二手车置换课程PPT.ppt

二手车业务培訓; ;Objective;置換课程大纲;这句话应该成为朗朗上口“口头语”!; ;二手车置换关系图;对的策略;置换的客户在哪里?;置换的對象-新车目標客戶;CRV客层分析;对的流程 (2-1) (新车销售顾问);对的流程 (2-2) (新车销售顾问) ;置换各环节流程表 (评估师流程);;置换业务概述;置换业务介绍话术;置换流程与协同作战;流程配合-协同作战;展厅置换与状况处理;销售顾问展厅接待标准流程;展厅接待七大目标;销售顾问展厅接待流程;3;展厅接待流程;展厅接待置換流程;旧车不在不引见;郑重引见评估;保持与顾客的同一立场 使客户获得心理满足 “专家”，＊生可是我不错的朋友，一会儿您评估的时候还请多关照，我可就拜托您了！要是把＊先生谈跑了我可不答应啊” ;接待过程中的信息传递;客户信息分析;客户心理分析;价格谈判流程;;应对电话咨询流程;由顾客成长为客户是一个不断教育培养的过程 标准:对重复性事物和概念所做的统一标准.是人们对事物进行选择,判断时共同遵守的准则和依据. ;选择置换业务的四個理由;选择置换业务的四大理由;您如果单独处理手中的旧车,跑市场,谈价格,办手续,无疑会耽误您很多的时间,给您增添不少的麻烦.而我们东风本田置换业务可以为您提供一站式服务,您只需准备好相关的资料,买新车,卖旧车一次就给您全办好了,方便快捷.;东风本田的专业置换业务是服务于新车销售,并不以赢利为目的.所以您完全可以放心,我们会在合理的范围内,给您最实惠的价格.;东风本田在礼品的选择上,更注重能否使您的汽车生活得以无限扩展,例如:我们曾赠送的限量版…..;垫子 定义:回答客户问题前的赞美或认同的铺垫,它应该成为职业销售人员的“口头语” 目的：认同客户 给自己一个思考的时间 化解被动局面 例:顾客:听说你们有置换业务,是怎么回事啊? 销售:张先生,您这个问题太关键了….;Q;;;;;了解车辆基本信息;电话咨询-客户来电记录表;QU;示弱 销售顾问将自己摆在弱者的位置,以赢得顾客的谅解或好感的方法 例: “您这问题可把我难住了,二手车这方面我还真不行,不过很多客户都觉得我们特约店的免费评估非常好,对他们帮助很大,相信您一定也需要,您看我给您安排时间做一次免费评估怎么样?” 给予信心 再次对置换标准进行说明,突出给客户带来的利益;如果顾客坚持在电话中报价, 应该请评估师接听电话吗?; 再次强调自己非二手车专业人员 告知客户,旧车置换免费评估带来的好处,邀请客户来店 给出有诱惑力的置换价格,但强调该价格的不确定性;QU;利用”社会认同+利益诱导+假定成功”留下顾客的联系方式;QU;要点一;;二手车业务－与经纪公司的合作;零售阶段的合作;置换阶段的合作;了解市场行情与动向;评估的目标;评估经纪公司;评估经纪公司;基本信息;经销商与二手车经纪公司合作流程;交流时间;创造梦想,超越梦想 祝福大家 !;访谈表 价值分析表 选择权分析; 旧车置换必须符合的条件;客户问：什么是旧车置换？;回答： 可以，但是收购价格不会像以旧换新那样高，是按照市场行情价格来收购。;客户问：“以旧换新”如何操作？;置换业务介绍基本要领;大忌; 客户来电咨询;假设2我有一辆1999年的奥拓，想买思域，你看值多少钱？;假设3以旧换新手续麻烦吗？;假设4我的车评估价格能高一些吗？;假设5我很忙，没时间过来怎么办???;切记;大忌;客户开着旧车来展场咨询;假设2客户想把旧车当场留下，但是又没有交通工具？;假设3客户问卖给二手车市场和以旧换新有什么不同？;切記;大忌;创造梦想,超越梦想 祝福大家 !