论酒类市场生产商与经销商.docVIP

论酒类市场生产商—经销商—消费者之间的平衡之道 所谓平衡，就是在市场参与者之间的利益角逐、力量对比、利润分配的均衡。那么，如何才能做到这三者之间的均衡呢？首先我们来分析一下当今酒类市场上述三者之间每一部分所处的现状。 一、现在厂家往往是和经销商并肩面对消费者，而不是传统的透过经销商间接与消费者沟通，另外，在品牌传播等主要块面，本来厂家就是直面消费者的。因此，三方力量的相对均衡，有利于市场相对长期稳定发展。而目前的实际状况，酒类是经销商（或渠道）最强，因此，酒类是渠道（尤其是终端）为王。 二、酒类的销售者往往是经销商，他们是产品转变为货币的主要途径。 三、对于厂家来说，他们面临的是双重上帝。即：经销商和消费者 四、酒类经销商或渠道变成上帝，是因为他完全取代厂家充当了销售者，并和竞争者联手形成了对消费者的“势能”优势，而同时却把厂家挤到了在博弈中不太重要的供应商位置。 五、厂家和经销商联手“塑造”了消费者、打击了竞争者，造就了经销商的强势。而由于厂家只相当于相对次要的供应商，所以最大获益者总是经销商。 面对这样的渠道格局，我们怎样才能实现三者的有机统一呢？（我不不能简单的说是实现厂家利益最大化，因为这不太现实）。 随着社会经济的发展、各经济要素之间的力量对比不断的发生变化，营销理论已由传统的产品中心论逐渐发展为4P、4C直至发展到现阶段的4R理论。 而面对现在酒类市场的渠道格局，我们必须把这三种理论加以整合利用，才能很好的解决当前的主要问题。也就是我们做好“产品、价格、渠道、促销”的同时必须注重以客户为中心的4C营销策略。除此之外，还必须利用好“关联、反应、关系、回报”的4R策略来维护与巩固我们的4P与4C策略。 由目前的主要渠道格局看来，我们亟待解决的问题是降低经销商在博弈中的力量来提升消费者和厂家的力量，从而达到三者在博弈中的力量平衡，利益均衡。 那么，我们应该如何做呢？其实我觉得已经在明显不过了，在整个市场参与的过程中，也就存在着郎酒、经销商、和消费者三个力量而已，既然现在是经销商一方独大，厂家和消费者利益大都被经销商所吞噬，其状态就是厂家勒紧裤腰带供着经销商发展，经销商坑着消费高兴。既然只有这三种力量参加市场的角逐。我们何不采用借力打力的方式，以消费者来牵制经销商呢？ 问题随之而来，如何才能利用消费者的力量来牵制经销商呢？首先，在渠道格局的第一条我们已经知道，要保持三方力量的平衡，就必须让厂家最大限度的直面消费者，用消费者对郎酒的需求拉动经销商主动、积极的推销郎酒。也就是市场郎酒需求大了，经销商卖郎酒比卖其他的酒更赚钱，资金回笼更快，这样他们就会主动要求做郎酒品牌的经销商，同时经销商在博弈中的力量就会被相应程度的削弱。 那么，我针对如何使郎酒更多的直面消费者，增加消费者对郎酒的需求提出如下几点意见（如有偏差、请多包涵）。 郎酒开拓更宽、更广的直销渠道：政府团购、婚庆、俱乐部、小区域代理等。 还是那样，建立郎酒当地的品牌店（这里是指利用当地渠道商的渠道资源来建立郎酒参股的终端渠道，实现双赢）。 建立一个完善的客户关系管理系统（主要是为了增加客户的忠诚度、促进重复性购买和减少客户流失从而达到可持续发展） 由市场部分出一本分力量来专门对东北本土文化、风土人情做一个深入、系统的分析。得出报告，利用消费者为导向对郎酒产品的包装、市场价格等做一个符合市场需求的定位（主要是要针对各种活的礼品做出不同的包装）。 暂时在下就提出以上拙见，希望大家多多指教。正所谓：“兵者，诡道也！”军无常势，水无常形。世界上本来就没有一种完整无缺的理论，而实际操作的力度、精度、效率往往在营销的成败中起重要作用。所以请大家多多提出指导意见！我期待着与各位同学一起进步！谢谢！！！ 王靖 2011-12-5