《李晓丽等：谈判智慧全书（三）》青少年教育文学精选.pdf

《海纳百川·藏书博览》 简装书库·社会科学总论：社会学、 人口学、管理学、人才学、 决策与智谋 （决策与智谋） 谈判智慧 全书 03 编著：李晓丽等 上海市黄浦区教育信息中心 三、问答之间 1.提高发问能力的实用准则 提问题可以开拓思路，它们可以引导买主和卖主进行更积极的参与。好 的问题是通向理解的最直接道路。麻烦的是，我们大多数人是在谈判结束之 后，在我们回家的路上，才想出最好的问题。 对此也不必失望，只要遵循若干相当容易的准则，就可以提高我们发问 的能力，先看一下 “几不要”： （1）不要问对抗性问题，除非你想打架。 （2）不要问怀疑另一方诚实的问题，它并不能使其诚实。 （3）在你急于提问时不要不听，先把问题写下来等待时机发问。 （4）不要以为你是法官，谈判不是法庭讯问。 （5）不要在任何时候都问问题，要等待适当时候。 （6）不要问显示你如何精明的问题。 （7）不要在你同事的问题还没有得到回答之前就问你自己的问题而打断 他的问题。 这 “几不要”有一点是共同的，那就是它们全都是妨碍了沟通，堵塞了 信息的流动。现在再来看一下 “几要”： （1）事先准备好你的问题。我们中没有几个人能聪明到单依靠临时思考 便能快速地提出问题。 （2）把每次早期的接触作为实情调查机会，最好的回答是在谈判之前， 不是在谈判桌上。 （3）在你自己的人中开个集体自由讨论会，你会对他们提出大量好的问 题而感到惊讶。 （4）要敢于去问那些窥探他人秘密的问题，我们大多数人不喜欢这样 做。 （5）要敢于问那些表面看起来有些愚蠢的问题。 （6）要像“乡下孩子”那样间问题，这种态度能促成一种好的回答。 （7）向买主的秘书、生产人员和工程师提问，他们的回答要比买主本人 好。 （8）要敢于问那些可能会被回避的问题，它本身就说明问题。 （9）利用多次会间休息时间考虑新问题。 （10）提出问题后要住口。 （11）如果对方的回答闪烁其辞或者答非所问，则不必坚持问你的问题。 （12）问几个你已经有了答案的问题，它能帮助你来检验别人的可信度。 问题和答案可以看作是一种用他们自己权利进行的谈判。每个问题都具有需 求的特点，每个回答都是一种让步。那些以正确的方式要求更好的回答的人 多半能得到它。 2.克服提问题的障碍 （1）我们避开会使对方或自己人感到我们无知的问题。 （2）我们害怕显示未曾给予重视。 （3）我们厌恶窥探他人的事情。 （4）脑子里想出一些好的问题，但在激烈的争论中又忘了。 （5）连他人的论据都弄不懂，更不用说同时思考好的问题了。 （6）有些问题没有问，因为我们不能恰当他说明它们。 （7）我们大多数人都想避免令对方窘迫的问题。 （8）有些人宁愿说而不愿听，问题是为听而不是为说而设计的。 （9）人们对那些没有得到很好回答的问题缺乏继续追问的耐性，他们很 轻易把它们放过了。 （10）很少有足够的时间去思考好的问题。我们没有事先把它们想好。 你自己判断一下过去这些普遍的障碍对你问问题的妨碍程度如何。它们 是可以克服的。 3.不同目的的不同提间 提问服务于多种目的，因此也就有不同的措辞方法。下面就对提问的不 同回答方式列出了一些例子，大部分是针对购销业务的。 如果买主不感兴趣、冷漠和优柔寡断时，问开门见山的问题最好。例如， 如果你问买主想要红的还是蓝的，他一定会回答红的、蓝的，或者两者都不 要。如果他说红的、蓝的都不要，那么请他解释为什么。他肯定会解释，然 后再去满足他。 直接问题的例子有： （1）你想付多少钱？ （2）我必须出个什么价格？ （3）你遇到过制动系统漏油的麻烦吗？ （4）这一