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模块三 带客看房技巧训练 主讲：何霞 本章重点——学习带客看房技巧 寻找匹配 提前踩点 邀请客户 设计线路 带看技巧 突出卖点 及时跟进 一、寻找匹配 条件匹配——明确客户购房目的 首次购房用于居住 二次购房用于改善条件 用于投资转卖 用于投资出租 用于货币保值 为了方便孩子 为了方便老人 为了商住两用 总原则 住房以舒适为主； 过渡以价格为主； 投资以区位为主； 商用以人气为主。 价格合适——分析客户的购房预算（1） 购房预算应该包括买房子的钱、住房子的钱、维护房子的钱、银行按揭的钱，将来还有可能收物业税。 总价、单价、首付、月供 价格合适——分析客户的购房预算（2） 确定客户可支配收入 现有资金、付款方式、固定收入、收入预期增长等。 参考标准 贷款的参考标准 供楼：30% 投资储蓄：30% 子女教育：30% 日常开销：20% 贷款期限：15-20年以内，最好为10年。 二、提前踩点 经纪人应对房东提出以下建议 保证房屋干净、整洁 基本房屋维护或改善性措施 注意细节：阳台、死角、门口、通风等 清理家具（列明） 看房成员数量控制 房东态度 三、邀请客户 时间约定 预约房东（资料） 预约客户 时间安排 提问方式 及时通知 地点约定 地点选择 避免房东和客户私下交易的对策 附：注意沟通。 看房资料 纸笔 卷尺 计算器 指南针 通讯工具 地图 名片 小电筒（夜间） 四、设计线路 路线选择原则 带客看房顺序 控制效果 五、带看技巧 守时原则 保持形象 利用细节 维持客户热情 做好“引导性”介绍 避免“跑单” 保持形象 出门前整理、备用纸巾 走路仪态、主动打招呼 遵守交通规则、注意环境卫生 搭乘原则：出租车、私家车 注意让客户休息 带看重引导（电梯、进门、参观、出门） 做好“引导性”介绍 引导方式：方位、上下楼（如后图所示） 参观顺序 引导性介绍语 巧妙安排参观 缩短停留时间 六、突出卖点 把握需求 推介利益 “FAB介绍法” 介绍缺点 帮客户找感觉 “FAB介绍法” 介绍缺点——“负正法” 问：如果你是一名房地产经纪人，现在让你介绍一套楼层高、户型结构好的房子，你应该如何介绍更容易被客户接受？ 问：如何你是客户你更接受经纪人哪种说法？ “这套房子的户型结构挺不错的，就是楼层高了点。” “虽然楼层高了点，但是这套房子的户型结构是挺不错的。” 祝你早日成为一名成功的经纪人！ * * * 番职院 * 条件匹配 价格合适 数量合理 1 2 3 1 加深对房源的了解 避开中介门店密集等不利工作的地方 “ 混个脸熟” 2 选择好线路 3 外部环境 内部情况 采光 销售方案 1. 时间约定 2. 地点约定 3. 看房材料 4. 注意事项 Feature Advantage Benefit 因为 所以 对您而言 郭昆漠 定义 运用