时，公司会搜集客户的资料，通过电话或发放请柬来邀请客户前来参加。在会上，安排市场部的比较擅长演讲的员工来做公司及产品介绍。 三个小时的展会上，非常专业的、煽动性较强的讲演者介绍了公司和产品，同时，会议中间还准备了咖啡和茶点，然后还安排了一顿午饭。在一个五星级的酒店里，客户不仅可以看到各种各样的样品，还可以简单地做一些操作，又听到了极富煽动力的介绍，客户认为到这个厂家是一流的厂家，会有非常全面的解决方案的想法。结果应邀前来的客户大约占到了邀请人数的70%以上。 在午餐时，他们将销售人员分派到各个桌子上，方便与客户的直接交流，同时，可以发给每个客户一份反馈表，其中包括单位规模、年度预算，主要使用哪些厂家的产品，有没有兴趣与我们联系，有没有采购计划，一个过程走下来，大约半天的时间就认识了这个市场最重要的一百家客户。并在客户心目中树立起了良好的、一流的公司及销售人员形象。 在喝咖啡的时候呢，销售人员分别接触了二、三个人，问问客户的家人、宠物、爱好等个人资料，最近有什么计划等，得到客户个人资料。 利用喝咖啡和吃饭的时机，跟客户建立了互信的关系，虽然只有半天的时间，却非常有效，而且可以收到非常好的宣传效果。如果可以将这样的展会办成功，一般可以在一百个客户中找到十个或二十个的销售机会，如果能够赢下三个，就非常地划算。 如果新员工刚入职就可以参加到这样的展会，能立刻找到十个定单，就要去跟单，这是一个良好的开端。 所以，进入一个新市场，或接触一个新产品时，最好的方法不是挨家挨户去拜访，而是组织一个这样的展会。 特别是在吃饭和喝咖啡的时候，全面搜集客户的资料。 销售有四种力量：介绍和宣传、挖掘客户需求、建立互信、超越客户期望，展会可以在介绍和宣传以及建立互信方面起到重要作用。 展会最突出的特点就是可以帮助销售人员提高客户接触次数。 （二）展会的费用 在进入新市场的时候，销售人员可以利用展会来介绍自己，与客户建立初步的信任，那么，展会在时间和费用方面要付出多少代价呢？ 如果将展会做得比较大，可能会花几万块钱，而且在准备的时候要花一些时间。然而，如果将这些花费平均在每一个客户身上，应该是非常划算的。特别是较短时间内覆盖有效客户的数量上，要比广告等宣传形式划算得多。 另外，在覆盖客户级别方面，可以通过展会请到很重要的客户，让他们戴上ＶＩＰ的胸花，让重要职位的经理来谈话、照顾他们，创造与之进行深入合作的可能性。 举例：北京有家房地产开发公司，他们推出了一个叫新城国际的楼盘。这家公司在嘉里中心办了一个展会，请来了四百多位有意向购房的人，不仅筹备得非常成功，而且楼盘介绍也非常