探寻赢利的圣杯——一家小型科技创新公司的营销历程分析.pdfVIP

的圣杯 一 家小型科技创新公司的营销历程分析 捺 文 ／郭立杰 小型科技创新公司如何利用十分 了心灵共振，溅出了生命 长河里 的一 着必胜 的信念，努力学习市场营销方 有限的资源 ，做出适时、有效的决策， 朵浪花，怀着为 自己的人生添彩 ，为 面 的知识，从 当初注重技术交流 ，转 是大多数公司面临的一个难题。 社会的进步尽责的心理，当年注册成 变到 以技术交流为手段 ，以感情联络 南京科盛环保科技有 限公司是一 立了一家水处理业务及咨询公司。 为纽带 ，同客户 以交朋友 的方式来交 家致力于新一代高效环保型水处理单 刚从科研事业单位下海 的知识分 谈 ，提高了与客户沟通的效果，t998 剂、复配药剂和相关设备研发、生产 子 ，除 了技术上稍有 比较优 势之外， 年销售收入实现了大 幅度增长，达到 和技术服务的专业化高科技公司。公 面对市场有些 茫然不知所措。打 电话 200多万元。 司成立于 1995年，下设技术 中心、营 推销时 ，往往被对方不耐烦地挂断 ； 销中心、生产制造部 ，该公司生产的 拎包跑客户时，常常见到的是一 张张 成长期：“只卖对的，不买贵的” 阻垢缓蚀剂及杀菌灭藻剂均被 中石化 拉长的冷脸 ；也 曾为了抓住宝贵 的商 1999年至 2004年公司实现了快速 水处理药剂评 定 中心评为达标产 品， 机 ，承诺无条件试用水处理药剂，达 成长，年销售收入突破 1000万元，公 还顺利通过 电力行业检测，获得两个 到客户水质要求后付款 ；曾几何 时， 司的实力得到了长足的进步。 行业 网上交易的供应商入网证书。同 为 了攻 占一家新客户 ，创业团队成 员 自1999年开始 ，公司确立了技术 时还研发新一代水处理 的生产技术、 分头走访对方 的车 间主任、分管 副经 与市场两条腿走路的战略 ，在技术方 反渗透膜用药剂，并 已取得 阶段性技 理和总工程师。公司经受住了在创业 面，不再 “撒胡椒面”，只专注于 自己 术成果。 期的考验，l996年艰难地完成销售收 擅长的领域 ；不再片面追求技术 的先 该公司业务成长迅速，从 1996年 入 20多万元。对爱面子的知识分子而 进性 ，而是突显技术在解决客户 问题 的 20多万元 发展到 2007年突破 2000 言这些经历无疑是一道道坎 ，他们凭 时的适应性。别的循环水处理公司为 万元，公司跟南京工业大学合作进行 了使工艺过程优化会做 20到 30次实 的水处理科研 项 目获 国家科技进步二 验，而该公司的技术部 门实行精耕细 等奖，2008年上半年被评定为 “江苏 作会做一百多次试验，并着力帮助客 省科技创业 中小企业重点培育名单”。 户寻找水处理生产技术及工艺参数的 10多年来 ，科盛科技公司走过了如下 改进和优化的方案。花重金聘请国外 一 条发展道路 ： 水处理领域顶级公司 NALCO的专家， 引进技术 ，经过与大学合作，进行消 初创期 ：艰难的成长 化吸收 ，形成 自己的技术特色。 1995年，年值 29岁的曹先生还是 在市场方面，从销售工程师的角 一 位南京大学 的半导体材料系的专业