2009年大唐金座写字楼近期招商计划.docVIP

大唐金座写字楼近期招商计划 一、工作阶段划分 此阶段工作重点是如何积累客户、如何实现成交，而前一阶段工作的开展对写字楼来讲，并未积累有效客户，因此在此阶段的策略应讲究“走出去”，“请进来“，通过与客户的第一线接触，及时掌握客户客观需求、调整招商策略，并最终实现成交。 1、第一阶段：客户积累、成交期 时间：2009年9月1日-2009年11月1日 工作重点：“扫楼”+“实效推广+“sp活动” 工作目标：迅速积累目标客户，短期内提高入住率 主要内容： 根据本案目标客户定位，甄选目前呼市地区甲级及繁华地段的乙级写字楼、某些实力集团自用办公楼内的租户，由招商人员对该部分写字楼客户进行实地拜访，即主动出击； 通过与这部分客户的实地接触，不但能了解客户的实际需求，同时也能将本案的信息有效的传达给这些客户； 对招商人员每日走访工作进行量化，同时将与客户交谈内容进行客户敏感因素分析、分析客户对本案的认可因素和抗性因素，包括研讨如何解答客户的疑问，以及分析该客户是否是有效客户（通过初次接触，对本案的兴趣度较高的客户可以初步判断为有效客户）； 每日由招商主管对各招商人员的统计分析表进行汇总，同时各招商人员要对已拜访客户制定跟踪计划，以及其间出现问题的解决策略和方法； 每日必要的夕会可以集中的解决当日所遇问题，并集思广益，找出最佳解决办法； 针对于一些实力较强的客户，如判定其有较强意向，在进行敏感性因素谈判时，尽可能由公司分管老总进行谈判以表诚意，而此点也是极其重要的； 在走访客户时，应尽可能的了解到该客户目前所租赁写字楼的租金价格（即便告知，也极有可能存在一定水分）以便调整本案初期的优惠幅度，毕竟呼和浩特写字楼租赁市场还处在初级发展阶段，租赁价格行情存在较大的波动； 由于初期我们并不能确定哪那个客户是有效的，哪那个客户是本案的目标客户，哪那个客户才是有意向的，因此要通过“量”来提高“质”； 实效推广：上一阶段的楼宇液晶电视广告效果分析，从上次广告效果看收效甚微，从广告发布本身究其原因主要有两点，一是发布周期短仅1周左右：客户在还没认知大唐金座，其广告就已停止（从需求—认识—了解—成交是一个其一不可却缺一的过程，任何一个客户在有相关需求的情况下才会去寻找相关产品咨询，在认知的同时结合自身需求来判定是否符合要求，然后才进一步的去了解该产品，最终实现成交）；二是广告受众面较窄，我们的广告覆盖面仅面向已租赁群体，那么这个群体里只有换租企业才是我的潜在有效客户，比例太低，因此在后期宣传我公司建议增加报纸广告的信息广告宣传，费用不高效果很明显。 Sp活动：此阶段中恰好包含了一个本案写字楼正式入驻的时间点，据悉贵司要举办入住仪式，可借势邀请潜在客户一起参加并参观本案，通过该活动提高入住率是一个比较适合的契机，但在没有切实的优惠政策条件下，想到达到此目的是较为困难的，成功实施的要件是和目标客户初步顺利的洽谈以及手里拥有较大的优惠赋予权力，就会大大增加此次活动借势的成效。 此阶段工作注意事项： 招商人员每日走访客户要求必须做到真实、客观，且要形成文本； 在与客户接触交谈时，一定要注意观察客户的真实意思表述及关注点； 在遭到客户拒绝接受拜访时，不应主观上放弃该客户，同时不应影响到后续的工作，拜访“失败”一次就代表着迈向成功一步； 拜访一定注意交谈对象，不应在普通雇员和一般职员上浪费太多时间和精力，应尽可能通过他们来安排与更高级别的管理层和决策层会面； 初次拜访时在涉及一些较为敏感的问题，应以测试为主要目的，在租金、租期、优惠幅度等问题上，多为探测对方的承受力和答案，记住切莫随时报价，这将会给后期谈判带来较大的麻烦，可告知对方近期一旦确定就邀请对方去参观并告知价格等资讯。 2、第二阶段：深入回访、成交期 时间：2009年11月1日—2010年2月1日 工作重点：“跟踪”+“实效推广”+“坐店”+“维护” 工作目标：消化前一阶段积累客户，并积累下年入驻客户 主要内容： 通过上一阶段积累的客户，此阶段要重点对这部分客户进行有效的跟踪回访来确定其最终意向； 在回访时不能简单的进行电话回访，询问对方考虑的怎样，是否决定，应藉由某个“借口”或“噱头”来试探对方是否有确实意向； 对于重点客户，还应进行多次的实地拜访，但拜访的目的不应表露太强，如我过路这里，顺便来看看您，最近工作怎么样等等，让客户从内心感觉到我们的真诚； 此阶段时间已接近年尾，加之新客户在入驻时的装修时间（约1-2个月），因此在此阶段客户入驻的可能性不大，但不并影响继续跟踪客户，通过与客户的多次接触我们可以清晰的了解到该客户来年的动向安排，为下年积累更多有效客户； 此阶段应有一部分客户已经入驻或即将入驻，对这部分客户关系的维护也是极其重要的，所谓的“老带新”就是维护客户关系最好的证明，通常对于大面积写字楼租