如何解除顾客的抗拒点.pptx

实战、易操、高效如何解除客户的抗拒点——让成交不可抗拒 王必吉1of21引言家长为何会有抗拒点？？？１）．没有分辨好准顾客准顾客的标准：A、有经济能力购买B、有决定权C、有购买意向D、曾经使用过或紧急需使用每一个抗拒都是客户在问我们一个问题抗拒是正常的，是必然发生的，是我们攀向成功的阶梯2of21２）．没有找到顾客的需求３）．没有与顾客建立信赖感４）．准备不充分　每一个抗拒都是客户在问我们一个问题抗拒是正常的，是必然发生的，是我们攀向成功的阶梯3of21目录 分类 流程 方法 工具 案例4of21客户的抗拒点来自哪里？1、学费这么贵，有没有什么承诺？2、学费这么贵，能不能分期交？3、你们说老师适合就适合，家长是否可以挑选老师？4、你们教学机构和别的机构的区别是什么？5of21抗拒类型高额费用一次性收费浪费时间VIP的教学水平不能了解教师详细信息6of21抗拒点产生的原因省钱心理 性价比怕不提高成绩 浪费时间金钱经济因素心理因素外在因素内在因素渴望掌握主动 有选择权对教学的担心 自我保护意识7of21常见的五种抗拒假理由我要考虑考虑我要和某某人商量商量到时候再来找我我就会买我从来不一时冲动下决心我还没有准备好要买太快了8of21顾客心中真正的原因没钱?真想给孩子报名有钱舍不得花?一次性支付（费用分解）别家更便宜?只图便宜，不看质量不想向你买?销售者自身问题9of21确认解决方法辨认问题具体分析流程Process解决客户抗拒点的流程ADD CONTENTSADD CONTENTSADD CONTENTS找突破点10of21 家长和学生带着需求而来 家长和学生带着疑问而来 如果你没有能力解决他的全部疑问， 那就满足他的需求，让抗拒小于需求解决问题方法分析11of21解决问题方法分析 2.转换客户思想 1、太极原理2、换句话说，要不是价格贵的问题，你今天就会跟我买了是不是？3、同呼吸，共命运4、假如我能打折你会买吗？ 假如我能帮你申请到优惠你会买吗？ 12of21解决问题方法分析3.建立信任感 相见恨晚，读心术 关爱学生，真诚沟通 设计有效的学习方案和计划 客户的信任感是成功的最重要因素13of21解除抗拒点的必备工具之一 真正的换位思考 站在家长的角度考虑问题 理解孩子的心理 如果你是家长，怎样的回答你会满意14of21解除抗拒点的必备工具之二 专家性的建议 对于各种考试的深刻理解 对于学科的深刻理解 对于家庭教育的深刻理解 对于培养子女能力的深刻理解 兵来将挡 水来土掩 焉能不胜？15of21解除抗拒点的必备工具之三 丰富的经验和案例 成为家长的的百科全书 告诉家长你是冠军的教练 别人能成功，你也能！复制成功的模式16of21案例1案例1 咨询时间：2013年3月学生姓名性别年龄学校咨询类型文\理李小李女15某初三直访　学科成绩语文数学外语物理\历史化学\政治生物\地理90至10580至90分95分60分65　客户背景学员情况及要求以上成绩是一次模拟考试成绩　家长情况及要求家长自己说：成绩不稳定，浮动较大。也很认真，就是成绩一直都是不理想。如果在不能够稳定成绩，恐怕志愿填报上就会有问题。后期情况因为是3月份咨询，所以要考虑到中考的形式。家长先要稳定住孩子的成绩，然后再进一步提高。问题1、家长的抗拒点在哪？如何解决？2、如何制定课时方案，科目、课时该如何制定？17of21案例分析原因：是直访，家长的抗拒点较少。抗拒点： 1、直访，多家已经进行了对比（费用、师资），久病成医的家长。咨询师的洞察力要强，迅速定位。 2、家长在对比价格，对比跟她孩子一样的学生是如何提高的，我们机构是怎么做到的？ 3、想知道成绩不稳定的原因是什么？是怎么造成的？（高中铺垫借鉴避免高中再犯）专业度：第一模拟考试试卷难度不会太高，理由是要鼓励学生进入到第一轮复习后的收获，让学生有自信！18of21课后作业案例2案例四（抗拒点案例） 咨询时间：2011年3月学生姓名性别年龄学校咨询类型文\理范小强男17某高三邀约面咨文科190分学科成绩语文数学外语物理\历史化学\政治生物\地理125分110分119分60分66分64分客户背景学员情况及要求学生没有时间来，学习较紧张。父母到场咨询。家长情况及要求家长自己说：孩子进入到总复习后，就有点迷失方向了，以前的政史地都是强项，现在变得很弱，甚至在考试的时候，明显感觉时间不够用后期情况因为是3月份咨询，所以要考虑到高考的形式。家长先要稳定住孩子的成绩，然后再进一步提高。问题1、家长的抗拒点在哪？如何解决？2、如何制定课时方案，科目、课时该如何制定？3、家长也特别迷茫，不知道下一步的方向是什么？19of21小故事 有一次，一滴水在问一佛陀：“我如何才能