报价策略XS2-11.docVIP

报价策略 课程代号：XS2-11 预计授课时间：2小时 课程主要内容：介绍报价的一般方法及其注意事项 目的：让员工了解在想客户进行报价的时候应该注意的一些问题 一、公司产品价格体系 1、公司产品价格构成 我公司产品价格组成主要有：原材料成本、加工成本、运输成本、税收成本、销售成本、管理成本以及合理的利润组成，一般情况下，公司会根据当时的成本及市场情况进行合理的调整。 2、报价依据 1）当前公司最新基础价格（面价），此价格已包含公司一定的利润； 2）技术支持部报价，对于一些特殊的、外购的，或者是非标的产品，应及时传真总部技术支持部进行报价，公司进行合同评审时会以此作为基价进行相关计算； 3）下浮，在实际报价的时候，一般要根据实际情况对基价进行一定的调整之后再报给客户，以提高公司的竞争力，其具体的下浮数请参照管理细则相关规定。 4）报价产品构成，分三类，一是我公司自身生产的产品，随时可以根据相关规定进行报价，二是我公司有长期合作关系的外购产品（即公司价格本上已经有的）也可以随时根据公司的相关规定进行报价，第三类是外购产品，一般来讲，外购产超过合同总价30%的项目原则上我们不予报价，但如果是特定项目，或则是我公司正在开发的方向上的产品经办事处主任或者公司总部批准的可以进行报价。 二、产品报价说明 由于客户对泵产品的电机配套、材料要求、配置要求以及其他方面可能会提出一些特殊要求，而我公司制作的价格本上无法体现各种要求的价格，从而导致了业务人员处理相应的报价比较困难，为了协助驻外办更快、更准的进行报价，现将公司泵产品在材料、配置等方面的不同情况的报价方法给与说明。 1、电机配套时的报价方法 1）低压电机（380V）的报价方法 A、等级配置：一般情况下绝缘等级为B级防护等级为IP44，当绝缘等级变为F级、防护等级为IP54（55），（或要求采用Y2系列电机时课参考如下方法报价）： 水泵材料为铸铁(钢)时上浮5%(整机)； 水泵材料为不锈钢时上浮3%(整机)； 注：如采用东方电机，则90KW（包括）以内不加价。 B、品牌配置：一般情况下90KW以内（包含）采用东方电机，其余采用江苏南通电机，如果采用品牌与上述不符，应传真总部特殊报价（价格本上报价均以此为依据进行报价）； C、户外电机：水泵材料为铸铁(钢)上浮5%(整机)；水泵材料为不锈钢上浮3%(整机)； D、轴承配置：一般情况下配置国产轴承，如果要求配置进口轴承时，有如下两种方法。 配置日本精工NTN、NSK：水泵材料为铸铁(钢)上浮5%(整机)；水泵材料为不锈钢上浮3%(整机)； 配置瑞士SKF：水泵材料为铸铁(钢)上浮7%(整机)；水泵材料为不锈钢上浮5%(整机)； E、由其他特殊要求的应传真总部特殊报价。 2）高压电机（6000V、10000V）方法（采用高压电机时请注意交货期是否足够。 A、应特别注意交货期，一般情况下交货期较长； B、价格本上没有的产品具体以技术支持部的报价为准； 2、水泵部分的不同配置 1）轴承配置（指泵内配只有轴承的情况）：一般配置国产轴承，如果要求配置进口轴承时，其加价方法参照低压电机的轴承配置加价方法。 2）机械密封配置：一般情况下配置东方专用机械密封，如配置上海.博格曼机械密封、其他品牌或结构形式（如波纹管机封）时应传真总部技术支持部特殊报价（有的产品不能进行机械密封的配置改变）； 3）材料配置： A、铸件：一般情况下配置铸铁HT200，如要求其他配置请按如下要求报价：球墨铸铁（铸钢）：整机加价30%；配置不锈钢及铜叶轮时，加价不锈钢及铜叶轮与铸铁叶轮的差价，如价格本上无铸铁叶轮的价格时，请参照同口径、功率的其他系列叶轮的价格进行加价； B、不锈钢：一般情况下配置304牌号不锈钢，如要求其他配置请按如下要求报价：316牌号不锈钢：上浮25%；316L牌号不锈钢：上浮40% 3、电气产品的不同配置 我公司电气产品有国产和进口两种不同的配置，如有要求特殊设计以及需要进行不同的品牌配置时，具体技术支持部报价为准。 4、本方法的计算依据是我公司生产的普通单级泵，泵型变化后其计算结果可能存在一定差距，望灵活掌握； 5、本方法如与价格本有冲突的，以价格本为准； 6、如有其他特殊要求不清楚如何报价的请及时传真总部技术支持部进行特殊报价。 7、公司进行合同评审是一般情况下以此作为基价的计算标准，但具体报价应根据实际情况进行下浮，千万不要受此方法的束缚，特此说明。 三、报价技巧　　 当产品要成交时必须经过“报价”阶段，但很多业务员面对报价的时候，经常存在较大的心理障碍，尤其是面对有很多的竞争对手时不知如何报价。这种心理障碍一定要先自我排除，报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交，各位要先想到一个问题，就是，即使你价格报的很