2016中职试验教材推销与沟通技巧（高教第一版）课件：52 做好推销洽谈的准备工作、学会推销洽谈的方法沟通技巧.pptVIP

【课 题】 做好推销洽谈的准备工作、学 会推销洽谈的方法沟通技巧 【教学目标】 懂得并掌握推销洽谈准备工作的主要内容 理解并熟悉推销洽谈的方法 掌握推销洽谈的方法 【教学重点、难点】 教学重点: 推销洽谈的准备工作及洽谈方法 教学难点: 推销洽谈的方法 案例：罗明是一家电脑工程师，一次他去拜访一家银行IT部经理。这可是他绞尽脑汁，足足用了3个星期的时间才约到的。但是，当他出现在这个经理面前时，心里不禁一阵惊慌，强作镇静寒暄过后，便觉得无话可说，结果是说了上句没下句，常常冷场，两人都觉得非常的尴尬。结果，还是经理笑着说：“罗先生，你的来意我明白了，我马上还有一个会议，如有需要，我再联系你。”罗明一脸茫然，客气地告辞。 1.谁能把案例复述一遍？2.罗明的主要问题出现在哪里？3.如果你是罗明，你会怎么做呢？ 问题 活动二 做好推销洽谈的准备工作 推销洽谈准备工作 做好推销洽谈的推销工具准备 做好推销洽谈的策略准备 制订推销洽谈计划 做好推销洽谈的心理和仪表准备 推销洽谈准备工作的主要内容 任务一 掌握推销洽谈的原则及应注意的问题 一 、制订推销洽谈计划 （一）确定推销洽谈的目标 一级目标 最低目标 二级目标 中间目标 三级目标 最高目标 （二）确定推销洽谈的时间、地点 推销洽谈时间的确定 （1）事先提供2个以上的见面洽谈时间供顾客选择； （2）根据平时收集的信息情报选择见面洽谈频率最高的时间段。 推销洽谈地点的确定 （1）事先提供2个以上的见面洽谈地点供顾客选择。如，咖啡厅、茶舍、饭店、球场等； （2）根据平时收集的信息情报选择见面洽谈频率最高的地点。 （三）进一步核实顾客的基本情况，并对洽谈顾客 进行预期估计 （四）选择推销洽谈的策略和方法 推销洽谈是一门技术，更是一门艺术。 它需要推销人员在推销洽谈中针对不同的推销品、 不同的顾客灵活地采用不同的策略和方法。 顾客 基本 情况 顾客的姓名、年龄、职务、性格特点、偏见、爱好及工作作风等 顾客是否有权购买 顾客是否有支付能力 顾客的购买动机、购买态度、购买阻力 顾客的需要及变化情况，等等。 二、做好推销洽谈的心理和仪表准备 1.推销人员做好推销洽谈的心理准备 （1）自信心 （2）锲而不舍的意志 对自己的能力自信 推销员的自信心 对自己的企业自信 对推销品自信 推销人员不自信的表现 说话声音小、结巴 不敢正视顾客 对顾客提出的意见急于否定或辩解 等等 （1）自信心 推销员提高自己 推销能力的自信心 正确看待自己、喜爱自己 正确看待推销工作、热爱自己的工作 事前充分地准备 回忆成功的经历 不断地激励自己 推销员提高 对推销品的自信心 充分认识、掌握推销品的优缺点 坚信推销品会给顾客带来更多的利益 推销员提高对自 己企业的自信心 了解公司的历史沿革和业绩 了解公司的主要领导 了解公司的运作程序 了解公司的服务敏捷度 了解公司的社会责任 了解公司的长远发展计划 （2）锲而不舍的意志 2.推销人员的仪表准备 推销人员还必须对自己的着装、仪表用心进行准备。 让仪表为你说话 三、做好推销洽谈的推销工具准备 推销工具 推销品 实物、推销品模型 、文字资料 图片资料、推销证明资料 、其他携带物品 四、做好推销洽谈的策略准备 1.推销自己，赢得顾客的好感与信任 2.推销产品功能，以顾客关心的利益诱导顾客 3.耐心倾听，以理服人 4.以退为进 5.向顾客发出“最后通牒” [拓展链接] 学会倾听 1. 表现出认真倾听的样子 2. 表现出你听懂了对方的意思 3. 表现出你很感兴趣的样子 4. 倾听时还要有“互动” 任务二 学会推销洽谈的方法 与沟通技巧 活动一 导入推销洽谈 一、导入推销洽谈的方法与沟通技巧 （一）给顾客留下良好的第一印象 给顾客留下良好的第一印象是决定谈判气氛 的关键。给顾客留下良好的第一印象的方法 很多。 （二）建立和谐的气氛 推销洽谈 成功导入的标准 1.推销人员已经 把自己推销出去 2.顾客对推销人 员已经撤除戒心 共同点是指推销员与顾客共同的兴趣，爱好等。 共同点是拉近洽谈双方彼此距离，消除陌生感和戒备心理的基础。 共同点越多，洽谈气氛会越轻松和谐。 推销人员在洽谈过程中要善于寻找和发现双方的共同点。 （三）寻找共同点 （四）讲好开场白 讲好开场白的话题方式： 第一、关