成交时机与技巧.pptVIP

成交时机 大家好 好 很好 非常好 1：掌握成交的时机 通过促销员详细的商品介绍和周到的服务， 顾客对某一商品动心了，有了购买的意图，往 往就会从言行上不由自主地发出某些购买信号； 当准顾客一旦出现购买信号时，促销员就要自 然地停止商品介绍，转入建议购买的攻势中， 这种机会稍纵即逝，促销员必须要逢机而动。 2：语言上的购买信号 1、话题集中在某个商品上时。 2、 反复关心商品的某一优点或缺点时。 3、询问有无附件或其他赠品时。 4、 再三询问同伴对商品的意见时。。 5、讨价还价，要求打折时。 6、 开始关心售后服务的详情时。 3：当顾客触摸商品时 （1）当顾客触摸商品表明他对这件商品产生了兴趣。此时的初步接触并不是在顾客一触摸商品时就开始而是稍微等一等，因为此时打扰会产生误会，会认为你不让他摸产品或摸了就得买，会给客户造成压迫感， 宽心法 没关系，随便看，，感觉好可以上脚试穿一下， 4：揣摩顾客需要的方法 A.通过观察顾客的动作和表情来探测顾 客的需要，切忌以衣貌取人，（不要从上看到下） B.通过向顾客推荐一至两件商品来观 看顾客的反应了解顾客的愿望，（你看这个款，还有这种，，） C.促销员可以提出几个经过精心选 择的问题询问顾客，以求了解他们的真实想法。 行话 —— 诚恳话 D.高效率的促销员 应善于倾听顾客的意见，因为听听顾客对这种商品有什么看法，对你了解顾客的心理很有据对参照。从而得出下不推荐方式， 成交阶段 顾客在多数情况下听了促销员做销售要点说明之后，仍犹豫不决或 即使下了决心但还没有向促销员明确表示，这时，就需要促销员做 进一步的说明和服务工作把这一阶段称为成交。 建议购买的原则 A、首先确认及通过上述环节预测顾客是否已经 对所想了解的事情完全认可，（否/回） 。 B、当感到顾客基本满意时，才能积极建议购买。 顾客满意分表意识/潜意识 （说明基本成型） C、要以主动，亲切的方式，千万不要催促顾客，使用强硬推销的手段，更不能纠缠顾客。 成交法则 1）不要给顾客看新的商品： 在即将成交的时候，促销员 就不要再让顾客看别的商品了，给顾客介绍的商品太多， 会使他们更加难以决定。留一点余地，万一 / 再选 2）缩小商品选择的范围： 接近成交阶段，则要把顾客选 择的范围限制在两种以内至多不超过三种。顾客选择的 范围缩小了，成交的时机就会尽快到来。 3）要确定顾客所喜欢的种类 促销员能准确及时地判断 顾客最喜欢那种款式，风格而加以推荐，会赢得顾客的好感，为最终的成交奠定基础， 1：请求购买法 在归纳了商品的特色及顾客能得到的好处之后，顾客基本满意，促销员坦诚要求顾客购买，这是促成交易早些结束的有效方法， 这双鞋子是新款，昨天才上的货，我给你装起来，（不要停顿）你拿回家以后要---日常注意事项 还要---日常保养，直到吧台付款，，， 2：假设顾客购买法—促成联想 当介绍商品过程中，促销员应随时问一些小问题，以试探顾客的购买意向，（你看—朋友聚会，上班时，逛街时，，，） 当顾客对商品表示感兴趣或同意你的观念时，就应当假设顾客已下了购买的决心， 而不要再涉及产品本身。 代短为长法 建议购买的方法 7、 二选一法： 两件价格不同 两件功能不同 两件质量不同 两件 不同款式 8、 讨论商品购买细节法 许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速地成交，他总要东挑西选，这时促销员就要改变策略，暂时不再介绍商品本身，转而向其交待商品的付款方式、保修、日常维护等问题。 这种试探购买意图的方法，一定要在顾客有了买的信号后才有效，否则顾客马上就会反问：“你急什么，我还未考虑好，东西卖不出去了吧”容易给销售环境造成裂痕。 逼单 9、临门一脚法 有时，无论怎样建议劝说，顾客还总是犹犹豫豫，在此关键时刻，促销员就应运用临门一脚的技巧，替顾客下定决心，销售就是帮顾客下决定！ 成交不是收钱，是抢钱！ 运用双重肯定的反问句式，使顾客被促销员的坚定所感染。 10、变相优惠法 当顾客对商品基本满意，可还是犹豫不决时，促销员还可以在商店政策允许的情况下，变相优惠法---赠品， 关键在于描述和塑造赠品价值 1：只有康奈用户才可享用 2：非卖品，在外面根本买不到， 3：赠品数量不多