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500强快消企业 营销费用管控案例分享 铂略电话会议 2014年4月25 日 目录 PART ONE 项目背景介绍 PART TWO 项目实施过程中所遇到的困难及解决方案 PART THREE 项目上线后的总结 PART FOUR 营销费用管理小建议 Part One 项目背景介绍 项目实施原因 1. 营销费用随销售增长，金额日益庞大。 2. 流程问题，主要包括： 1 ）审批流程和标准不统一，在全国性公司之中，不同的销售对于每一项 费用的想法和申报要求会不同。虽然财务有统一的要求，但是往往递交 上来的单据的要求与审批流程的要求都不同，因此退回单据数量众多， 影响核销过程。 2 ）审批时间冗长，原来的审批并非电子审批，都需要在单据上手工签字。 而且在邮寄过程中需要每级审批，耗时并且容易遗失。 3 ）审批过程无法追踪，无追溯系统，仅以财务有无收到为标准。例如， 销售人员有时会问为什么有的单子都过了几个月甚至半年还没有审批， 财务根本不知道单子现在在哪里，在每个办事处查找后，发现单子还积 压在销售经理或主管这边。 3. 营销费用效率。分析困难，投入了大量的营销费用，其方式和时间是否 合适并无统一系统去分析，难以判断其合理性，主要是靠手工账和财务 的ERP系统。但是ERP系统有个很大的制约，就是无法把这些经营活动细 分至产品、地区、销售员等；无法追踪。由于无法追踪，因此无法分析 活动是否成功。 项目目标 营销费用流程更顺畅：包括前期审批，后期核销以及最后的分析。 审批过程更有效率：提高效率、缩短用时。 过程可被追踪：即单据在谁手里，由谁审批，耗时多久可被追踪，且希望单 据在多久之内走完流程并在系统里实现不同权限的分级。 投入产出可以分析：基本目标。要知道投了多少钱、销售费用、活动效果是 否值得、活动形式是否选择正确、活动时间是否合适。 项目成员： 销售总监\财务总 项目委员会 最高领导，他们的参与是整个项目的保证 监\IS总监 负责把控项目、控制时间和方向，从项目委员会的 项目经理 XXX 意见到参与人员项目落实中起了承上启下的作用。 Part One 项目背景介绍 部门 参与人员 由高层向基层渐进的过程。在前期销售总监或经理给 各部门总监（如： 出一些方向性的建议。中期即开发期，实战派的同事 销售部 零售、重点客户)、 参与，提供关于现阶段的做法、市场行为的信息或规 销售经理及销售员 则。后期还有同事加入负责测试以及培训。 财务长或相关财务 财务部 经理(包括应收、应 付、总账、税务等) (该部门负责订单到发票的管理，有时被归在财务或销 销售行政部 部门经理 售部中)负责提出在实际操作中提出可行的方案 协调第三方公司进行该项目的开发技术工作。IS部门 项目经理(负责技术，项目经理即了解公司文化、内部操作，又对技术有一 IS 与整个项目的项目 定了解，可以和第三方公司的开发人员进