09年福田汽车经销商培训规划方案2-18.ppt

2、福田汽车经销商培训规划：（09年—11年） （1）、培训分阶段开展： 第二阶段 2011年 第一阶段 2009-2010年 销量、占有率同比提升 月均销量10台以下渠道减少10% B、C类经销商培训100%覆盖，主要岗位人员认证合格 种子讲师队伍初步建立并逐步运行 第一阶段 2009-2010年 销售能力提升 第二阶段 2011年 网络运营标准化建立 运营标准化体系建立，客户满意度提升 开展新开业、新人员培训，建立经销商培训认证体系，全部人员持证上岗 福田汽车培训主要由种子讲师开展 各类经销商培训100%覆盖 网络运营标准化管理能力提升 完成营销公司直管业务的经销商认证 固化种子讲师形式，提升授课能力 目标 重点 对B、C类经销商开展经营管理、产品销售基础普及、重点能力（客户管理、网络直销）提升 关键岗位关键人员能力提升培训 搭建培训认证体系，模拟实施经销商认证 建立、培养福田汽车种子讲师队伍 （2）、建立培训认证管理体系，推动经销商人员持证上岗 项目导入期：（09年） 研究、制定经销商分级评价制度，并模拟实施 制定岗位分级培训课程 初步开展B、C类经销商部分销售顾问岗位的认证试点 对参加福田公司培训考试合格的经销商进行认证备案管理，人员不能随意调整，保证培训岗位的稳定性： 将经销商关键岗位（销售顾问、销售经理、市场推广等）按初级、中级、高级三个层次进行划分认证，经销商人员通过相关级别规定课程的学习取得相应的认证资质，认证结果与商务政策渠道管理返利相结合进行管理，并给予免费培训和专项奖励等激励； 项目试行期：（10年） 在营销公司直管业务中全面试行销售顾问的推广认证 试行并调整完善经销商分级评价管理制度 试行维修技师分级培训及认证 实施推广期：（11年） 所有经销商岗位人员必须持证上岗 新加盟及新入职经销商销售人员实施培训认证管理 经销商分级评价体系实施 维修技师培训认证实施 认证管理体系建立进度及项目安排： （3）、培养福田汽车内部讲师队伍 营销公司种子讲师 品牌单位种子讲师 经销商内部种子讲师 分销管理部、客户关系部培训责任人 各职能部门业务骨干 人员组成 品牌单位业务能手 市场部经理、市场推广经理 经销商销售经理 培训范围 福田汽车所有业务经销商与服务商 本品牌经销商 经销商内部所有人员 培训主要内容 产品知识、市场信息 公司政策、业务流程 部分专题培训 企业文化、品牌传播 管理及业务通用类课程 销售与维修技能 专题培训 福田汽车种子讲师队伍由营销公司、品牌单位、经销商三个层面组成，分销管理部统一进行管理。具体内容如下： 转训经销商一、二级培训 自身规划的培训内容 目 录 第一部分：行业标杆（一汽丰田）经销商培训研究 第二部分：福田汽车经销商培训规划 一、经销商培训需求分析 二、07、08年经销商“网络培训”总结 三、福田汽车经销商培训总体规划 第三部分：福田汽车09年经销商培训实施计划 Contents 一、09年经销商培训主要安排 销售顾问竞赛金牌导购 销售顾问竞赛银牌导购 　 　 ★/☆ ★/☆ ★ ★ ★/☆ ★ 通过各岗位相关模块及内容学习、考试 岗位中级认证 10 ★/☆ ● ● ● ● 岗位高级认证 岗位初级认证 公司制度、流程 产品知识 “网络升级”经销商效果维护提升及经验交流 种子讲师培训 运营管理 销售技能 客户管理 网络直销 备注 11 　 　 B、C类经销商 9 经销商认证 （试点） 　 　 ★ ★ 8 　 ★ ★ ★ 　 本品牌经销商 7 二级培训 　 07、08年已开展“网络升级”经销商 6 5 　 　 ☆ ★ 4 ★ 　 ★/☆ 　 3 　 　 ★/☆ 　 2 ● 　 ★ ★/☆ ★ B、C类经销商 种子讲师 1 一级培训 经销商培训 种子讲师 销售顾问 市场推广 销售经理 总经理 培训范围 培训对象 培训模块 培训项目 ★表示为B类经销商、☆表示为C类经销商、 ●为种子讲师 规定的经销商岗位人员必须参加，其他经销商人员可自愿参加 二、09年经销商培训实施方案 1、一级培训 （1）、培训相关项目安排 全年 3月17日—18日 3月15日—16日 第一班：8月15日—16日 第二班：9月10日—11日 7月3日—8月5日 5月20日—6月25日 3月23日—5月11日 培训时间 市场推广活动策划 大客户开发与维护 目标客户、基盘客户分析 直销八步法 2天 1天/家 2天 2天/班 2天/班 2天/班 2天/班 课时 集中培训 ● 　 外聘咨询公司 培训授课技巧 种子讲师培训 6