江苏电信2011年体验营销能力提升培训..docVIP

江苏电信2011年体验营销能力提升培训 * 第一篇：终端体验营销延伸解读 * 去年体验营销解读1——体验营销概念 什么是体验式营销: 指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。 经典的体验营销发生在我们身边有哪些？ 体验营销中误区解析 * 现场模拟 一个30岁的中年客户在五星卖场里转悠，营业员向其介绍一款MOTO XT800+ 客户不用过多说话，张望过程中简单看一眼营业员 营业员为通过体验营销的方法介绍XT800 提问：客户想买吗？ 客户有钱吗？ 客户需要买？ 客户需要买贵的还是便宜的？ 产品卖点介绍的齐全吗？ 失败吗？ 今年体验营销延伸1——智能手机体验营销误区 今年体验营销延伸1——智能手机体验营销误区 智能手机体验营销中误区解析之五重五轻 14#ff66ff.重接待、轻销售 您好，欢迎光临，有什么喜欢的可以随便看看 2#ff66ff.重介绍、轻推进 我们XT800是安卓2#ff66ff.1系统，3#ff66ff.7英寸屏幕，双卡双待，…… 看的出来 3#ff66ff.重卖点、轻需求 我们的华为9#990099C8500有很好的系统支持哦 4#ff66ff.重知识、轻表现 5#ff66ff.重状态、轻动作 今年体验营销延伸1——智能手机体验营销误区，给客户的意识中形成如下概念： 1#ff66ff.要让客户感受到智能手机——把手机拿给他 （从高端到低端），突破常规的手机营销模式 让体验进行到底 2#ff66ff.智能手机其实很便宜 3#ff66ff.智能手机可以搭载很多应用，要告诉客户最喜欢，最在意的应用：开心，淘宝，农场，视频，小说，OFFICE，邮箱，导航，同花顺，三国杀，游戏，超级短信 4#ff66ff.电信天翼3G上网速度可达到每秒300M，看视频流畅无阻 * 去年体验营销解读2——体验营销四步流程 追 结 求 定 * 去年体验营销解读2#ff66ff.1——体验营销四步流程之追 * 现场模拟 1#ff66ff.一位中年女性客户在等候过程中被“光速E家”宣传产品吸引随手来了一份来看。 2#ff66ff.一位年轻女客户到排队机前取号准备办理电话开户。 3#ff66ff.一位年轻小伙子缴费后到体验区前张望 4#ff66ff.一位中年女性客户在等候区等候 5#ff66ff.卖场客户在看手机 追=引发兴趣—切入点为导向 语言、语速、语调、眼神 微笑、动作、手势、爱好 * 今年体验营销延伸2#ff66ff.1——体验营销四步流程之追 * 当客户进入卖场或营业厅过程中赞美与引发兴趣时机点： 1#ff66ff.当客户直奔目标物 2#ff66ff.用手触摸手机、看标价 3#ff66ff.左看右看，突然关注到商品 4#ff66ff.抬起头来思考 5#ff66ff.看完商品后回头看你一眼 6#ff66ff.走着走着停下来 7#ff66ff.左顾右盼的寻找商品 追=引发兴趣—切入点为导向+时机点为导向 * 今年体验营销延伸2#ff66ff.1——体验营销四步流程之追 * 当客户进入卖场或营业厅过程中赞美与引发兴趣方位点： 1#ff66ff.站位 2#ff66ff.走位 3#ff66ff.距离 追的总结：切入点+时机点+兴趣点 注意：1#ff66ff.开场过程中要大方 2#ff66ff.开场过程中要介绍产品的品牌 3#ff66ff.开场过程中要做无形暗示 4#ff66ff.开场过程中要介绍自己 追=引发兴趣—时机点为导向+方位导向 今年体验营销延伸2#ff66ff.1——体验营销四步流程之追 再次现场模拟 1#ff66ff.一位中年女性客户在等候过程中被“光速E家”宣传产品吸引随手来了一份来看。 2#ff66ff.一位年轻女客户到排队机前取号准备办理电话开户。 3#ff66ff.一位年轻小伙子缴费后到体验区前张望 4#ff66ff.一位中年女性客户在等候区等候 追的话术 1#ff66ff.欢迎光临天翼3G专卖，用天翼才够智能 2#ff66ff.天翼的智能手机简单来说可以让您充分的感受各种应用软件，就好像一个掌上电脑一样，可以用、OFFICE、看影视、听音乐、下载各类软件，淘宝、开心人人等。 3#ff66ff.女士先生，观察客户眼神，根据情况拿一个体验机（你先感受一下这个手机的外观、颜色、品质和重量）放在客户手里。 4#ff66ff.看得出来您很重视手机的质感，把控也很有品位，我拿一个给您体验一下。 5#ff66ff.您看的这几款手机都