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銷售高手 大綱 天生贏家 專業形象的建立 創造價值銷售法 四兩撥千金異議處理 第一單元 天生贏家 成功營業員的條件 ⑴旺盛的企圖心 ⑵高昂的服務熱忱 ⑶良好的自我管理 ⑷熟練的銷售技巧 ⑸豐富的產品知識 銷 售 ⑴ 銷售的意義 1銷售是幫朋友解決問題 2銷售是一種教育事業 3銷售是做產品的代言人 ⑵ 銷售的信念 1只為成功找方法，不為失敗找理由 2對客戶而言,沒有最好的產品,只有最適合的產品 3信賴公司、信賴產品、信賴自己 銷售五問 認知決定我們的命運 要改變命運先改變認知 ⑴失敗的90％原因是因為沒有盡力。 ⑵成功的90％原因是因為 。 自我管理的內容 ⑴業績管理 ⑵時間管理 ⑶客戶管理 業績管理 1活動力 2簡報率 3投案率 4訂單 5交貨率 6毛利率 7帳款回收率 拜訪計畫的原則 時間花在哪裡,成就就在哪裡 客戶分類 A級客 B級客 C級客 如何利用零碎時間 業務紀錄 Sales aid 第一單元 專業形象的建立 顧問式銷售新模式 拜訪前應收集那些情報 拜訪目的 建立關係 蒐集情報 培養關係 要求進廠 找出需求 爭取簡報 遞建議書 談判 合約促成 滿意度調查 進門需收集的情報 公司理念 策略 年度目標 競爭態勢 營收 獲利 設備規劃 生產狀況 產能擴充計畫 人力 士氣 交貨狀況 權責區分 決策流程 彼此互動 KEY MAN 主要競爭者 配合現況 掌握KEY MAN 個性 專業度 興趣 工作重點 打開話匣子 需求掌握 透過分析 透過觀察 透過詢問 能夠鐵口直斷客戶的需求,才是真正的顧問 告別 歸納共識 爭取作業 約定下次時間 感謝約見 與KEY MAN告別 告別 如何建立專業形象 服儀 簡介 詢問 多提案例 多提數字 提供最新資料 談最新觀念 言之有物 攀龍附鳳 精準歸納 我選擇客戶 鐵口直斷 分享工作信念 如何運用關係行銷 找關係 建立關係 培養關係 如何獲得信賴 主動關懷 守時 信守承諾 隨時回報 不批評他人 不抱怨 即時支援 如何處理獅子大開口 第一單元 創造價值銷售法 顧客對人及產品的想法 對 人 對產品  你是誰 這是什麼 ↓ ↓ 要做什麼 能做什麼 ↓ ↓ 為什麼 有什麼好處 顧客的真正需要 ⑴ 顧客在乎的是價值而不是價格 ⑵ 顧客買的是感覺而不是產品 ⑶ 顧客在乎的是產品帶來的利益而不是它的特性 購買心理發展程序 FAB法 Feature（特性） 多層膜鏡片 Atvantage（優點）可以過濾紫外線 Benefit（好處） 可以避免白內障 客戶要的是什麼 客戶要的是〝感覺〞，而不是產品本身 例： 產 品 感 覺 保險 安全 衣服 美麗 汽車 虛榮 說的原則 ⑴ 不要說得太多 ⑵ 聽完再說 ⑶ 一次只說明一件事 ⑷ 取得認同 各種客戶的訴求重點 客戶的種類 訴求重點 參考話術 ⑴逃避痛苦型 如不買會怎樣 ？ ⑵追求快樂型 如果買了會怎樣？ ⑶參考型 目前流行…… ⑷獨立判斷型 這東西與眾不同？ ⑸利他型 如果買了對誰會有什麼好處？ ⑹利己型 如果買了對你會有什麼好處？ 產品說明的秘訣 挑起他的《需要》， 然後他會求你賣給他！ SPIN法 情境問句