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推销新视野; 接触是沟通的开始， 说明是沟通的过程。 促成是沟通的结果。; 探测阶段——通过寒喧、接近寻 找客户的需求（购买点） 接触 评估阶段——通过提问、倾听、 观察，筛选出合格的准客户，识 别客户的需求（购买点） ; 接触面谈的两个阶段都围绕着需求而展开。 我们知道：没有需求的准客户是几乎不存在的，而找不到需求的业务员是大量存在的。我们只有而且必需把自己的利益放在一边，这样才能发现并满足客户的需求。 ; 你从中可以得到……; 四、告诉准客户你自己为什么信任这种商品，其他客户（已购买）对此商品有何感受。 五、当准客户对商品的某一点内容特别感兴趣时，你要抓住机会，可能这就是他所需求的。 六、业务员要想方设法给客户一个购买的理由，而准客户的每一问题，就是一个请求，你要帮助他说服自己。 七、业务员必需重复提到商品的好处，因为你很清楚的东西，准客户却可能前听后忘。 ; 在我们的言辞中要假定准客户已接受了 我们的建议了， “如果您参加我们这一储 蓄计划的话，您会得到许多好处”。; 业务员要了解准客户自身是否有购买 权 ，否则你做的努力将前功尽弃。如果 准客户的爱人有决定权的话，那么就尽早改换主攻目标。;★ 不要在客户面前背诵话术，这样会让人感觉不自然， 而是应该掌握话术的重点并化成自己的话去讲。;☆　问要问得有理由，让客户容易回答，并愿意回答。 要从简单的、大家都有兴趣的问题问起。因此询问 是有技巧的。;◎　暗示性地问 刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己孩子的，您说是吗？;◇　锁定性地问 梁先生，您是不是觉得每月储蓄500元就可以解决您将来的养老金了？ ◇　否定性地问 唐小姐，您不会不关心自己的医疗保障问题的，是吗？ ◇　不确定地问 董先生，很多人觉得有了社会养老保险??，自己另外准备养老金就没有必要了。我很想听听您的意见？ ◇　选择性地问 高太太，您觉得先贷款买房好呢，还是先存够一笔钱 再买？ ;◎　真正认真地听还必需随时做笔记，把客户的事情和需求重点 记下来，便于将来做银行业务说明以及促成时用。;★ 察言观色最主要的就是不用对方开口就能领会他们的意思。 做个识趣的人，才会受欢迎。; 世界上一个公开的秘密 怎样改变你认识的每个人 改变你认识的每个人的方式是 ;面貌一新的你怎样改变你周围的人？;4 没有做好事前准备，在对准客户尚不了解的情况下，便马上推荐理财方案。最后因找不到购买点而遭失败。; 5 当促成不顺时，由于没有相应的技巧及理智的分析，而一味死缠烂打，令人反感和生厌。 6 形象不受欢迎，衣饰打扮不整洁，不端庄，不注意个人卫生。 7 对客户的反对意见处理不当，引发争论，甚至吵架。而没有去探究拒绝的真正原因。 8 说明过于杂乱，没有重点，没有针对客户的需求指出商品所能提供的利益。 9 对数字的说明缺乏技巧，不能按原计划促成。 10 没有针对不同的客户给予不同的服务，包括售前、售中和售后服务。;成功属???勤奋的人！成功属于智慧的人！