医药代表培训幻灯33T.ppt

医药代表岗位职责培训 2010.9.21 ;医药代表的基本岗位职责;医药代表的基本岗位职责; 4、作为企业的代表必须积极与医院、商业等客户建立良好的合作关系，并保持密切联系； 5、必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划，积极组织医院内各类推广活动； 6、坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额；;制药企业对医药代表的工作评估;专业化医药代表的职业标准与工作要求（1）;专业化医药代表的职业标准与工作要求（4）;医药代表的区域市场管理（一）;成功的销售来自于四个正确： ? 客户 ?拜访频率 ?产品信息 ?销售代表 医药代表增加销售有三个途径： ? 增加客户数量 ? 提高拜访频率和质量 ? 扩大产品的使用范围； 区域管理目标包括五个方面： ?时间 ?客户 ?产品 ?竞争产品 ?数据管理;医药代表的时间管理（一）;医药代表的时间管理（二）; 时间管理之时间投入重点 20、80定理;时间管理之月拜访计划表的制定（1）;第二步：决定时间分配方案 每天拜访15位，每月350次左右，制定月拜访计划，每周的拜访计划已经包含在内。;第一步：计划拜访哪家医院或药店 第二步：确定计划拜访医生数量 第三步：确定计划拜访哪几位医生 第四步：确定拜访医生最佳时间、地点 第五步：检查上次拜访的情况，设定本次 拜访的目的;1、重点客户预约拜访 2、计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序 3、明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标 4、认真准备拜访所需资料及物品 5、确定拜访的目标医生数量;时间管理之增加面对面拜访频率的方法;医药代表的客户管理（一）;医药代表的客户管理（二）;在客户管理系统中进行目标客户定位时应注意考虑以下几个因素： 1、患者数量多少 2、患者类型 3、学术影响力 4、未来用药潜力 5、合作历史;目标医生拜访策略与拜访频率（1）;客户类别 拜访策略 拜访次序 拜访频率 0，1） 客户主动需要时才拜访 低频率 1次/1-2个月 不定期邮寄资料 放弃 或1，1）使用名片/品牌提示物 重新评估或停止往来; 客户类别 拜访策略 拜访次序 拜访频率 0，2）或 定期邮寄资料 中等 频率2次/月 2，2） 电话、传真拜访 或低频率 或1次/月 顺路拜访 ; 客户类别 拜访策略 拜访次序 拜访频率 0,3)或 增加其对产品知名度认识 中等频率 2次/月或 2,4) 增加其对产品的兴趣 或高频率 4次/月 1,3)或 努力发掘客户需求 1,4) 积极运用文献、资料 ; 客户类别 拜访策略 拜访次序 拜访频率 1,3)或 开发新的适应症或用法 高频率 4次/月 2,4) 产品关键卖点提醒 积极鼓励增加使用 选择性使用文献资料 鼓励试用样品; 客户类别 拜访策略 拜访次序 拜访频率 3，3）或 保持、推进使用现状 高频率 4次/月 4，4） 提醒产品关键利益 适当奖励 推广其使用经验 积极使用品牌提示物 积极进行群体销售;目标医生客户服务计划;客户服务计划;目标客户管理的成功要素（一）; 7、建立良好的内部沟通系统 8、制定目标 9、计划每次拜访 10、保持准确的客户记录 11、??业化产品介绍 12、提供卓越的客户服务;销售业绩红红火火