如何跟进意向客户【ppt】.ppt

如何跟进意向客户 * 1.学习跟进意向客户的方法、步骤、技巧与具体实施内容； 2.通过掌握并应用以上知识，促成意向客户转化为准客户。 * 一、跟进意向客户的重要性 二、跟进意向客户的原则 三、跟进意向客户的方法 四、跟进意向客户的技巧 五、跟进意向客户的步骤 一次性谈成客户的几率不高 ，能在第一次拜访中就能拿下客 户的比例只占5%(其中瞎猫碰见死耗子还占相当比例) 永远不能被你拿下的客户也只占5% 剩下90%的潜在客户都能在有方法有步骤有技巧的跟进中转 变成为实际客户。 良好的跟进是提高销售能力，发展市场的重要方法 * 欲擒故纵，不急于求成，循序渐进 建立情感，留下良好的印象，买卖不在仁义在 *  讨 论 急于求成会给带自己 和客户来哪些负面影响？ 有兴趣的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通， 取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。 考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络， 挖掘出客户犹豫的原因，增加问题不断问对方。比如：某某老板， 我理解你的担忧，其实你可以到会场对我们公司，我们公司的产 品，我们公司的模式做一个全方位的了解，对你是没有任何损失。 此次没有意向的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要就 此永远放弃此类客户，更不能直接把此类客户打入黑名单，一切皆 有可能。 此次没有意向且态度强硬的客户： 微笑离场，并祝客户蛇年大吉， 财源广进。 * 每一次见完客户，如果当天无法确定是否为准客户就一定要为下次工作做好铺垫，也可顺势约好下次见面的时间。 要跟紧但是不要让客户感到烦。具体： 隔两天打一次电话，加深客 户印象；交谈顺利的马上计划做一次拜访，交谈不顺的再隔两天做 一次电话回访。 每一次电话或者上门跟进客户时都要能够带给客户不同的新东西，一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口. * 人非草木孰能无情，做生意人也讲感情， 当客户现有产品销售有困难或者不顺利时想找其他的产品经营，他脑海里第一个想到的会是你! 第一步：拜访以建立关系和好感为中心，初步了解客户的一些情况，比如贵姓、店铺规模、所售产品、从业时间、经营方式、小孩情况、兴趣爱好、生意上的烦恼等等。 第二步：拜访以加深双方沟通为中心，围绕需要达成的目标以开放式话题进行思维引导，并找出对方的异议，从而给出解决办法。比如：您认为现有经营模式会使得你们的销售额高速增长吗？若改变另一种经营模式有没有可能会带来新的销售额增长点？ 第三步：拜访以确定意向客户是否为准客户为中心，展开一系列试探性话题，比如：跟客户核实15号出行的具体时间，跟客户核实15号参会人员是否只是本人，总之围绕着会议的准备事项与对方核实，若客户给出明确答案，说明该客户是准客户。 * *