异议处理PPT.ppt

销售拒绝异议处理 　　当银行大BOSS遇上P2P理财…… 　　银行理财：我是银行发行，理财正规军。 　　P2P理财：我收益高。 　　银行理财：我网点多，系统好，结算快捷。 　　P2P理财：我收益高。 　　银行理财：我有卓越的组合管理能力。 　　P2P理财：我收益高。 　　银行理财：我们能不能不说收益的事! 　　P2P理财：我抵押贷款风险低，你大部分是信用贷款。 　　银行理财：…… 　　P2P理财：我管理公开透明，你笼统。 　　银行理财：…… 　　P2P理财：我流动性好，你那是什么流动性! 　　银行理财：…… 　　P2P理财：我收益不浮动，你总玩浮动。 　　银行理财：我们换个话题! 　　P2P理财：我收益高! 　　银行理财：………… 开心一刻 襁褓中的婴儿拒绝陌生人。。。。。 上学时对自己不擅长的科目。。。。 恋爱时被不喜欢的人表白。。。。。 生病时对冬日寒风的抗拒。。。。。 年岁已高手脚不便对运动。。。。。 拒绝本就是人的本性！ 正确看待被拒绝 没有拒绝就没有销售的价值 销售 被销售 对立 关系 目录 01 习惯性拒绝 02 不了解相关性的问题 03 收益类的问题 04 风险性问题 开场白：XX先生/女士您好，我是海瑞达（武汉）资产管理有限公司的客户经理，我叫XXX。 我们公司是专业的第三方理财机构，主要做一些固定收益类理财产品（我们的项目主要是P2P）/?我们公司主要是为客户配置固定收益理财产品的。?现在有一个短期的理财产品，年化收益13%，周期一年，不知道您之前有没有做过一些其他理财产品。。。。。。 ? ? 开场白 没兴趣 ? 我理解您的想法，(先赞同客户的观点） 说实话，很多老客户在没了解之前也不感兴趣， 但很多人了解以后还是做了，（大众心理）因为我们公司做的理财产品比较吸引人，年化收益13%,投资期限是一年。 您可以花点时间了解一下，了解完后，如果觉得适合您的话您可以考虑投资一下，如果感觉不合适可以在看看公司的其他产品，对您没什么损失，只是花了点时间而已，而且也多了解一个投资品种对吧？ 我忙没时间 ? ? 我知道您忙，您忙来忙去不都是忙着赚钱嘛，我们公司是做短期理财的，年化收益13%,投资期限是一年，比银行利息高我个人认为蛮不错的，您可以了解了解。 我没时间 我没钱 ? ???先生/女士，我们这个产品正是帮您赚钱，而不是花钱的。我们就是把生活中闲钱拿来做点投资，也是避免财富的贬值，您说是吧？况且我们的理财产品是5万元起步，年化收益13%，周期也只有一年，就跟存银行一样，您可以来详细看看，如果觉得这个产品适合您的话您可以考虑一下，如果不合适 可以再看看公司的其他产品，对您没有任何损失，只是花点时间而已，而且也可以多了解一种投资方式对吧？ 没需求 ?A.? 那请问一下您，您在哪些方面有理财的需求。作为专业理财师，也许我可以给您一些建议。 ?B.? 我非常理解您，因为刚开始您对这个产品还不太了解，您需要一个了解的过程，待您了解后再决定也可以呀。 暂时没做投资，以后再考虑吧 没关系的我们可以提供一些好的理财信息供您参考。您提前做一些了解，有哪些理财产品适合您，市场行情怎么样，以后决定投资理财时，就非常便利了。 我不投资，怕风险，没时间投 ? 我理解，投资是有他的特殊性和时间性的，但有的投资是有风险的有的投资是没风险的，有的投资要花时间，有的投资不要花时间。像我们做的这种投资，年化收益13%，周期一年，而且就跟存银行一样，平时不要花时间，我 ?觉得应该蛮适合您的。而且现在物价这么高，通货膨胀这么严重，我相信没人不用投资的。您可以花点时间到我们公司了解一下. 我自己存银行，炒股，买过基金 ? ?您之前做过这么多投资呢！我们这里的很多客户也有在做股票。但是，股票毕竟风险比较大，而且还要投入较多的时间及精力，长期的收益很难持续保持。我们需要做合理的理财规划，您不妨试着了解一下理财产品。现在很多家庭对投资产品都不是很了解，一般只知道炒楼，炒股，买基金。我们这里许多客户也是这样的，之前都没听说过理财产品，但是，一旦了解了，都觉得收益率比银行存款要高出许多，而且是按期支付收益，是非常有保障的. 我有朋友在做这个 ? ? 那看来您对这个还是有所了解的！但是请问您做投资，是为了照顾朋友，还是赚钱呢？我想您肯定是赚钱优先，朋友兼顾。但有时候，并不能两全其美。朋友那里不一定总是市场上最好的产品。我们这精选的基本上都是同期卖的比较好的理财产品，您可以多一些好的选择地，毕竟做投资， 赚钱还是第一位的嘛。 目录 01 习惯性拒绝 02 不了解相关性的问题 03 收益类的问题 04 风险性问题 什么是P2P？ P2P即个人对个人。P2P借贷是为社会中的资金需求方，和理财需求方建立一