市场营销-新营销讲座.ppt

我的观点 手段——达到目的的手段 管理学 * * wenluohong@126.com 罗宏文 让顾客满意最终的目的是赢取更多的利益 多挣钱 带来忠诚 最终带来顾客忠诚才是目的 * * wenluohong@126.com 罗宏文 开发一名新顾客的成本是保有一名老顾客的5到6倍 开发容易保有难。请问： 顾客满意了一定会带来顾客忠诚吗？ 我们都是做快速消费品的，当娃哈哈、康师傅、农夫等价格都差不多时，娃哈哈的水卖疯了，可是康师傅水一降价，娃哈哈的水在这个市场差点完了。 * * wenluohong@126.com 罗宏文 我的结论：我们的顾客满意度在80%-90%，可是忠诚度不到20%。 * * wenluohong@126.com 罗宏文 是买之前的一种感觉和买之后的一种感觉，两种的差就是满意。 忠诚不是感觉，是实实在在的 重复购买率和转介绍率。 * * wenluohong@126.com 罗宏文 在快销品领域，高的顾客满意度并不一定带来高的忠诚度。 于是我通过观察总结研究得出一个结论： 不一定顾客最满意的时候，才是最忠诚的， 是顾客没有选择的余地时候，才是忠诚的。 只要有选择余地，永远不存在忠诚。 营销的努力方向就是要持续不断超越竞争对手，始终比对手好那么一点点，让你的顾客没有选择余地，让他的需求不得不落在你的身上，你的顾客才会忠诚。 * * wenluohong@126.com 罗宏文 有人可能会问： 那为什么要持续不断超越竞争对手，始终比竞争对手好那么一点点？ 企业的经营是长跑是马拉松，不是100米冲刺。前苏联有一位撑杆跳的运动员叫布勃卡，他每次都破记录，比上一次多1厘米。 比如区域之间的窜货问题，有人给我诉苦了，罗宏文你说咋办呀，外面的总是冲我，我不告吧冲个没完，我告吧忧伤和气，天天告吧，都烦死人了。倒爷过生日我们送蛋糕，他老婆过生日，我们送鲜花，可是他们还是从外面倒货。 * * wenluohong@126.com 罗宏文 为什么呀？ 有太多的选择余地了 1908年福特做汽车 产量六千辆 世界老大 汽车是奢侈品，有钱人玩的。 我想让我的工人也开得起汽车 员工300美金/年，黑色T型850美金。 要么加工资要么车便宜？ * * wenluohong@126.com 罗宏文 * * wenluohong@126.com 罗宏文 在做的各位，我们都是做营销的，还真得好好学一学利乐公司。 利乐在中国的包材，占到中国包材市场的95%。 * * wenluohong@126.com 罗宏文 在中国，我们的大多数公司起步都需要钱，购买生产线没有钱怎么办？利乐公司聪明，你光明、蒙牛、伊利、均瑶等都用我的吧，我们免费提供包装机灭菌机，你们拿着这些去作抵押，从银行贷款买我的包材就行了。 用我的包装机你就得用我的包材，你没有选择余地。 * * wenluohong@126.com 罗宏文 原来营销的第一个出发点是竞争，顾客的需求是竞争带来的，持续不断的超越竞争对手，让顾客的需求不得不发生你的身上，让你的顾客没有选择余地，他才是最忠诚的。 你要教给别人，你教的越快，你掌握的越快，你教得越多，你掌握得越多。 学习最好的方法什么？ * * wenluohong@126.com 罗宏文 营销过程中你不仅要学会进攻，还要学会怎么防守。 * * wenluohong@126.com 罗宏文 * * * * wenluohong@126.com 罗宏文 wenluohong@126.com 罗宏文 新营销的出发点！——竞争！ 代 新 营 销 现 * * wenluohong@126.com 罗宏文 * * wenluohong@126.com 罗宏文 营销就是满足顾客需求 * * wenluohong@126.com 罗宏文 发现顾客需求 满足顾客需求 创造顾客需求 给营销下的定义 你也发现了顾客需求，你也满足了顾客需求，你也创造了顾客需求，你的企业就一定能成功，一定能发展下去吗？ * * wenluohong@126.com 罗宏文 不一定 答案： 这就是我对传统营销的反思？ 为什么传统营销讲得那么好听，听起来头头是道，都很对，可是在我的工作中它就不好用呢？ * * wenluohong@126.com 罗宏文 因此我就怀疑传统营销的出发点有问题？ 营销到底怎么来的？ * * wenluohong@126.com 罗宏文 有一人姓王，生了一个儿子小王，父子两方圆六十公里开了家铁匠铺子，打镰刀、斧头、菜刀等，活儿是二十四小时连轴转也干不完。