老年人心理特征-会议营销培训教材P36选编..pptVIP

1、思考同步： 设身处地替顾客想，沟通起来容易发现顾客的顾虑和利益。也可以避免不必要的冲突。 2、语调和语速同步： 相同的交流频率，是保持沟通的基础条件。 3、生理状态同步： 镜面映现法则：你的姿势，表情要尽量使对方看你的感觉像看镜子中的自己一样，这样可以在潜意识中淡化对方的警戒心，拉近与对方的距离。 如何进入顾客思想中 4、语言文字同步： 在与顾客沟通过程中，如果用心观察、倾听，你可能会发现该顾客习惯于某一种语言表象系统，那么你也应该尽量使用该种语言表象系统。 另外，应尽量使用对方的口头禅，比如业务中形成的或由于地域原因形成的。会让对方在不知不觉中对你产生亲切感。 如何进入顾客思想中 5、合一架构法： 即在与顾客交流过程中，如果需要发表不同意见，不要使用“但是”、“可是”做转折词，因为对方会有思维惯性，下面的谈话过程中,总会认为你的话锋又要转，听起来会很不舒服，而应该用“同时”，例如：“我很能理解您认为价格太高了，同时希望您能考虑一下形成价格的诸多因素和健康的重要地位。” 如何进入顾客思想中 如何进入顾客思想中 6、如果实在无法和某一位顾客建立亲和力，甚至无法沟通，可以把这个顾客转给同事处理，在这一点上其实是相互的（目前很多销售部门已经开始此项工作了）。 亲和力是每一个成功人士所必备的基本素质，是人和人之间沟通的桥梁，也是人的涵养和综合能力的外在体现。所以，要从平日的一点一滴，一言一行慢慢积累。 如何与老年人交往 1、主动 2、关爱 3、热情 4、说话要慢、详细、重点要反复强调 5、不说别人坏话 6、恐吓法 7、利益线 8、感动式 问题： 老年人喜欢什么样的年轻人？ 赠语 烧不死的鸡就是凤凰 小心你的思想，他会影响你的行为 小心你的行为，他会影响你的习惯 小心你的习惯，他会影响你的性格 小心你的性格，他会决定你的命运 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * 会议营销培训教材 老年心理 和消费心理 健康需求：无奈、强烈、害怕 1、老年人的疾病特征 病多（5-6种） 潜伏性（只有症状，没有重视） 不稳定（易复发） 长期性（得病几十年） 难治愈 2、老年人健康消费特征。 在消费结构上，老年人支出食品＋医疗＋保健穿＋用 消费兴趣和爱好比较稳定，对老牌子产品有特殊感情，而培育新的习惯和爱好相对较难。 体力精力差，购买讲求方便。 补偿性消费。购物补偿，生活补偿 健康需求：老年人的第一大需求 社会需求：以自我为中心 1、人际交往。 人际危机重重 A、子女 B、老伴 C、亲朋 D、外人 孤 独 失 望 偏 执 怪 异 （二）、社会需求 2、保持亲密而忠诚的关系。 由于老年人在公众中的不利形象，往往容易受到各方面的冷落。老年人很怕这种被社会抛弃的感觉，他们依然很怀念过去大家对自己的尊重，希望保持亲密而忠诚的关系。 渴望被认同 喜欢教育人 希望被重视 （二）、社会需求 3、独立生活。 老年人并不希望过着被人摆布与安排的生活，他们往往对自己的晚年有自己的安排和打算。对于那些过去有成就的老人，他们更不希望被别人牵制，独立生活，尽可能地发挥自己的个性和特点。 怕添麻烦 不安全感 （二）、社会需求 4、安静的生活环境。 老人到晚年，总喜欢独自地，心平气和地感受和分析自己的内心体验，他们希望有更多的时间和机会可以静静地对自己的思想和行为进行细致深入地思考和反思。所以，他们很反感别人的打扰和干涉，更不会因为他人的因素的影响而改变自己的思想和观念。 不愿别人打断他们的秩序 （二）、社会需求 5、受人尊重。 因为曾经拥有的逐渐失去，老人们格外需要人们保持过去对他们的态度和看法。 失落感 心理不平衡感 对社会、国家、体制、团体、个人不满 （二）、社会需求 6、体恤和关怀。 无论是与家人共度晚年的老人，还是孑然一身的老人，都需要晚辈或他人的关心和爱护，他们喜欢和睦的家庭，稳定的社会。 攀比心理 独占心理 全家福心理 老年人的心理特征 1、老年人小心谨慎，重视准确、忽视速度，不会轻易冒险。心理学家发现：老年人在做一件事情时，往往比较重视完成任务的准确性，即比较注意避免犯错误，而对完成任务所花时间的长短并不是很在