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人保财产渠道管理与团队建设 THE END 间接销售渠道：中介，如：有附加价值的商业伙伴、分销商 直接营销渠道：不需要销售队伍就能将厂商和客户直接联系在一起的渠道，包括电话营销、直接邮购、因特网等。 渠道建设策略 由交易型关系向伙伴型关系转变: 优化渠道结构 行业渠道细分 渠道激励 良好的后援支持 (案例:银保业务) 选择和客户匹配的渠道 识别主要 客户及其 购买行为 监控（回 应）购买 行为的 变化 提供灵活 的渠道 选择 按关键的 购买准则 选择销售 渠道 案例:能繁母猪保险 渠道销售选择合作伙伴的标准 主孰有道? ---老板的观念 将孰有能? ---部门主管的能力 天地孰得? ---顺时势,好门市 法令孰行? ---规章制度是否健全 兵众孰强? ---资金强,人力多 士卒孰练? ---人员的技能及培训 赏罚孰明? ---规章的执行力度 ----孙子 渠道建设步骤 寻找并确定候选渠道 进行多轮分层次沟通，最后由双方负责人确定合作原则 达成一致目标，履行签约程序 渠道支持 为确保双方合作顺利和渠道良性发展所做的工作 (四根手指) 渠道支持原则 以诚相待---不做无原则和不负责任的承诺 循序渐进---渠道实现目标需要有一个渐进的过程 全面支持---价格支持不是唯一的 渠道培训的内容 企业文化与品牌文化 产品、质量知识 行业与竞争知识 营销知识与营销技能 财务与管理知识 管理技能 消费心理与导购知识 营销策略及执行技巧 市场政策、制度 渠道管理的职责和任务 销售渠道管理 销售队伍管理 渠道管理 销售渠道管理 渠道激励 牵头协调跨产品线渠道业务 渠道开拓 渠道维护 销售队伍管理 提高产能 强化管理 壮大队伍 增强激励 活动 快乐的小鸡 C:\Documents and Settings\Administrator\桌面\Chicken Dance [Original]1.wav Team 团 队的定义 Together Everyone Achieve More Goal 由2人以上组成，具有共同目标、能优势互补 、分工协作、 发挥1+1gt;2的功能。 使命、愿景、目标、任务 例:省公司渠道管理部 使命:公司销售能力建设 愿景:100/50/15(团队全部合格、50%省标杆、15%总标杆) 目标:今年每个县级支公司至少一个合格团队 分目标:上半年两期组训班、下半年两期主管班 任务:李燕班务、陈哲班务保障、吴国潮后勤保障 目标的沟通 与上---获得指导、资源支持 与下---获得认同、工作承诺 横向---获得理解、技术支持 道者，令民与上同意也，故可以与之死, 可以与之生，而不畏危。 —— 《孙子兵法》 沟通不良是结果而非原因 不为别人着想: “对我显而易见的事,别人可能并不理解!” 管理者没有负起责任来: “只有上上下下理解我的意图,大家才能同心协力!” 自己永远正确: “我亲眼所见,没错!” 两张桌子一样吗? 除了风景,还有什么? 直线会相交吗? 同心圆 几个白点?几个黑点? 创造一个便于沟通的环境 利用先进的交流工具 端正沟通态度：毫无顾忌 “领导”和“管理”的概念 团 队 管理 领导 目 标 讲师、组训、经理三者扮演了不同的角色，相互补充，共同构成了营销管理的三个梯队。 讲师：正确的方向在这里! 组训： 让我们一起把事情做对! 制定发展计划 业务推动 人力发展 基础管理活动… 客户经理培训 教材、教务 授课… 新人训练 辅导、衔接教育、陪同展业 早夕会 活动管理 职场氛围维系 培训组织 … 主要职责 经理：我用最大的力气拉车! 业务队伍 团队主管带兵八法 导之以梦 晓之以理 动之以情 解之以惑 授之以知 激之以志 诱之以利 警之以灾 企业文化是在企业成员相互作用的过程中形成的，为大多数成员所认同的，并用来教育新成员的一套价值体系,包括共同意识、价值观念、职业道德、行为规范和准则等。 团队文化的核心是团队精神，团队精神是团队中的成员都自觉地将实现团队的共同目标置于一切利益之上的一种职业素养。 何谓团队文化 团队成员的整体精神 共同的价值标准 统一的行为准则 沉稳的职业习惯 一定的道德规范