场领域房地产及工业等单体项目占合同量的主导-航利科技集团.pptVIP

一、个人优势简介 （1）、1979年1月出生，自动化专业本科学历、工科学士学位，1999年加入中国共产党，2003年大学毕业进入工厂工作至今。 （2）、理论基础扎实，善于学习、思考问题，更善于解决问题；努力工作，团结向上，积极进取，先后从事过电气成套产品的一二次装配、质检、国内外重点工程的售后服务、技术设计及管理等工作；担任过技术部长、报价办副主任、销售大区经理、团队负责人等职务，2008年成为电气公司后备干部。 个人基本情况 取得的成绩 1、进厂11年来，我努力工作，提高自己、完善自我，造就了我能吃苦，能战斗，能创造的工作作风，使我在市场竞争中乘风破浪，代表公司击败对手赢得合同打下了坚实的基础。 2、理论与实践的有机结合，代表公司参加过欧洽会等国内外多次机电产品展示会，包括国务院机电产品进出口司组织的研讨会和四川电工协会组织的各项议会，深知世界一流企业的管理水平和技术优势，对国内外输配电行业非常熟悉，对竞争对手也比较了解，深知本公司的优势和不足，能够适应市场的变化，在激烈的市场竞争中开辟一条生存发展之路。 取得的成绩 3、拥有较多的市场资源和人脉关系，形成了一个多维一体的营销网络，随时掌握着国内外市场的变化和发展趋势，保证可靠的业务量。2008年从事销售工作5年来，个人共签订销售合同8000余万元，回款7500余万元。特别是2012年负责的销售团队，出色地提前一个月就超额完成了全年7000万的销售任务，在电气公司转型融合的第一年创造了可喜的成绩，积累了许多成功的项目运作及团队管理经验。 获得的奖励 先后获得： 2004年 航利电气“优秀党员”称号 2008年 航利电气“优秀员工”称号 2009年 航利科技集团公司“优秀员工”称号 2009年 35厂“优秀共产党员”称号 2009年 工厂“三五楷模”称号 2010年 航利科技集团“市场（销售）先锋”称号 2012年 航利科技集团“航利楷模”称号 2012年 工厂“三五楷模”称号 二、工作思路 知己知彼，方能百战不殆 俗话说市场如战场，而想要在战场上取得胜利，拿孙子兵法上的话讲，“知己知彼，方能百战不殆” 2.1、形势分析(电气) ——外部环境分析 ——内部环境分析 市场需求量：全国10000亿/年，需求量大； 市场竞争：外企占据主导地位，国内私营企业数目众多，价格战激烈； 行业特点：劳动密集型，现金需求量大，资金及利润控制难度大，发展极易受限； 行业发展趋势：向专业化和高端发展，对企业的资质和相关证书要求越来越严格； 行业市场的不足：招投标的不规范，产业链的失衡。 2.1、形势分析 电气产业链的图表分析 利润占有 45% 30% 25% 企业数量 25% 30% 45% 通过以上金字塔图形分析：成套厂被总包商及元件厂家挤压，处于整个产业链的最底端 ——内部环境分析 注册资金：5000万，在川内都排到中等地位； 厂房规模：10000平方米左右，不适应发展的需要； 设备：陈旧落后，没有自动化的气息（特别是喷涂设备）； 年产值（电气）：1.8亿，在川内都只能算是中上水平； 市场领域：房地产及工业等单体项目占合同量的主导地位，国家电网和南方电网还没有入围； 销售队伍：在册有30人，但有合同的不到15人，缺乏活力；销售政策单一，激励淘汰机制不足；销售员的积极性在减弱，凝聚力基本丧失（拿大家自己的话说销售现在是一盘散沙）。 二、工作思路 2.2、解决问题的工作思路 ——做好市场定位及拓展方向 ——内部强管理、重营销、打造队伍 ——利用安装公司平台拓展业务 ——做好市场定位及拓展方向 ①、市场产品要重新定位：找到我们的生存空间和发展方向，不要什么行业都去弄，什么产品都做，浪费了大量人力、物力、财力，事倍功半； ②、进入高端市场：利用好军工品牌走高端路线应该是我们的发展方向；减少我们自己生产的产品种类，做出有特色和优势的产品，形成品牌；然后向国网和南方电网等领域渗透。 ③、做强以下几个市场：确定四川（云南、贵州）、青海、西藏、新疆、内蒙古是我们的主要市场，在确保基本量之后再向越南、柬埔寨和老挝等海外市场发展。 2.2、解决问题的工作思路 ——内部强管理、重营销、打造队伍 ①、重营销：当前的市场销售已经从内向型转变为外向型，销售不只是简单的销售产品，已经转变为战略营销（根据市场的需要和变化调整公司的产品和生产）。销售是公司的先锋队、排头兵，销售工作的好坏直接影响到公司的生存与发展，因此如何搞好销售、管好销售、带好队伍是公司必须解决的问题。 2.2、解决问题的工作思路 ——