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太白酒2003年全国推广营销企划案 450 白酒行业进入分化重组期 川酒挺立 鲁酒势减 晋酒遭灾 黔酒改组 湘酒独秀 皖酒崛起 苏酒振兴 豫酒起伏 鄂酒上扬 龙江抬头 行业格局呈金字塔状 30元以上 10——30元 10元以下 5% 30% 60% 盈利 亏损 近平衡 1.2% 近80% 18.00% 91% 9% 盈利企业利润 近平衡企业利润 太白企业宏观面机会点 白酒行业进入分化重组期 名优白酒市场份额上升 区域品牌与国家品牌抗衡，割据一方 区域市场出现短期消费热点 太白企业宏观面威胁点 白酒全行业整体滑坡 行业格局呈金字塔状 区域市场出现短期消费热点 二、消费者分析 白酒主体消费人群综述 25至50岁 初中至高中学历 收入500——2500元 商业/服务业、工厂/制造业从业人员及党政机关公务员 白酒消费走势综述 随学历及收入的上升，购买白酒的比率呈下降趋势。 理性消费增强，暴饮暴食，盲目消费明显减少。 主动饮酒比率不高，低度酒消费上升。 受山西假酒案影响，消费首选放心酒。 受秦池标王影响，普遍对广告酒存疑。 城镇范围白酒消费者分析 白酒消费者性别构成 白酒消费者年龄构成 白酒消费者学历构成 白酒消费者收入构成 白酒消费者职业构成 白酒消费者职务构成 口味喜好 * 河南、山东的受访者最常喝的都是浓香型的白酒，但他们自 认为是清香型、淡香型或醇香型的。 喜 欢 不 喜 欢 香 型 口 味 喝后感觉 浓香型，酒香轻淡 不浓烈 * 轻香绵软、醇和顺口、 不太辣、易入口 嘴有余香、不口干、 不易醉、多饮不上头 粮食味较重、酱香型 呛鼻、刺喉、辣口、 不好下咽 口干、易上头 对白酒价值与功用的认知 酒桌上喝中低度酒能活跃气氛，促进人们思想感情的交流， 增进人们的感情。 适量饮用中高度白酒能清除工作疲劳，缓解现代人的工作压力。 高度酒泡药材，喝后能强身健体。 喝低度酒主要是为了应酬，喝得多也没关系；一般来说，好酒 都是高度的，宜品不宜多饮。 酒能同时满足人的生理要求与心理要求。适度的饮酒使人心情 舒畅，能使感情交流，商务交流变得简单而富有成效。同时可 体现男人的豪爽，男子汉的气概。 饮用白酒能满足各种社会需求，适量饮用有益身心健康。 消费者白酒饮用场合 饮用习惯 通常在餐馆和家中饮用白酒，在不同场所中饮用的习惯有所不同。 饮用场所 饮用品种 价 格 度 数 同 饮 者 饮 用 量 酒瓶材质 包 装 当地流行品牌 十余元，二十至四十元左右 （依场合不同而不同） 中、低度酒，三、四十度的酒 朋友、同事、合作单位人员 较大 餐 馆 家 庭 本地产低价白酒或流行品牌的低价位品种 十元以下 较餐馆饮用酒的度数高 自己/亲朋(节假日较多) 不大 喜欢透明的白酒，一方面可看清白酒中有无杂质，喝起来较放心，另一方面也可以知道瓶中还有多少酒。 对有防伪包装的酒，饮用较为放心。 饮用习惯 白酒购买影响因素 价 格 口 味 品 牌 口 碑 包 装 托入办事、 给领导送礼 ： 讲究档次，包装精 美，价格在200— 400元左右的高档 酒，注重酒的价值 （价格高、包装 好），品牌响的， 象五粮液、茅台 价格、口味是最先考虑的，且会选择适合自己的口味，符合自身经济承受能力，价格在10元以下。主要选择当地品牌。 节 日 互 访 酒 楼 消 费 选择流行品牌，跟 着感觉走。价格在50元左右中档酒，包装够档次，注重价格，口味、品牌及广告影响大 选择跟主宾和主人的档次决定，通常是相互协商。 购买考虑因素 家 庭 消 费 消费者对广告、促销的认知与态度 在十分繁杂的广告噪声中，人们对广告、促销的记忆不清晰，仅仅知道白酒的广告很多，同时人们反感高频次的电视广告。 喜欢感情诉求的广告 孔府家酒叫人想家。 记忆较深的名人广告 与姜昆讲相声的唐杰忠做仰韶 酒广告，记住品牌。 《宰相刘罗锅》中的六王爷做