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泛海国际SOHO城 2#楼成交客户分析 2013年4月 2#楼回顾及成交情况 截止4月27日，2#楼认筹阶段累计来访客户148组，累计认筹45手106套，来访客户转认筹客户的比例约为 3.3 : 1 截止5月3日，2#楼累计认购43手107套，来访客户转认购客户的比例为3.4 : 1 总体而言，2#楼达成原计划 100组的既定认筹目标，超额完成计划70组的认购目标，来访客户与认筹期计划348组略有差距，但从成交情况反应来看，说明近期大客户比例有所提升，另外销售人员对于客户购买房源扩展情况较好，多次出现客户购买追加的情况，因此，现场后期注意挖掘客户的潜在需求，扩展客户的购房面积，也是提升项目去化速度的有效方式之一。 1、认筹及成交数据情况 2#楼开盘解筹工作小结 通过对写字楼客户特殊性的把握，明智地采取分批认购，放弃了所有客户集中开盘认购的方式，为实现较好解筹率提供了保障。鉴于写字楼客户与住宅客户的差异性，写字楼交易金额大、周期长、且客户层次高、偏好稀缺性与尊贵感的消费特征，因此，写字楼交易集中开盘客户逼定难度较大。 根据客户购买面积，以大客户为优先原则分批提前内部认购，原则清晰，客户无异议，并结合客户的时间灵活调整，保证了大客户选择到满意的房源。 销售团队一对一精细化客户沟通，避免集中开盘时销售员粗放式的逼定，提高客户转筹率。 集中24日-28日对客户分批解筹，既避免了客户量过分集中导致销售接待不暇，同时每天现场保持较好的人气，营造了良好的销售氛围。 2、开盘分批解筹的成功之处小结 开盘客户情况梳理 客户认购套数分布情况 认购套数 1套 2套 3套 4套 5套以上 整层 合计 组数 18 7 4 8 4 1 42 2#楼认购客户来源区域 无论是从组数，还是认购量来看，均是客户来源区域仍以江汉、江岸区为主，硚口区认购15套，省外认购13套 。 从近期认购、认筹客户的来源区域，仍持续以汉口区域为主，后期推广继续加大对汉口区域的投放力度，可适当地对硚口区域、省外客户加大关注力度。 客户区域（按客户人数划分） 江汉区 20 汉阳区 1 硚口区 5 江岸区 7 武昌 2 沌口 1 省内 　 省外 6 东西湖 1 客户区域（按认购数量划分） 江汉区 52 汉阳区 2 硚口区 15 江岸区 10 武昌 2 沌口 3 东西湖 　 省外 13 东西湖 10 客户来源以江汉区为主，硚口区与江岸区客户呈扩大趋势 2#楼成交客户行业分类 从成交客户行业类型来看，房地产、金融、政府公务员、制造业、外贸、化工等行业客户对本项目的关注度高、认可度高。整体而言房地产行业人士投资及购买写字楼意识较强，下阶段考虑如何从房产行业业内人士着手，扩大行业成交比例。 食品行业成交1组，前期通过对成交客户的接触，该行业后期也存在深挖的空间。政府单位人士成交量有提升，值得重点关注和后期深挖。 从事行业（按客户人数划分） 传媒 1 房地产/建筑业 8 化工 2 能源 2 教育 　 金融 6 科研 1 贸易 1 商业 1 食品 1 政府 5 外贸 4 文艺娱乐 1 制造业 3 其他 6 咨询业 1 房地产、金融、政府行业客户聚集度最高，成为后期客户挖掘的重点方向。 2#楼成交客户行业分类 从客户购买量来看，房地产行业占比最高，其次制造业、金融、化工、能源、外贸等行业对写字楼的需求较大，购买实力较强。数据反应，地产行业、金融行业人士写字楼置业意识较强，热衷于写字楼购买与投资，后期可作为重点挖掘行业。 后期可以有针对性地针对金融及其他相关行业进行圈层联动，充分利用银行高端客户资源，深挖实力客户群体。 从事行业（按认购数量划分） 传媒 2 房地产/建筑业 23 化工 5 能源 6 教育 　 金融 14 科研 4 贸易 2 商业 1 食品 5 政府 5 外贸 7 文艺娱乐 1 制造业 8 其他 23 咨询业 1 房地产、金融、制造业客户购买实力强，投资意识强，成为后期重点关注方向。 2#楼成交客户职务 从成交客户职务来看，企业负责人、私营业主成交占比最高，累计达87%以上，政府客户购买5组，后期可加大关注，挖掘政府单位实力客户；企业高管占比少，说明企业负责人、私营业主对对写字楼购买对具有决策权。 职务（按客户人数划分） 企业负责人 17 私营业主 12 企业高管 4 中基层领导 4 公务员 5 其他 1 职务（按认购数量划分） 企业负责人 48 私营业主 45 企业高管 4 中基层领导 4 公务员 5 其他 1 私营业主、企业负责人占比最高，政府公务员存在挖掘空间。 2#楼成交客户获知途径 从成交客户获知途径来看，朋友介绍及CBD围挡仍占绝对多数，值得关注的是，户外、报纸（晚报）、楼体、网络（搜房网2组）、CALL客、短信，直投各有一定客户成交，说明复合式渠道覆盖，能够提升