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马鞍山（芜湖）汉光——NO.1 马鞍山（芜湖）汉光销售内训 内训师——艾洪义 2010年10月17日 导言 销售人员的天职：“作为一名职业的销售人员，首先而且必须要有一种坚定的信念：我所销售的任何产品都是世界上最好的，没有销不掉的不好的产品，只有不懂销售的销售员。优秀销售员的标准就是总能把别人认为最难销的产品变成商品。” 让买了江淮轿车的顾客存有一丝遗憾：即是因为这世界上还没有十全十美的商品，任何一个特定的商品，它的质量高低永远都是相对的；但江淮轿车通过贴心周到的服务把顾客这“一丝”遗憾转换成对江淮产品的喜欢和对江淮轿车品牌的真诚。 让想买又没买成江淮轿车的顾客也有一些遗憾：“早知道是商品都会有这样那样的问题，还不如当初选择性价比及服务更好的江淮轿车。” 持续的激情是销售成功的关键！当你的激情消退之时，也是你销售生涯结束的开始！ 单元内容 哪一些行业的从业人员是在从事销售工作？ 销售的定义 了解顾客的需求 ↓ 并满足顾客的需求 ↓ 达成双赢的目标 ↓ 创造忠诚顾客 了解对手的做法 比对手快半步 创意是金，不断创新 不过度承诺，兑现你的承诺 销售的工作方法 工作的基本方法 工作八大意识 充分理解工作内容 理解工作的目的、流程、定位 1、为什么要做该工作？ 2、做完之后，该工作将转移到 哪个环节？ 3、记录工作中的要点和容易出错的 制定合理的工作计划 1、 需要定期做的工作、可以预先开展的工作，应该尽 可能地利用空闲时间处理，留出空间以应付突发工 作。 2、工作总是有期限的。必须有效地使用时间、遵守规 定期限。 3、在工作全部完成之后，必须认真确认、以防失误。 4、如果实在完不成的话，要事先向领导汇报或同老员 工协商。  尽可能将成本降至最低 容易做到的： 金钱、财物等有形成本的控制 很难做到的：人力、时间等无形成本的管理 而无形成本的管理水平不仅是衡量一个公司管理水平的重要标志之一，同时也制约着公司的生存与发展。 问题意识要靠日常培养 积极改善工作中的不足 问题意识=改善意识 1、单纯重复同样的工作内容不仅公司不能发展， 个人也不能进步。 2、在日常工作中，应该有意识地多问为什么，发 现问题并找出其原因，从而有针对性地进行改 善。 任何一项工作都存有改善的余地 协调意识 重视团队精神 良好的团队合作氛围 客户资源是企业的根本 客户就是上帝！ 公司是靠客户才能生存的。 也许你的工作不直接与客户打交道，但是，总会与其他部门或人员的工作有关联。应该时刻把“后道工序是客户”这条原则牢记在心，来开展工作。 工作细致精准 1、在尚未适应现有工作期间，最重要的是 坚持 “准确”第一。 2、当你有把握做到“准确”之后， 再在此基础上加快“速度”、磨炼手艺， 向“手法成熟”方 向努力。 学习意识 学会积极学习 1、 对于新人来讲，不了解工作开展方式、缺少 专业知识是在情理之中的。 2、 关键是对不懂的事情，自己不要擅自判断， 应该积极坦率地向负责人员或老员工请教。 最后，不要忘了说一声谢谢呦！ 封闭式问题 获取准确信息 开放式问题 广泛收集信息 展开 澄清 重复 总结 配备（Feature） 好处（Benefit） 冲击（Impact） １、进一步提高顾客对产品的信心 ２、让顾客在感情上获得对汽车的拥有权 你是不是更喜欢提出抗拒比较少的顾客？ 抗拒是销售过程中的一种障碍吗？ 抗拒通常被认为是顾客对我们的一种否定吗？ 争论是不是抗拒处理中不可避免的？ 购买信号 抗拒处理 报价的方式 成交－内容 购买信号 就是顾客决定购买产品时无意中流露出的信号。 　　语言信号、行为信号 Quotation 成交－术语解释－购买信号 主动提问 满意陈述 肢体语言 购买信号 销售人员的任务是认识顾客的购买信号，并判断其强弱。 购买信号有时非常不明显，以致认不出来。 有时认为你认出来了，但