《保险实训教程-实训演练》.ppt

保险实训演练 ; 销售： 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程。 如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双 赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说 是一种“双赢的艺术”。 专业销售流程： 客户开拓—准客户寻找—接触面谈—产品推介解说—保险规划书制作—拒绝处理—保单促成—转介绍—售后服务;流程就是做事的方法 1、做事的顺序。（先做什么，接着再做什么，最后做什么） 2、做事的内容。（为什么有人做得好？有人做不好？那可能是先后顺序的不同或者是做事的内容不同） 3、资源输入输出的管理。（做任何事情都要资源投入，包括人、才、物、技术等等，因此对投入的资源也要善加管理，否则难于成事。）; 用专业获得信任 用知识赢得尊重 ;活动 1 客户开拓技能训练 活动 2 准客户寻找与管理技能训练 活动 3 接触面谈技能训练 活动 4 寿险需求分析技能训练 活动 5 人身保险产品组合与建议书设计 活动 6 异议处理技能训练 活动 7 保单促成技能训练 活动 8 转介绍技能训练 ;活动1;一、客户开拓常用方法 （一）缘故开拓法 1．概念和特点 所谓缘故开拓法就是利用你的人际关系网寻找客户的方法。例如，通过你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好（即休闲、旅游的伙伴）等等人群来发掘你的客户。这是一种比较容易的方法，对培养自信心，克服展业员心理上、技巧上的困难大有益处，因此常被人们看做是寻找客户线索最富有实效的一种方法。;2．缘故开拓法的优点 （1）易接近，易取得客户信任，易于判断准客户所需的产品，拜访成功率较高。 （2）准客户资料易于收集，客户资源比较可靠，且能获得转介绍名单。 （3）是销售员增加推销经验的最佳捷径。;3．缘故开拓法常用话术训练 （1）XX先生，您的为人与今天的成就，令人敬佩，今天想请教您几个问题。像您现在这么有钱，您有没有考虑过：多少钱可以对付自己与家人的生活开支？多少钱可以对付突如其来的生意风险？多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用等？这些不尽人??的事情往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多成功人士都说：“赚钱不是英雄，存到钱才是英雄。”为此，我们这里有份储蓄保障计划很合适您，想跟您分享一下？如何？;（2）姨丈，现在好吗？前些天我一直忙于找工作，没空看你，如今我已经找到了一份很合适的工作，就职于保险公司任推销员，培训了几天，学了不少知识，对保险有了更深一层的认识，我觉得，你有必要为自己及家人买一份保障，建议书我已经设计好了，晚上七点我去拜访你。;（3）XXX：您好，一直以来，无论是在工作上还是在生活上，都得到您的大力支持与帮助，真的非常感谢您。目前，我们公司正值十周年庆典，凡投保的人员都有纪念品赠送。若能在您的周围的朋友里面介绍经济比较富裕，人缘又好，受人尊重、事业成功的朋友给我，我将把公司赠送给我的礼品转送给您，以表谢意！（动作：递笔和纸）;（4）张小姐，你好！通过与您的几次接触，感觉到你是一位有爱心也很热心的人，你能不能介绍两位要好的朋友给我，让他们同样享受到这样的保障呢？;4、缘故开拓法技巧点 （1）要坚持最专业的服务。面对“缘故”，一定要用真诚服务的态度来对待，绝不能打马虎眼，必须以最专业的水准为其设计一份最合适的保单。 （2）绝不强迫推销。千万不要因为是亲友就可以随随便便，虽然他们是你的亲友，但却没有义务一定要买你的保单。应从加强他们的保险观念入手，让他们了解到保险的功能，促使他们主动购买。;（3）要勇于利用你的缘故。从本质上来说，每个人都需要保险。因此，当你在认识或在和你认识的人打交道时，就要意识向他们宣传和销售保险。与其让一个陌生的保险销售员向他们销售，还不如利用自己的关系直接向他们陈述保险的优点，力争抢得先入优势。记住：千万不要使你的“缘故”成为别人的“陌生”。 （4）要学会做人，赢得别人的信赖，时时注意建立个人的人际关系网。;（二）陌生开拓法 1、具体方法 （1）“搭积木”法。 “搭积木法”是陌生拜访行销的基本功，它根据客户的基本状况，每次拜访时告诉客户某方面保险相关知识，如，社保养老、医疗，保险原理等，渐进式激发客户需求，每次进步一点点，水到自然渠成！即由不熟悉——熟悉；不信任——信任；不认同——认同。“搭积木”法并不认为每次拜访就意味着成败，而是将整个拜访过程有效分解，使拜访变得简单化，每次拜访只完成整个行销过程的一部分，有效降低陌拜难度。; （2）“顾客需求分析”法。 顾客需求分析法是根据所了解的客户信息和资料，帮助客户分析其寿险需求：如，社保医疗