如何做店内七要素.docVIP

如何做好店内七要素之——陈列篇 2009-04-15 19:54 店内七要素是做好终端管理的一个非常实用的营销工具，它包括分销、价格、库存、位置、陈列、助销、促销七个环节。其中陈列这个环节在整个销售流程中处在一个非常重要的地位。产品陈列的不好，势必就会导致整个销售流程前功尽弃；如果能够做好终端基础陈列工作，消费者对产品的注意力将会明显提高，就能够有效地提高消费者的购买机率。 在流通商业占据优势地位的今天，现代通路对产品销售的意义十分重大。“得终端者得市场”得终端陈列是得市场的一个重要前提。既然终端陈列如此重要，那么，我们该如何做好终端的基础陈列工作呢？ 一、做好终端基础陈列的重要性 1、终端基础陈列是产品销售的重要环节。 没有陈列就没有销售，陈列的好坏将会直接影响到产品的销售情况。如果说产品、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素的话，那么产品在终端卖场陈列对于产品占领终端也是至关重要的一个因素。当顾客购买产品时，他会非常注意售场环境的布局和产品陈列带给他的视觉效果。如果产品摆放缺乏美感甚至杂乱无章，可能无法激起顾客的购买欲望，如果产品摆放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消费者的眼光，也不可能提高其销售业绩。而良好的产品陈列与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对产品产生兴趣、信任感并刺激其购买欲望。 2、终端陈列能够提升企业形象，树立品牌影响 俗话说“人靠衣装、佛靠金装”，引申到产品上来就是产品的包装，但是就算有了好的包装也未必就能产生好的销量。有好的产品和包装只能说是销售达成的第一步，关键还要看如何把产品进行组合，形成最优的陈列。决战终端并非单纯的血拼价格，跳入“红海”，终端是企业实现销售和树立品牌形象的一个重要战略要地，因此做好终端的基础陈列不仅可以提升销量，还可以树立产品和企业的形象。引导市场竞争脱离“红海”，迈向较高层次的良性竞争。如强生婴儿湿巾在终端制作了精美大气的包柱，不仅能扩大陈列面积，同时通过终端陈列及设计彰显500强的品牌形象，提高了消费者对强生品牌的信任度，有效提升销售。 3、引导消费者消费，对竞品进行终端拦截 经研究发现，消费者的购买行为多为无计划消费即冲动性消费——看到产品实物陈列或促销信息等临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果，激发消费者的购买意愿。在消费品特别是快速消费品行业，商品陈列的好坏是促成产品销售的“最后一公里”，冲动性购买很容易受外界消费环境的影响。终端陈列也是影响消费者冲动性购买的重要因素之一，因此做好终端的基础陈列可以吸引消费者进行冲动性购买，如果配合终端导购人员的促销，能够对竞品进行有效的终端拦截。 二、终端基础陈列资源如何争取 终端的陈列资源是一种有限的、稀有的资源，特别是在竞争激烈的今天，终端的陈列资源成为了任何一个企业的兵家必争之地。因此，各厂家对陈列资源的纷纷加大了投入，终端竞争环境更加恶劣。以下笔者以亲身经历介绍几种终端陈列获取形式： 1、费用购买陈列： 这是目前存在的比较普遍的现象。这种方式适用的范围十分广泛，只要能有资金上的投入一般是能够实现对资源的争取的。特别适用于新进品牌，因为新品牌的市场知名度低，零售终端基本不可能给新品牌较好的陈列位置和特殊的支持，因此新的品牌为了做好市场的推广，一般在推广初期对资源的投入会较大。具有美资背景的“欣卉”品牌2006年在杭州零售终端投入了大量的财力物力，取得了较好的陈列资源。 但是从另外一个方面来看，只要有钱，谁都有本事争取到更好的终端陈列资源，而真正的本事应该是不用花钱或者是少花钱，也一样能争取到更好、更多的陈列资源。这才是我们销售人员更为关注，也更应该修炼的地方。 2、业务员的个人能力： 产品在终端的表现好坏很大一部分取决于与终端的客情关系，而客情关系的好坏很大程度上取决于业务员的个人能力。无论企业的管理制度有多么先进，但最终还是要落实到人来执行。因此，要想做好终端基础陈列工作，业务员的个人能力就显得十分重要。具备了良好的客情关系，才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列表现。那么，这样的业务员需要具备什么样的能力呢？ 坚持到底，永不放弃的精神：很多门店主管每天要处理很多事情见很多业务员，要想他们一次就能记住你是谁是哪个公司的业务员几乎是不可能的事情。特别是在对方对你不是很熟悉的情况下，要求对方给自己调整陈列是很难一下子达到的。为了达到自己的目标要频繁的拜访终端，这种坚持的工作态度不仅能够最终达到自己的目的，同时还能得到对方的尊敬。 业务员要不断的学习，成为行业的专家：成为终端门店主管在品类管理方面有建设性的顾问，能为其提供有说服力的终端建设方案或品类管理思路，解决其在工作中存在的难题。这样才能得到主管的信任，获得更好的资源。这就需要业务员在工作中和工作之外能够进行不断的学习，有的业务员实战经验非常丰富，但是由于