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获得成交 达成一致 * Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 Page * of 19 Lenovo Confidential | ? 2009 Lenovo Lenovo Confidential | ? 2009 Lenovo 张刚 服务业务部 2010年11月 顾问式销售 渠道销售培训 顾问式销售是什么？ 态度和理念 产品和专业知识 人际关系的掌控 建立信任 发掘需求 有效推荐 巩固信心 迎合能力 目录 任务压力 关系压力 时间-压力模型 PPP 杜彬方法 建立信任 发掘需求 有效推荐 巩固信心 迎合能力 目录 差距模型：拥有的VS 想要 探知客户需求 探知客户需求 聆听技巧 现场演练：回应式和非回应式对人的影响有没有不同？ 增加利润 得到赞赏 探知客户需求 达成客户需求 建立信任 发掘需求 有效推荐 巩固信心 迎合能力 目录 建立信任 发掘需求 有效推荐 巩固信心 迎合能力 目录 建立信任 发掘需求 有效推荐 巩固信心 迎合能力 目录 社交风格的划分维度 干劲型 表达型 亲切型 分析性 影响方式 表达方式 工作导向 人际导向 征询导向 指令导向 四种社交风格 现场分析一下吧！ 顾问式销售全景图 本次培训的效果反馈 在管理工具表格背面上方依次写上6位数站编号、姓名和岗位，并反馈以下问题： 1、本次培训感受最深的几点？（至少1点） 2、自己岗位目前在销售方面的不足之处有哪些？ （至少2条） 3、今后改进的方法是什么？ （至少3个） 4、其他反馈（有一说一）。 Page * of 18 服务渠道销售处 张 刚 zhanggang1@ 现设身处地的方法：杜彬(Ben?Duffy)方法 这家公司的顾问式销售方法来自一个故事（这个故事发生在上世纪60年代的美国，Kevin注），这个故事讲述了一位名叫杜彬（Ben Duffy）的销售人员的经历，以及一个不仅改变了杜彬、而且改变了整个销售行业的发现。 杜彬是一位非常成功的销售人员，为纽约一家著名的广告公司工作。然而杜彬并不是一开始就这么一帆风顺的，直到他发现了销售的关键－－“设身处地”。 故事是这样开始的。杜彬通过关系网，听说很多公司正在争夺一个大客户。这个客户对杜彬的公司而言意味着一笔百万美金的生意，而对他个人而言，则意味着一笔诱人的佣金－－当然，如果他能够拿到生意的话。 杜彬打了几个电话，证实了这个小道消息，而且令他惊喜的是，他发现自己其实第二天就与这家公司的总裁有一个会面。 因此，杜彬开始着手准备这次会面。但是，他越是努力准备，越是觉得沮丧。有一个问题始终困扰着他：“我能跟这位大公司的总裁说什么，才能让他相信我和我的这个小小的广告公司呢？”杜彬绞尽脑汁，可结果却对自己给出的答案越来越不满意。他开始觉得，这笔生意是没有希望了。 突然，杜彬意识到了什么。他意识到自己应该思考的根本就不是这个问题。到现在为止，他处理这件事情的办法就好像一个推销员向一个陌生的人推销什么东西。如果他试着从客户的角度出发来看问题呢？杜彬问自己：“如果我是这家公司的总裁，知道这个叫做杜彬的家伙要来向我推销东西，我会怎样呢？我会问他什么呢？” 从这个新的角度出发，杜彬写出了一长串问题－－如果他是客户，他要问的就是这些。最后，他把这一长串问题整理成十个他觉得最重要的问题，然后用剩下的时间准备关于这十个问题的回答。 第二天很快就到了，杜彬坐在了这个潜在客户的总裁办公室里。一开始，会议礼貌而友好，但杜彬能感觉到空气中弥漫的关系压力。于是杜彬说：“总裁先生，昨天我突然想到，如果我是您，关于杜彬和他的公司，我会有一些重要的问题需要了解。比如说，你们是谁，你们是怎样做业务的，你们怎么才能帮助像我们这样的大公司。不管怎么说，昨天给您打完电话之后，我坐下来，列出了我认为您希望我回答的十个最重要的问题，而且……” 就在此时，总裁打断了杜彬，说“这很有意思，杜先生，因为和你通话之后，我立即做了同样的事情。我也写了十个问题。你愿意交换一下我们的问题吗？” 杜彬极力使自己保持镇定。毫不夸张地说，这笔百万美元的生意就取决于这两张单子的简单交换了。 于是，这两位先生交换了彼此的单子。渐渐的，两人都笑了。终于，总裁说：“我觉得这十个问题中，有七个是完全一样的。”杜彬回答道：“我也这么觉得，总裁先生。” “杜先生，”总裁说，“我想有此