-湖北联通CDMA租机业务市场运作状况分析(18页)-销售管理.pptVIP

湖北联通CDMA租机业务市场运作状况分析 目 录 当前CDMA营销政策分析 市州分公司营销补贴分析 当前CDMA营销补贴存在的问题 相关思考及优化措施 下阶段市场方向 全省CDMA业务主流营销补贴模式 各类营销补贴发展数量以及关键指标 目前全省各分公司主流的CDMA营销补贴模式是预存话费租机、购机赠话费以及各种形式的担保租机，目前租机系统内展现的数据，全省预存话费租机形式占80％以上。 全省C网营销补贴的政策层面分析 目 录 CDMA营销政策分析 市州分公司营销补贴分析 当前CDMA营销补贴存在的问题 相关思考及优化措施 下阶段市场方向 全省四季度CDMA用户发展情况 租机系统数据：全省1－4月CDMA业务累计新发展用户xxxx户，其中各种形式的租机用户xxxx户，占比xx％。其中襄樊、荆门和黄石分公司租机占比高达xx％以上。按照现有的手机成本摊销计列原则，低端化的租机业务必将形成近期手机成本摊销原值的增长幅度大大超过收入增长幅度，这也是近期手机成本增长过快的原因。 06年四季度各分公司租机模式对比 部分分公司网内洗牌问题突出 全省1－4月CDMA业务累计新发展用户xxxx户，净增出帐只有xxxx户，有效发展率为xx%；但各类租机用户xxxx户，超过净增出帐用户数，因此租机业务有效发展率较低，部分分公司网内洗牌的问题较为突出。 目 录 CDMA营销政策分析 市州分公司营销补贴分析 当前CDMA营销补贴存在的问题 相关思考及优化措施 下阶段市场方向 当前CDMA营销补贴存在的问题 目 录 CDMA营销政策分析 市州分公司营销补贴分析 当前CDMA营销补贴存在的问题 相关思考及优化措施 下阶段市场方向 相关思考 下一步优化措施(1/2) 确保业务有效性发展： 严格按照省分前期下发的CDMA业务效益分析模版，落实营销政策在执行前期、中期加强收益核算与评估， 后期加强总结分析，及时调整，跟进，为后续营销活动开展提供有力支撑。 强化基础内控管理： 财务计列不规范的问题立即停止，并杜绝以上情形再度出现，确保财务报表数据的真实性； 对系统中补录、错录、延录等问题立即改进，严格按照既定流程进行租机系统录入，确保系统展现数据的及时性、准确性。 相关思考及优化措施(2/2) 加强租机业务风险控制： 加强租机业务目标市场针对性以及租机营销政策、租机资费的合理区隔，平衡发展与维系，确保发展使用率，追求规模有效发展； 从政策及流程上严格控制租机风险，杜绝发生蓄意套机行为。 完善终端供应体系以及售后服务： 丰富终端类型，根据销售需求保证终端足量及时供应； 强化落实售后服务环节的问题。 目 录 CDMA营销政策分析 市州分公司营销补贴典型分析 当前CDMA营销补贴存在的问题 相关思考及优化措施 下阶段市场方向 下阶段市场方向 * 企业管理资源网通用业频道 中管网通用业频道 综合市场部 2007.4 营销模式 预存租机 担保租机 购机送话费 话费分成 X倍预存 X倍预存 X倍预存 X倍预存 X倍预存 X倍预存 优势 一次性预存金额高，风险可控性高； 入网门槛适中，风险系数适中； 集团入网，入网门槛低，用户规模增长快； 赠送形式为用户所接受，带来用户规模增长； 分次赠送延长用户在网时间，降低用户离网系数； 主要依靠渠道激励推动发展用户； 弊端 入网门槛较高，用户接纳度低； 用户拉动力度不强； 风险可控性低，当期收益率低； 风险可控性低，当期收益率较低 对后期收益形成的压力偏大 渠道掌控力较弱 典型分公司 分公司名 分公司名 分公司名 分公司名 项目 发展量(户) 手机成本(元) 协议消费金额(元) 协议消费金额/手机成本（倍） 保证金租机 3193 5179535 9357733 1.81 担保租机 6950 1.98 银行存款 担保租机 1349 937295 1088466 1.16 预存 话费租机 40136 1.51 总计 51628 1.64 预存租机政策XXXX 担保租机政策XXXX 购机送话费政策XXXX 话费分成政策XXXXX 主营收入增幅XX%； 净增出帐用户:XXX万户。 主营收入增幅XX%； 净增出帐用户:XXX万户。 主营收入增幅XX%； 净增出帐用户:XXX万户。 主营收入增幅XX%； 净增出帐用户:XXX万户。 营销政策 经营收益 全省平均水平32％ 租机系统内展现的1季度全省租机业务模式主要以预存话费租机为主，但是也有少数分公司主要以各种形式的担保租机为主要发展模式。 预存租机占总体租机99.3％ 担保租机占总体租机92.5％ 预存话费租