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甲壳质材料研究开发有限责任公司医用缝合线项目可行性研究报告 公司在3?5年内成为医用可吸收缝合线领域的市场领导者。 公司使命 “向社会提供优质的甲壳质产品,提高人类健康水平” 公司宗旨 “关注绿色环保与生命质量,创造健康与希望” 发展战略 初期(1?3年) 主要产品是医用甲壳质可吸收缝合线,市场策略为替代羊肠线和一部分丝线,挤占PGA类缝合线的市场份额;建立自己的品牌,积累无形资产;收回初期投资,准备扩大生产规模,开始准备研制开发衍生产品。 第一、二年: 产品导入市场,提高产品知晓度,树立品牌形象; 逐步建立健全的销售网络; 打开并初步占领医用可吸收缝合线市场; 累计产量约达到400万根,销售收入约4300万元,利润约1000万元; 市场占有率为可吸收缝合线4%?8%。 第三年: 提升品牌形象,增加无形资产; 增加设备,扩大生产规模; 年产量达到300万根,销售额约达到6000万,利润约达到2600万; 市场占有率提升到15%左右; 研制丝线,利用现有的销售网络,开拓整个缝合线市场; 产品基本成熟,重点挖掘产品新性能,开发衍生产品,拓展市场。 中期(4?6年) 进一步完善和健全销售网络; 重点研制相关产品,进一步拓展产品线,实行多元化经营战略; 市场占有率达到17%?20%,居于主导地位; 巩固、扩展甲壳质可吸收缝合线市场。 长期(5?10年) 利用公司甲壳质材料研制方面的技术优势,开发研制甲壳质相关产品,实现产品多元化,拓展市场空间,扩大市场占有率,成为医学、农业和化工领域的领先者。 纵向延伸:立足医用领域,进一步完善甲壳质缝合线性能;开发新型医用材料;生产制造相关止血剂和伤口愈合剂;开发研制人工肾等。 横向延伸:开发促进土壤恢复的农药、农用地膜;开发保健品、环保包装材料;研制化妆品、保健服装面料等。 公司将以高科技参与国际竞争,适时进入相应的国际市场。 产品延伸见图5: 图5: 市场营销 目标市场 (Target Market) 全国县级或以上的综合医院、专科医院、保健医院等。 产品(Product) 产品 略 包装 略 服务 略 品牌 略 价格(Price) 针对国内市场情况,我们拟采取竞争定价的价格策略,大约定在进口品牌的50?75%。即同等条件下,相对于进口品牌有价格优势,相对于国产品牌有质量优势。竞争对手采取降价策略时,我们有较大的降价空间保持自己的优势。 据调查,PGA类可吸收缝合线的价格总体过高,医院从减轻病人负担考虑,尽量减少PGA类缝合线的使用。我们是后进入者,同类产品定价策略对于我们影响较大;从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑,产品价格定位在中档。 销售渠道(Place) 拟采取的销售渠道有两种:自建销售网络;利用现有渠道。 建立以上海为中心的销售网络:将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域,每一区域设一个分销中心,由区域分销中心和代理商共同开发市场,并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。 利用现有经销商:公司处于起步阶段,销售网络正在逐步建设,利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足,扩大市场范围,并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才,完善自建的销售网络。 尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区,避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善,将逐步减少经销商的销售范围。 建立公司网站与客户资源管理库,积极推动公司网络营销的开展,适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息,并根据情况采取相应的措施,保证产品顺利进入市场。 推广策略(Promotion) 大量赠送产品 医用产品试用期一般较长,医生品牌忠诚度较高,应采用人员推销方式与医生直接沟通,解除医生对试用新品牌的疑虑,建立医生对产品的信心;在产品导入市场的前期,大量赠送产品让医生试用,是比较有效的促销方式,可以培养产品与品牌亲和力,也可以改变医生的缝合线使用习惯。 考虑公司的长期战略和竞争优势,赠送量暂定为第一年赠送90万根,第二年赠送160万根,第三年以后每年赠送80万根。 图6. 人员推销 略 广告 企业形象广告 在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告,广告力求信息传达准确到位,同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。 宣传公司理念??“Your health,our success” “您的健康,我们的希望 ” 产品品牌广告 品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短,可以用来提高知晓